Кейс: как малому бизнесу выйти в Сільпо и Ашан — опыт локального производителя

История о том, как трое украинцев вошли в незанятую в стране нишу вяленых помидоров, с какими проблемами столкнулись в процессе развития и какие каналы сбыта используют.

Читайте українською

Четыре года назад двое друзей — Андрей Бигленко и Андрей Держипольский — основали в Херсоне первое в Украине предприятие по изготовлению вяленых томатов. Их уже можно попробовать в сетях ресторанов Salateira и Il Molino. А вскоре продукцию ТМ «Украинские вяленые томаты» можно будет приобрести в магазинах Сільпо и Ашан.

В 2018 году к бизнесу присоединился третий партнер — участник АТО Дмитрий Моцак. Журналисты  портала Delo.UA пообщались с Дмитрием, чтобы узнать, как наладить производство вяленых томатов в Херсоне, и что нужно, чтобы попасть в крупные торговые сети. RAU приводит интересные тезисы из материала.

О начале собственного дела

С Андреем Бигленком мы были знакомы еще до войны, с Держипольским лично познакомились только в 2015 году. Именно тогда ребята побывали в Италии, где впервые попробовали вяленые томаты. Четыре года назад в Украине их никто не производил. Ниша была пуста. Все, что было на украинском рынке — это зарубежные образцы.

Мы подумали, что это вообще перспективная ниша, тем более мы все из Херсона — у нас помидоры есть, солнце тоже есть. Поэтому решили делать такой продукт и в Украине.

Ребята вложили $10 000 собственных средств. За них приобрели полупромышленные сушилки, с них все и началось. Вообще процесс дегидрирования (удаление влаги — прим. ред.) продуктов не дешевый, а особенно — томатов. Для этого нужно знать достаточно много деталей технологического процесса.

У нас собственные мощности, на которых мы делаем дегидрирование продукта. Наш цех находится в поселке Чернобаевка в агломерации Херсона. В общем все сосредоточено именно там.

Когда ребята только начинали, им нужна была юридическая помощь — договоры, согласования, юридические консультации. Они обратились ко мне. Сначала это было на уровне дружеской помощи, а потом в определенный момент мне предложили присоединиться серьезнее. Так я стал третьим партнером. Кроме того, на мне сейчас завязаны переговоры с некоторыми инвесторами и потенциальными партнерами, которые заинтересованы в нашей продукции.

О масштабах производства и наращивании мощностей

У нас есть договоренности с местными фермерами, ведь на Херсонщине почти все занимаются агропродукцией. Специальная бригада собирает помидоры, потом мы их обрабатываем. На 30% мы делаем продукцию сами, а 70% вялят на заказ, ведь у нас пока нет таких больших мощностей. Мы очень долго искали, кто бы нам мог поставлять вяленые томаты в качестве сырья. Это достаточно сложный технологический процесс. Бывало, что нас подводили производители.

Однако постепенно мы наращиваем и собственные мощности. В позапрошлом году мы изготавливали только 20% продукции, 80% нам поставляли. В этом году планируем выйти на показатели минимум 40-45% собственного изготовления.

Фото — Мadeinua.org

Сейчас нам поступают предложения от инвесторов, а с некоторыми уже ведем переговоры. Всего планируем привлечь $60 000-80 000, а также со временем выйти на экспортные операции. Для этого нам потребуется полная сертификация по стандартам ISO.

О каналах реализации и географии продаж

У нас есть два варианта, как мы продаем томаты. Первый — через торговые сети. Например, Ашан и Сільпо, магазины поменьше. Второй — это HoReCa, то есть гостиницы, рестораны и кафе. Среди известных брендов наша продукция есть в сетях Salateira, Il Molino, в сети ресторанов Дмитрия Борисова, в том числе в Канапе на Андреевском спуске. Также сейчас ведем переговоры с одним ритейлером с юга Украины, и вскоре подпишем договор и с ним. В ближайшее время начнем поставки в ряд ресторанов, в том числе премиум-класса.

Первые переговоры вел не я, а мои партнеры, поэтому деталей не знаю. Но особых трудностей не было, ведь мы производим качественный продукт. Рестораны сами были заинтересованы, чтобы мы им поставляли наши томаты. Можно сказать, что сработало «сарафанное радио». Кроме того, мы первый украинский производитель, который поставляет вяленые томаты в больших масштабах.

Сейчас HoReCa покупает около 50% того, что мы производим. В ноябре прошлого года подписали два договора с сетями Ашан и Сільпо. Ожидаем, что уже в ближайшее время нашу продукцию можно будет покупать в Сільпо в Лавке традиций.

Сейчас 80% наших покупателей — это преимущественно Киев. В Херсоне мы представлены в небольших магазинчиках. Наша продукция не является потребляемой ежедневно, это деликатесная продукция. Поэтому в Херсоне томаты продаются меньшими темпами, чем в Киеве. Начинаем работать с Одессой. Но практически не представлены в таких крупных городах, как Харьков, Днепр, Львов, Запорожье. Впоследствии мы выйдем и на рынки этих городов, это лишь вопрос времени.

По материалам: Delo.UA

Читайте также — 

От пошива рукавиц до международного бренда: история успеха ТМ Sealine