Алексей Рогожинский: «В ближайшие 5 лет хотим открыть в Польше более 30 ювелирных супермаркетов»

Интервью основателя сети «Укрзолото» об экспансии

Мы продолжаем публиковать материалы о развитии украинских ритейлеров на рынке Польши. В мае RAU писал о выходе национальной сети ювелирных супермаркетов «Укрзолото» на этот рынок. Теперь основатель «Укрзолота» Алексей Рогожинский в эксклюзивном интервью для Ассоциации Ритейлеров Украины рассказал о конкуренции на ювелирном рынке Польши, приоритетах и планах сети. 

Выход отечественных ритейлеров на зарубежные рынки является событием из ряда вон выходящим. Чем было обусловлено это стратегическое решение? Повлияли ли на него возникшие ограничения для интенсивного роста украинского рынка?

Мысль о выходе на новые для нас рынки других стран возникла давно, но рассматривалась преимущественно как один из равнозначимых приоритетов развития. Однако события последних лет в Украине катализировали этот процесс. В условиях трёхкратной девальвации гривны, сокращения безопасной для ведения бизнеса территории и, как следствие, уменьшение объема розничного рынка ювелирных изделий Украины в 3-4 раза (в натуральном исчислении) перед операторами рынка стала весьма острая проблема организации сбыта. Конечно, на тактическом уровне необходимые антикризисные меры были приняты. К примеру, наша компания часть потерянного на Донбассе и в Крыму спроса смогла компенсировать, «эвакуировав» магазины в Харьков, Одессу, Днепропетровск и Киев, куда вместе с нами перебралось и большинство предпринимателей, представляющих свой товар на наших торговых площадях. Но применительно к долгосрочным временным горизонтам возникла потребность в принципиально новых решениях. Поэтому разрабатывая стратегию дальнейшего развития, мы утвердили план «Укрзолото 2020». И уже более серьезно задумались о расширении географии и выходе на более стабильные рынки.

Польша рассматривалась изначально как абсолютный приоритет или были другие варианты?
В то время, когда только появилась идея экспансии за рубеж, мы внимательно изучали возможности выхода на рынки России, Азербайджана и Казахстана. Всем известные события сделали идеологически неприемлемой работу в РФ (по этим же причинам, кстати, мы «вышли» и из Крыма). Азербайджан — рынок интересный, ментально понятный, но очень маленький, практически не сетевой. Он требует больших усилий для входа и последующего администрирования, которые в дальнейшем невозможно масштабировать. Казахстан тоже весьма любопытен, у нас там были неплохие предложения. Но идти на рынок, где, как и в Украине, права собственности достаточно условны, мы не очень стремились.
Поэтому мы начали внимательно присматриваться к Европе. Решение пришло само собой. Польский торговый центр сменил собственника и пригласил нас на предварительные переговоры. Они видели наш формат в Украине и очень заинтересовались. Затем под руководством Андрея Жука, младшего партнёра и генерального директора «Укрзолото», мы за 6 месяцев провели полномасштабное исследование рынка и приняли решение начинать на нем работать. Для этого утвердили интернациональное название новой торговой марки – «Golden Place». Оно хорошо подходит не только для Польши, но и для других стран ЕС. Так как Андрей Жук выступил главным драйвером движения в Польшу, именно он и возглавил это направление.

Проводя полномасштабное исследование польского рынка, какие его основные особенности и преимущества для отечественных производителей вы отметили?
Прежде всего, он большой и ментально понятный, а также стабильный по спросу и валюте. Имеется очень удобная инфраструктура для администрирования, рынок торговых площадей развит. Легко общаться с партнерами и подрядчиками, так как польский язык понятен. Плюс отсутствие коррупции, работа «в белую» и безоговорочное уважение к праву собственности. Кроме того, имеется свободный доступ к деньгам для развития и возможности адекватной капитализации бизнеса. И, наконец, выйдя на польский рынок, достаточно просто расширять географию присутствия не только в конкретной стране, но и по всему Евросоюзу. Но самое главное – выхода на этот рынок хотят сами предприниматели, с которыми мы сотрудничаем. А такое совпадение интересов всегда представляет собой отличную заявку на победу и источник полезной синергии.

Чем польский рынок ювелирных изделий отличается от украинского? Какова его емкость и структура?
В свои лучшие времена (а это период 2007-2008 гг.) украинский розничный рынок по объемам в 4 раза превышал польский. В натуральном выражении это было порядка $1 млрд. против $250 млн. На сегодняшний день имеем другую картину: порядка $100-120 в Украине и более $350 млн. в Польше. То есть у них рынок планомерно рос, тогда как у нас прошло два серьезных сжатия – в период финансового кризиса 2009-го года и в настоящее время. Оба раза рынок обваливался приблизительно в 3 раза.

Если говорить о структуре индустрии, польский рынок представляет собой олигополию, в которой три местных оператора сосредоточили в своих рыках порядка 60% продаж. Этому способствовало несколько факторов, но для нас гораздо более важным является результат этого процесса. Все три ключевых игрока присутствуют во всех цивилизованных ТЦ, и места для более мелких игроков практически нет. Соответственно, только эта «тройка» может позволить себе агрессивный маркетинг и рекламу.

