Кейс: как продавать велосипеды по 3000 евро

Украинская компания WoodRover продает деревянные велосипеды на европейском рынке.

С недавних пор в клубном магазине ФК «Динамо Киев» можно найти оригинальный товар: брендированный клубной символикой велосипед с деревянной рамой WoodRover «Динамо Киев». Как пишет Дмитрий Чепур в материале для Hubs, его стоимость в 85999 грн вряд ли обрадует фанатов клуба, но, по словам технического директора фирмы WoodRover Валерия Горбатова, речь в этой компании не столько о прибыли, сколько о свершениях, гордости за себя и желании показать себя миру.

Начало

Более 15 лет Валерий Горбатов занимается изготовлением деревянной мебели. За это время построил небольшое производство в Вишневом (Киевская область), с которого выходят корпусная мебель и столярные изделия.

Немногим более двух лет назад, в апреле 2014 года, Валерий решил купить себе велосипед для того, чтобы приобщиться к здоровому образу жизни. Начал искать что-то интересное и оригинальное — натолкнулся на идею деревянного велосипеда. Рассказал об этом знакомым инженерам, работавшим в авиаконструировании — решили делать в Украине такие же.

Читайте также — Восточные хитрости: как MTI закрепилась на рынке Казахстана

Его партнером стал Александр Чупрынюк, фанат здорового образа жизни и велосипедов. В данный момент, кстати, он принимает участие в велопробеге на 10000 километров по дорогам стран Европейского союза — «Украинцы в Европе».

Рынок

Собирая информацию, в WoodRover узнали, что они — далеко не первые. С другой стороны, стало понятно, что свободного места на рынке предостаточно. Насчитали в каждой европейской стране не более двух производителей подобной продукции.

Лидерами считаются американская компания Renovo и испанская Axalko – продающие велосипеды активно, по цене от 4000 евро. При этом у компании Renovo очередь предзаказов составляет примерно два года. На другом конце спектра: немецкий специалист-дизайнер мебели, продающий велосипеды за 12 500 евро.

Посчитав себестоимость деревянных элементов, стоимость дополнительных деталей и оценив цены других производителей, остановились на цене в 2960 евро, что ниже мировых аналогов. Несмотря на высокую цену, целевая аудитория — профессиональные спортсмены, бизнесмены, политики высокого уровня — товар оценила. Так, сейчас в работе несколько заказов на покупку велосипедов в качестве подарка бизнесменами и чиновниками.

Команда

В WoodRover с самого начала решили пойти своим путем — не копируя и не используя наработки предшественников, создать свой деревянный велосипед. Вокруг идеи, рассказывает Валерий, образовалась целая группа людей, заинтересовавшихся проектом: художники и дизайнеры, программисты и финансисты, маркетологи и общественные активисты.

Первые два месяца занимались проектированием: используя стандартную геометрию современных велосипедов, спроектировали собственную модель — WoodRover Alfa. Это — так называемый МТВ — велосипед для езды по пересеченной местности. У велосипеда деревянная рама, остальные детали — от компаний-мировых лидеров, Shimano и Brooks England. Партнеров выбирали среди тех, у кого есть официальное представительство в Украине и кто готов пойти навстречу начинающим предпринимателям, предложив хорошие цены.

7 сентября 2014 года велосипед впервые был представлен публике в рамках заезда «Киевская сотка». Тот, первый велосипед, остался в команде: он используется для тест-драйвов всех желающих, проехал не одну тысячу километров и участвовал в огромном числе презентаций. Кроме прочего, этот велосипед проверялся на даунхилл-трассе (спуск с возвышенности по пересеченной местности) — успешно.

Читайте также — Подстричь Европу: опыт выхода на зарубежные рынки от основателя ТМ «Экспресс-стрижка»

После успешного прототипирования команда практически на год остановила свою работу. Причина — переговоры с неудавшимся инвестором. На определенном этапе переговоров команда инвестора запросила чертежи, в WoodRover не захотели идти на такой риск. Переговоры были приостановлены, команда ждала решения от инвестора, который со временем попросту прекратил общение.

Перезагрузка

Одним из результатов перезапуска промо- и маркетинговой деятельности команды после разрыва с инвестором стала победа в конкурсе Unlimit Ukraine от Европейской Бизнес-Ассоциации. Проект был замечен Министерством иностранных дел Украины, точнее — советом экспортеров и инвесторов, разместившем информацию о WoodRover на своем сайте.

