Олег Олейников, Lullaby: Мы показываем, что это формат, которого еще нет в Украине

Как мультибрендовый beauty-магазин Lullaby за пять лет работы в электронной коммерции стал популярным среди клиентов и открыл первую офлайн-точку в столице.

Lullaby – мультибрендовый beauty-магазин премиум-косметики и средств по уходу, пять лет успешно развивавшийся в электронной коммерции, а во второй год полномасштабного вторжения владельцы приняли решение открывать первую офлайн-точку. И магазин уже работает в столичном ТРЦ Gulliver. Совладелец и СЕО Lullaby Олег Олейников в интервью RAU рассказал, как вместе с партнером начинали бизнес и выбирали название, как заключают договора с брендами, планируют разрабатывать приложение и поделился планами на этот год.

– Как началась история Lullaby?

– 2019 год. Несколько месяцев назад мы познакомились с Катей, моей женой и будущим партнером. Жили мы в разных странах и постоянно летали друг к другу, чтобы увидеться и провести время вместе. Она ко мне из Италии, а я к ней из Украины. Тогда у меня была работа, а Катя только думала чем заниматься. И когда я продавал интернет-магазин друга, она предложила у меня его купить. Однако мне пришлось ей отказать, потому что к тому времени я уже пообещал его другому человеку. Катя обиделась и создала свой собственный магазин, а в итоге и масштабный бизнес. Так на рынке появился Lullaby.

– Как выбирали название для интернет-магазина?

– Это было очень быстро и спонтанно. Катя открыла Google, нашла 10 самых благозвучных слов английского языка и выбрала одно из них. Мы тогда не знали, что Lullaby (Лолабай) будет так трудно произнести на украинском.

На фото:Катерина Скутельник на открытии офлайн-магазина

— Как у вас с женой поделены обязанности в управлении компанией?

— Сейчас мы находимся во всех процессах бизнеса и занимаем должности. Я – СЕО и больше отвечаю за все технические отделы, а Катя – креативный директор и максимально вовлечена в команду маркетинга.

— Что отличает Lullaby среди других магазинов?

— Вообще все, но из основного:

1. Мы новый формат мультибрендового beauty-магазина. Объединили бренды из Instagram-магазинов и бренды мирового масштаба, такие как Sisley Paris.
2. Также важная составляющая: это личный бренд Кати, она — лицо компании с первого дня ее основания.
3. Мы можем смело назвать себя трендсеттерами, поскольку каждая наша идея будет в скором времени воплощена в других beauty-магазинах.

— Как вы заключаете договора с брендами, ведь у вас немало эксклюзивов? И планируете ли рассматривать для сотрудничества масс-маркет?

— Это долгий процесс переговоров, поскольку мировые бренды подбирают партнеров, прежде всего, по ценностям. Для них уже не сколь важны продажи, а как, где и кто их продает.

Мы показываем, что это формат, которого еще нет в Украине, что Lullaby – это о качестве и постоянном росте.

Сейчас мы ведем переговоры уже со многими брендами, и будем делать это и дальше, чтобы познакомить украинского потребителя с наибольшим количеством качественной классной продукции.

Мы хотим, чтобы наш клиент знал на сто процентов: если бренд есть у Lullaby, значит, он точно качественный. Сейчас у нас уже сформирован список брендов, с которыми мы хотим работать в 2024 году, среди них нет масс-маркета.

— Вы пять лет успешно развивались в электронной коммерции, а в марте 2024 открыли первый офлайн-магазин. Почему было принято такое решение?

— Мы всегда делаем себе вызовы в бизнесе, потому что без них нет развития. К открытию физического магазина у нас уже были отлажены процессы онлайн, мы совершенствовали клиентский опыт и работали над конверсией на сайте. Но на этом этапе мы понимали, что нужно что-то новое, чтобы увеличить свою узнаваемость и долю на рынке.

Пока для нас это новое направление мы отслеживаем процессы и анализируем показатели.

— Расскажите подробнее о вашем офлайн-магазине и почему выбрали открываться именно в ТРЦ Gulliver?

