Ольга Бучковская, АТБ: Как поставщику попасть на полки крупнейшего украинского продуктового ритейлера

Заместитель директора службы закупок АТБ-маркет Ольга Бучковская рассказала о четырех способах, как поставщику попасть на полки почти 1200 магазинов, расположенных по всей Украине.

Как пишет ресурс Retailers.ua, крупнейшая продуктовая сеть Украины с выручкой в 148,3 млрд грн за 2022 год, по состоянию на июль 2023 насчитывала 1188 магазинов. Заместитель директора службы закупок АТБ-маркет Ольга Бучковская на воркшопе Форума предпринимателей Forbes рассказала, что на полки АТБ попадают примерно 80% желающих, а остаются долгосрочно 20–30%. Поэтому важно не только попасть на полку, но остаться там на длительный срок.

Четыре пути на полку

АТБ как сеть, безусловно, интересует построение партнерских взаимовыгодных и длительных отношений, целью которых в первую очередь является рост лояльных покупателей. Итак, существует четыре пути построения сотрудничества в зависимости от того, какой товар представляет поставщик:

• производство собственных торговых марок (СТМ) для сети;
• весовые или No Name товары;
• товары временного ассортимента;
• брендовые товары.

Private label

АТБ-маркет развивает собственные торговые марки «Своя линия», «Умный выбор» и De Luxe. На private label приходится 22% выручки сети. В компании продаются 900 позиций своих торговых марок, производством которых занимается 140 предприятий. На одно товарное наименование собственной торговой марки ежемесячный объем закупки составляет от 500 000 до 50 млн грн.

Чтобы стать поставщиком private label, необходимо иметь сертифицированное производство и свободные мощности. Первым шагом является тендер, который проводится раз в год или два года.

Основные критерии, влияющие на избрание победителя:

• готовность изготовить продукт согласно заявленному на тендере профилю;
• минимальная цена поставки среди предоставленных предложений;
• подтверждение объемов поставки и доставки на указанный распределительный центр ритейлера.

Сеть АТБ берет на себя продвижение и гарантирует увеличение объемов производства. Поставщик обязан гарантировать качество и иметь возможность расширения производства.

Весовые и No Name товары

Компания АТБ-маркет регулярно проводит тендеры на поставку весовых товаров (соли, круп, макарон, хлопьев), овощей и фруктов, куриных яиц. В тендер приглашаются производители, имеющие сертифицированное производство и готовые к стабильным поставкам товара в объеме от 20 тонн в неделю. Предпочтение отдается минимальному ценовому предложению. Тендеры в этой категории проводятся еженедельно, ежемесячно или раз в квартал.

Акционные корзины

В сети АТБ есть также товары временного ассортимента, которые продаются в корзинах. Это около 40 товарных групп, среди которых посуда, электробытовые приборы, одежда, носки, колготки, текстильные изделия, детские игрушки, книги и т.д.

Эти товары присутствуют в ассортименте в течение недельной акции. Объем закупки одного товарного наименования составляет от 500 000 грн. в неделю. Коммерческие предложения предоставляются и рассматриваются заранее, особенно это касается сезонных товаров.

Брендовые товары

Если поставщик выбрал на рынке стратегию развития через продвижение собственных брендов, то в АТБ это тоже поддерживают. Но надо признать, что именно здесь наблюдается самая большая конкуренция, поэтому потенциальному поставщику будет труднее всего не просто попасть, а остаться на полке со своим товаром.

Дело в том, что самое большое количество предложений АТБ получает именно от брендов. Только за последние три месяца поступило более 1300 предложений. Соответственно в одной категории товара будут схожи позиции других брендов, конкурирующих за внимание покупателя. Чтобы остаться, бренд должен продемонстрировать показатели продаж, которые будут выше показателей нескольких существующих позиций в этой группе, в определенном ценовом сегменте.

Обычно для представления на полке АТБ поставщики выбирают ту позицию, которая имеет максимальные продажи согласно их аналитике. Но очень редко анализируют, с какими брендами будет конкурировать их позиция в АТБ. Поэтому еще до принятия решения следует понять, будет ли предложенная позиция конкурентной на полке и за счет чего.

Для этого достаточно ответить на следующие вопросы:

• Вы выбрали полный аналог бренда по таким признакам: вкус, вес, цена, методы продвижения? Тогда чем предложенная позиция будет отличаться?
• Какую дополнительную выгоду она предлагает покупателю?
• Имеет ли она какие-то уникальные свойства – вкус или упаковка?
• Способна ли эта позиция обеспечить дополнительные продажи в категории или предназначена для того, чтобы «откусить» часть продаж у другого бренда?

После ответов на эти вопросы вероятность того, что позиция останется в ассортименте на длительное время, очень велика.

Как начать сотрудничество

С осени 2021 года АТБ создали электронную платформу под названием «Портал поставщика». Она представляет собой воплощение открытости и прозрачности в вопросах работы с текущими и новыми поставщиками. Любой потенциальный поставщик, имеющий код ЕГРПОУ, может зарегистрироваться на платформе и предоставить коммерческое предложение. Система по указанной группе товара сама определяет ответственного менеджера и посылает ему информацию. На платформе есть графики тендеров, договоры поставки в открытом доступе и другая информация о возможностях и условиях сотрудничества.