Но, с другой стороны, такое положение дел приводит к ограниченному ассортименту. То есть потеряно важное для потребителей разнообразие предложения. Приблизительно такую же картину мы могли бы получить в Украине через 3-5 лет, если бы не существовало сети «Укрзолото», которая де-факто представляет собой структуру, способствующую свободной конкуренции и обеспечивающую равные возможности предпринимателям разных бизнес-моделей.

Именно фактором ограниченного ассортимента вы и будете пользоваться в качестве основного конкурентного преимущества?
«Укрзолото», являясь платформой для малого и среднего ювелирного бизнеса, объединяет в «единый кулак» самых разных поставщиков, что позволяет нам делать лучшее предложение для покупателя. Малый и средний бизнес, независимые ювелирные заводы получают возможность создавать уникальный ассортимент, держать конкурентоспособные цены и при этом оставаться рентабельными (не тратя огромные деньги на маркетинг и рекламу). Синергия предпринимателей нравится людям, поэтому у «Укрзолото» есть будущее. В Польше мы рассчитываем повторить этот успех под брендом «Golden Place».

Отличаются ли вкусы польских потребителей от вкусов украинских?
Да, но не радикально. Если коротко, то важно понимать что Польша страна торгующая. На границе с Германией спрос часто формируют немцы, как активные покупатели польских ТЦ, а красное золото покупают только у границы с Белоруссией и Украиной. Общее влияние западной культуры здесь очевидно. Любят камни — пусть небольшие, но натуральные. Любят дизайнерскую работу. Для них важно, чтобы было качественно и оригинально. Но при этом польские покупатели не любят переплачивать. Для нас это плюс. Потому что в результате жёсткой внутренней конкуренции предпринимателей за покупателя и невысоких издержках за счёт оптимизации бизнес-процессов на площадках «Укрзолото» / «Golden Place» всегда лучшие цены.

Какие торговые площади наиболее востребованы ювелирами на польском рынке?
В Польше вся торговля ювелирными изделиями ведется только в профессиональных ТЦ, у них практически не работает стрит-ритейл. Важно понимать, что на польском рынке, если ты не входишь в уже упоминавшуюся «тройку», то невозможно развивать сеть магазинов или просто оставаться независимым, даже имея стартовый капитал в пару десятков миллионов долларов. Олигополия закрыла для мелких предпринимателей практически все цивилизованные торговые площади, а «Golden Place», наоборот, их «откроет».

Как вы в целом оцениваете реалистичность перспектив компании «Укрзолото» на польском рынке? И на каком этапе сейчас проект?
Это покажет время. Мы же идём по плану: октябрь и ноябрь 2015 — по одному магазину, на 2016 год – минимум, 6 новых площадок. Общее число ювелирных супермаркетов «Golden Place» для Польши в перспективе 5 лет мы оцениваем в 32-36 ювелирных супермаркета.
Что же касается текущих мероприятий проекта, то сейчас идет процесс формирования команды, переговоров и подготовки к выходу на рынок. И параллельно мы помогаем готовиться к этому событию работающим с нами предпринимателям. Преимущественно, это консультации по специфике работы на польском рынке — от каких-то нюансов до описания специфики спроса (предпочитаемый потребителями вес, цвет, камни и т.д.).

Национальная сеть ювелирных супермаркетов «Укрзолото» создана в 2003 году. Компания предоставляет комплекс услуг по созданию и обеспечению инфраструктуры для операторов ювелирного рынка — торговых площадок с потоком посетителей, объединенных под брендом «Укрзолото». В своей работе менеджмент компании реализует стратегию консолидации, объединяя на своих площадках все ведущие ювелирные заводы Украины.
Партнерами сети «Укрзолото» являются крупнейшие производители ювелирных изделий, среди которых: Ювелирный дом «Сова», ЮК «Аурум», Столичная Ювелирная Фабрика, Киевский Ювелирный Завод (КЮЗ), Ювелирный завод «Багет», Ювелирный завод «Диамант-13», «Империя золота», Ювелирный завод «Максолина», Днепропетровский ювелирный завод «Эдэм», Ювелирный завод «Триумф», Ювелирный завод «Агат», Ювелирный завод «Сапфир» и др.

Как попасть ритейлеру на растущий польский рынок?

Чтобы познакомить игроков украинского рынка с польскими девелоперами, Ассоциация ритейлеров Украины приглашает в Польшу. 16-17 сентября 2015 года состоится крупнейшая встреча индустрии торговых центров и игроков розничной торговли в Центральной и Восточной Европы. Второй раз украинская делегация будет участвовать в Shopping Center Forum 2015 со специальным стендом. При этом для членов Ассоциации ритейлеров Украины действуют особые условия.

Как поехать на эту выставку с нами можно прочитать тут

Читайте также:

• SCF2015: Почему Польша интересна украинским ритейлерам?
• Анелия Неганова: «Польские арендодатели более лояльны по цене за квадратный метр для ДРЦ»