— Несмотря на то, что офлайн – это новый для нас бизнес, мы понимали, что место имеет большое значение. Поэтому выбрали  ТРЦ, у которого похожий портрет клиента.  И, конечно, хорошая локация – центр Киева.

Площадь магазина составляет 100 кв. м. Ассортимент несколько отличается от имеющегося на сайте. Например, у нас есть бренды, которые представлены только в автономном режиме: премиальный Sisley, Medik8 и т.д. Дизайн для нас делали знакомые дизайнеры, работавшие над оформлением нашего офиса. И я считаю, что они воплотили то, что мы хотели.

— Планируется ли открытие других офлайн-магазинов?

— Пока мы отслеживаем, как работает этот и анализируем результаты. Как я говорил раньше, это новое для нас направление, которое нужно интегрировать в уже имеющийся бизнес, и это совсем непросто. Для магазина нужно наладить с нуля все процессы: обучение консультантов, прописать регламенты. Потому работы еще много.

— С какими сложностями столкнулись при подборе консультантов?

— Трудно найти и научить консультантов, ведь космецевтика, представленная в нашем магазине – это совсем другой уровень. Нужно учитывать, чем клиент пользуется, какую проблему решает, нет ли аллергии и какой эффект хочет получить.

Поэтому сейчас мы проводим много обучения, которое может вывести консультантов магазина на новый уровень.

—  У вас нет приложения. Планируется ли его разработка?

— Да, приложения нет, только сайт и страница в Instagram. С четкими датами и планами разработки тоже не спешим. По опыту запуска сайта мы знаем, сколько сил и инвестиций уходит на разработку подобной структуры. Поэтому, если говорить о приложении, мы будем делать его максимально юзер-френдли, продуманно и достаточно серьезно.

— Были ли проблемы с поставками товаров в начале полномасштабного вторжения?

— Конечно, в первые несколько месяцев мы ничего не покупали и не завозили. Не было понимания, что делать и куда двигаться. Но дальше все наладилось. Последние несколько месяцев только задержки на границе с Польшей.

— Какие виды доставки у вас доступны?

— У нас есть курьерская доставка. Она организована не Lullaby, а нашими партнерами. Также доставляем заказы с помощью Нова пошта, а при условии приобретения товаров на сумму от 3000 грн – доставка бесплатная.

— Трудно ли конкурировать на вашем рынке и планируете ли разработку программы лояльности?

— Нужно понимать, что 96% представленных у нас брендов – это локальные дистрибьюторы. Они вводят свои правила на рынке и формируют акционные предложения. И да, с этим тяжело работать, потому что мы не можем делать акций без согласования.

Тем не менее, мы знаем, как сделать уникальные предложения для клиента с подарками. А также сейчас в разработке программа лояльности с персонализированными предложениями. Мы обращаем внимание сейчас на аналитику, уникальность для клиента и вообще тренды. Хочется, чтобы наш бизнес был современным.

— Какие у вас планы на 2024 год?

— Планируем сосредоточиться на нашей компании и эмоциях, которые дарим нашему клиенту. Потому что это самое главное на рынке, где у всех одинаковые условия и одинаковые цены, не учитывая несколько брендов, которые у нас эксклюзивны.

Мы хотим дать самые лучшие ощущения, лучший опыт, лучший сервис.

— Сейчас украинцы в основном предпочитают социально ответственный бизнес. Как вы помогаете приблизить победу Украины?

— Во-первых, думаю, мы не имеем права говорить о каких-то трудностях, когда наши ВСУ защищают страну ценой собственной жизни. Считаю, что наше обязательство сейчас – это помогать им и благодарить за то, что мы можем говорить на украинском языке и ходить по украинскому Киеву.

Во-вторых, конечно, помощь военным – немаловажная тема для нас. Мы начали поддержку ВСУ с началом полномасштабной войны, несмотря на то, что средства были заморожены и продаж почти не было. Мы все равно помогали: покупали автомобили, донатили в фонды, поддерживать обратившихся к нам людей.

Мы помогаем даже сейчас, несмотря на немалые инвестиции в открытие магазина. Потому что считаем, что это самое важное. И призываем каждого выделять хотя бы минимальную комфортную сумму для поддержки наших военных.