Рublic talk с Наталией Пилипенко, директором по продажам Ашан Ритейл Украина

Директор по продажам Ашан Ритейл Украина Наталья Пилипенко об изменении стратегии ритейлера, планах по развитию онлайн торговли и новых проектах партнерства.

Читати українською

NAI Ukraine и CEETRUS Ukraine проводят серию public talk с международными ритейлерами, чей опыт может пригодиться украинским компаниям. На этот раз в онлайн-конференции на тему «Фиджитал и операционная деятельность в период карантина» гостьей на YouTube канале NAI Ukraine стала Наталья Пилипенко, директор по продажам Ашан Ритейл Украина.

На украинском рынке французский ритейлер Ашан работает уже 12 лет и представлен 25-ю магазинами в девяти крупных городах. Сеть представлена в разных форматах: гипермаркеты, супермаркеты и магазины у дома. А также ритейлер представлен в секторе электронной коммерции.

Во время встречи разговор шел о планах компании, новых партнерствах и развитии, операционной деятельности в период карантина и выхода из него, а также многом другом. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами, изложенными в виде интервью.

— Раньше у Ашан был слоган – «Удар по ценам». Но теперь нельзя сказать, что у вас самые низкие цены. Как вы позиционируете себя?

— Компания изменила стратегию, чтобы быть ближе к клиенту. Дело в том, что цена перестала быть фактором, определяющим место покупки. Сейчас важнее время, потраченное на покупки и удобство их совершения, в том числе удаленно.

Поэтому в начале 2020 года решили изменить слоган, который теперь звучит так: «З тобою в кожному моменті». Мы хотим, чтобы у клиентов возникала уверенность, что здесь можно покупать удобно, безопасно, надежно и недорого.

— Какова ваша новая стратегия?

— Наша цель – создать коммерцию нового поколения. Дать новый покупательский опыт, присутствовать там, где нас клиент ждет. Объединить разные каналы продаж, то есть быть фиджитал (соединение слов physical и digital — интегрированные коммуникации на стыке цифрового и физического пространств, — прим. ред.).

Наш исторический формат – гипермаркеты – останутся для совершения крупных еженедельных закупок. Супермаркеты – для необходимых закупок в течение недели, а магазины у дома нужны для легкого перекуса и прочих покупок в течение дня. Наконец, на нашем сайте можно сделать заказ на доставку продуктов через мобильное приложение в удобное для клиента время.

— Эти изменения как-то повлияют на цены?

— Мы по-прежнему хотим оставаться в категории недорогих магазинов, хотя это очень сложно, учитывая работу сильных конкурентов в этом ценовом сегменте. Но в конечном счете выигрывает потребитель.

— Каковы ваши ожидания по росту онлайн-продаж именно в продуктовой рознице?

— Изначально, как и многие ритейлеры, мы фокусировались на развитии офлайн-магазинов. За время работы в Украине Ашан три раза за очень короткий период времени удваивал свою сеть. Но со временем стали больше уделять внимание развитию электронной коммерции, следуя мировым трендам. В том числе и продтоваров. В 2015 году начали сотрудничать с Zakaz.ua, а затем подключились Нова пошта, Glovo, Raketa, City Drive (Запорожье) и другие. Произошла своего рода синергия, когда клиент может получить хороший сервис доставки широкого ассортимента качественных товаров.

Наши планы довольно амбициозны: довести уровень продаж через онлайн-канал до 15%.

— Вы работаете на имидж, или онлайн-продажи окупают затраты на создание и содержание этого канала?

— На данный момент мы добились рентабельности, очень довольны и продолжаем активно расширять это направление.

— Тем не менее, в каких форматах и в каких регионах планируете открывать новые торговые точки?

— Прежде всего мы рассматриваем варианты дальнейшего развития в городах, где уже есть наши магазины. Стараемся быть как можно ближе к нашим потребителям, а потому актуален наш новый формат Ашан Pick Up Point. Первый такой магазин открылся в январе 2020 года возле метро Почайна и мы очень довольны результатами его работы.

Будем развиваться там, где видим потенциал и в зависимости от его величины будем принимать решение о конкретном формате магазина. Это, например, Киев, Харьков, Львов. Скорее всего, в ближайшее время можно говорить об открытии магазинов у дома «Мій Ашан» и Pick Up Point.

Одновременно будем развивать digital-направление, чтобы покрыть всю Украину. Грубо говоря, даже там, где нет наших магазинов, люди смогут заказать товары Ашан и получить их.

— Что показали первые месяцы работы Ашан Pick Up Point, нуждается ли он в доработке?

— Скажем так, на этом примере мы четче смогли сформулировать требования к таким торговым точкам площадью 40-50 кв. м и с ассортиментом в 900 SKU. Так как не все задуманное удалось воплотить в жизнь. Учтем это при открытии других точек.

— Рассматриваете ли вы открытие таких Pick Up Point не в автономном помещении, а внутри торговых помещений других ритейлеров?

— Да, мы уже начали переговоры с некоторыми нашими потенциальными партнерами. Если договоримся, это будет очень интересный опыт.

— Будете ли вы внедрять новые форматы сети, уже представленные в зарубежных магазинах, где есть, например, beauty-корнер или маникюрный салон, игровая зона для детей?

— Те, кто бывал в наших новых магазинах в Киеве, Львове и Днепре, открытые в 2018 году, могли заметить изменения. Расширили зону свежих продуктов, фермерских товаров, а также кафе, fresh-баров и пиццерий на территории магазинов. Это то, что отличает наши новые торговые точки от тех, что были открыты 12 лет назад. Плюс мы запустили в мае в каждом из наших магазинов корнеры Decathlon. Исключение – магазин в Черновцах, так как там были ограничения по продаже непродовольственных товаров. Но мы верим в этот проект и, надеюсь, вскоре будем говорить о расширении проекта между нашим компаниями.

Это очень интересный опыт и, если он оправдает наши ожидания, можно будет вести речь о партнерстве и с другими компаниями.

— То есть вы предлагаете стать своего рода офлайн-маркетплейсом?

— Да, мы уже попробовали так сделать во Львове: предоставили в зоне овощей и фруктов место производителю винограда. Хозяин лично представлял свой товар покупателям, объяснял достоинства и прочее. Это произвело настоящий фурор и в результате весь товар был продан. Я думаю, что такие проекты надо поддерживать и рассматривать, где мы можем сотрудничать с крафтовыми производителями. Мы будем над этим работать.

— Изменилась ли ваша стратегия в связи с пандемией коронавируса и карантином?

— Нет, мы не меняли стратегию, полагая это явление временным. Изменения претерпевают операционные процессы. Например, перестали продавать товары в неупакованном виде. Все, что не подвергается дальнейшей тепловой обработке или не предполагает мытье перед употреблением, продаем в упаковке и, возможно, сохраним эту практику в будущем.

Также организовали работу в бригадах, чего раньше не было. Чтобы сотрудники одной бригады не пересекались с работниками другой и тем самым минимизируем контакты. В определенные дни выходит на службу одна бригада, а затем – другая. Несмотря на определенные сложности в адаптации некоторых процессов под новые правила, эти новшества себя оправдывают.

Уже сейчас понятно, что после кризиса клиенты будут больше беспокоиться о своей безопасности и отдавать предпочтение бесконтактной покупке.

Читайте также —

Как пережить кризис: советы СЕО Ашан Ритейл Украина Виктории Луценко