Сейчас команда проекта ведет переговоры о сотрудничестве с рядом итальянских компаний, несколькими голландскими, норвежскими. Все велосипеды, которые уже проданы или будут проданы, собираются вручную, под заказ. Мастера не просто собирают велосипеды, каждый уникален, делается под размеры клиента.

Сегодня команда проекта говорит о продаже около 10 велосипедов. Правда, ни одного в Украине, — исключительно в страны Европы. Для нашей страны цена в 2960 евро является серьезным препятствием. На данный момент речь не идет о возврате инвестиций: в проект было вложено порядка $10000 изначально, много средств уходит на операционную деятельность. Но команда с оптимизмом смотрит в будущее. Динамика и перспективы роста продаж позволяют говорить о возврате инвестиций в двухлетний период с момента перезапуска.

Маркетинг

Продвижение ТМ WoodRover ведется через Facebook-группу «Wooden Bicycles of the World», куда приглашают всех производителей из всех стран мира — обмениваться информацией, делиться новостями, советами и рекомендациями.

По словам Валерия Горбатого, его компания — украинской бренд уже мирового уровня. Этого удалось достичь при немалой помощи государства. Так, в начале лета один экземпляр велосипеда отправляется в Канаду в составе торговой миссии Украины, представляя лучшие отечественные товары.

Ранее, в первых числах апреля 2016 года, министр иностранных дел Украины Павел Климкин посетил с визитом Голландию, где представлял нашу страну накануне проведения референдума о присоединении к безвизовой зоне. И для того, чтобы показать украинцев всесторонне талантливыми людьми, он использовал именно WoodRover Alfa – попросту ездил на нем по территории миссии.

Благодаря Facebook на украинцев вышел такой же производитель из Балтии, предложив вместе «окучивать» его рынок. В июле ожидается поездка в гости и продолжение переговоров.

В компании не видят других вариантов, кроме выхода на европейские рынки. В первую очередь, это продажи через интернет. Во вторую — через представителей в Европе. Третье направление, на которое в WoodRover делают ставку — выставки и шоу-румы, где можно выставлять свою продукцию для ознакомления.

Наиболее активными и перспективными являются рынки Италии, Голландии и Франции, вернее, южные регионы Франции. В Европе планируется открытие своего представительства по обслуживанию онлайн-заказов, идущих через корпоративный сайт. Это позволит сократить путь от производителя к конечному покупателю, который сможет без проблем оплатить, например, с помощью PayPal.

Интерес к украинским деревянным велосипедам есть и в Норвегии. В частности, к сотрудничеству готова местная компания-ритейлер, имеющая более 70 магазинов по всей Европе (название украинцы не разглашают). Эта компания заинтересовалась возможностью поставить по одному деревянному велосипеду в каждом магазине.

Планы

Компания WoodRover отдает себе отчет, что впереди ещё немало дел. В первую очередь потому, что она задает моду на подобные велосипеды. В Украине этот тренд надо формировать практически с нуля. В странах, где мода и понимание сформированы — Европа, США — компания видит свои более актуальные рынки сбыта, на которых будет стараться закрепляться.

Читайте также — Как компания «Укрзолото» в Польшу выходила

Уже сейчас инженеры компании WoodRover занимаются проектированием новой модели — шоссейного велосипеда. За ним должны последовать детская модель и модель женская, однако бизнес превыше всего. Сейчас ведутся переговоры с голландскими партнерами, которых в велосипеде смущает геометрия. Они хотят чего-то дорогого, пафосного, удобного для спокойной езды по городу.

С расширенной линейкой основатели планируют уже осенью текущего года посетить выставку Bologna Design Week в Италии. Перед этим планируют посетить подобное мероприятие в Голландии. В компании надеются, что к этому времени смогут показать и «шоссейник», и городской велосипед.

Кроме того, создатели обещают понизить цену на свои изделия, когда производство станет потоковым. Однако это произойдет не скоро, поскольку максимальный объем, который может обеспечивать компания — не более 50 штук в месяц.

Кроме того, в WoodRover надеются, что удастся привлечь инвестора, чтобы перейти с эволюционного пути развития бизнеса на революционный. По словам Валерия, пока что ведутся переговоры с итальянскими и голландскими инвесторами. Тем не менее, хотели бы найти отечественного предпринимателя, готового вложить средства в проект. Ищет команда не только деньги, но и маркетинговую экспертизу, правильно выстроенную технологию продаж.

Источник: hubs.ua