Миллиарды в ритейле: от 90-х до Brocard, АТБ и Укрзолото

Сколько стоит открыть первый магазин, какая средняя окупаемость торговой точки, в каких нишах сегодня легче начинать и как изменился украинский рынок за 30 лет.

Читати українською

За годы своего существования рынок ритейла Украины стал достаточно конкурентным, но даже сейчас остается место для развития и свободные ниши. Во время беседы с бизнес-блогером Дмитрием Бондарем, сооснователь Ассоциации ритейлеров Украины Андрей Жук и основатель агентства Stepanov, рекламно-производственной компании Sicore Игорь Степанов рассказали о том, как зарождался отечественный ритейл, инвестициях для открытия магазина, локациях и конкурентных нишах, в которых все еще можно встретить новых игроков. RAU выбрала самое интересное из этой беседы, полную версию интервью можно посмотреть внизу материала или по ссылке.

В каких нишах ритейла есть деньги

Игорь Степанов: Ответ на вопрос нужно разделить на две части — до пандемии коронавируса и после. Ландшафт очень изменился, и пока никто не знает, как мы будем выходить из этой динамики. Сильно трансформируется, но продолжит успешно развиваться FMCG и ресторанный ритейл, потому что люди всегда будут кушать, одеваться и следить за гигиеной. 

Fashion-ритейл сейчас сильно просел, поскольку в этой сфере меняются приоритеты: если раньше фокус был на бренды, то сейчас просто на недорогую и качественную одежду.

Андрей Жук: Мы сейчас видим победное шествие fast-fashion ритейла. Выигрывают те, кто предлагает модную одежду, но за адекватные деньги. 

Как крупные ритейлеры начинали свой бизнес

Андрей Жук: Я знаком практически со всеми собственниками и управляющими ритейл компаний в Украине. Их объединяет одно — это бизнесмены в первом поколении. Они начинали свой бизнес, чтобы решить свои или семейные потребности. 

Например, на последнем RAU Summit сооснователь компании Brocard Юрий Гаткин рассказал историю, как в 2000-х годах они открыли в ТРЦ Globus магазин площадью 500 кв. м. Это был первый в Украине магазин такого формата, в то время максимальный метраж торговой точки был около 100 кв. м. На них все смотрели как на сумасшедших. Но в итоге они выиграли и задали высокую планку всем остальным. Именно смелость, усердие, и отсутствие страха перед риском объединяет всех успешных ритейлеров. 

А вот попытки финансово-промышленных групп войти в ритейл оказались неудачными. Об этом говорит и банкротство компании Брусничка, и негативный опыт компании Амстор, например. То есть, деньги — это еще не самое главное. 

Игорь Степанов: Многие начинали свой бизнес в 90-х годах на обычных базарах. Например, так стартовал свой бизнес мой друг Дима Подопригора, основатель сети обувных магазинов L’Carvari. Сейчас он также успешно развивает ресторанное направление в своем бизнесе. А начинал Дима из торговли дубленками на местном днепровском базаре, который называли “толчком”. Успешных ритейлеров, которые выросли из таких вот “толчков”, отличает то, что они прошли мощную трансформацию — поменяли свое местечковое мышление и начали думать масштабно. Те, кто этого не сделал, так и остались торговать на местных «толчках». 

Как создавали Укрзолото

Андрей Жук: Я работал в компании Укрзолото с 2009 по 2017 год. Ее основал Алексей Рогожинский в 1998 году. Это был первый формат офлайнового маркетплейса. 

Как рассказывал сам Алексей, во время строительства ТРЦ Городок на Петровке, искали уникальную идею, которая была бы якорем торгового центра. Эти поиски привели к созданию магазина, в котором представили широчайший ассортимент ювелирных украшений от разных мастеров и заводов. Эта торговая точка, действительно, стала магнитом для покупателей. Большинство киевлян за ювелирными украшениями ехали именно в ТРЦ Городок, потому что там был максимальный выбор.

У компании была своя торговая марка, свое администрирование, миллионные долларовые обороты, но при этом ни грамма золота. Это как Uber, который не имеет своих машин, или как Booking, который не имеет своих отелей. 

Как изменился рынок ритейла за 30 лет

Игорь Степанов: В 1993 году один из моих клиентов попросил срочно сделать вывеску для магазина в центре Днепра. Он вез целый контейнер одежды бренда Joop для продажи. Через три дня этот клиент снова обратился ко мне и попросил снять или прикрыть вывеску. Оказалось, что изголодавшиеся покупатели за три дня все раскупили, хотя одежда бренда была не дешевой. Тогда был безумный потребительский спрос и абсолютное отсутствие конкуренции. Сейчас ситуация изменилась кардинально. Украинский потребитель привык к хорошему сервису и большому выбору товаров. Конкуренция очень высокая.

Сегодня задача ритейлера не только создать комфортные условия для шопинга, но и все время удивлять покупателя. Важно создать бесшовный путь потребителя, который не только приведет его к покупке, но и обеспечит приятными впечатлениями.

Во время пандемии потребительский путь сократился, но при этом увеличился процесс решения о покупке. Если раньше человек приходил в магазин и делал эмоциональную покупку, то сегодня он может подумать, почитать отзывы, сравнить разные товары в интернете. 

Красные океаны ритейла

Андрей Жук: FMCG ритейл очень конкурентен. Но есть успешный кейс сети “Молоко від фермера”, которая в прошлом году выросла на 40%. Это говорит о том, что даже в высококонкурентные сферы дверь открыта.

Игорь Степанов: Если использовать теорию красных и голубых океанов, то сферы электроники и FMCG ритейла — это красный океан, где очень сложно подняться. Но даже там можно найти нишевые форматы, которые будут успешно развиваться. Например, сейчас взлетает сеть электроники ЖЖУК. 

Андрей Жук: В этой сети инвестиции не от малого бизнеса. Cуть в том, что у них получилось географически пойти очень широко. Просто они сразу пошли не в города-миллионники, а в города с маленьким населением, где было свободно и их там очень ждали. 

Андрей Жук: Также у нас достаточно конкурентен строительный рынок, где есть монополисты. Но в то же время в Украине не существует строительного маркетплейса. Поэтому здесь тоже еще можно делать бизнес. 

Очень хороший пример интернет-маркетплейса — Make Up. Эта компания создала уникальную ІТ-систему, которая обеспечивает быструю доставку косметики и парфюмерии. А вот сеть Brocard упустила удачное время для создания своей электронной коммерции. И пока что они не могут догнать конкурентов, хотя прилагают огромные усилия. 

Сколько стоит открыть первую торговую точку

Андрей Жук: Чтобы открыть современный продуктовый магазин у дома площадью 50-100 кв. м (с учетом ремонта, адаптации помещения, арендного депозита, торгового оборудования и закупки товаров) понадобится около $100 000. Но для открытия точки Сімейна пекарня в маленьком городке с населением 10-20 тысяч человек, понадобиться всего $12 000 (с учетом ремонта и арендной платы). 

Игорь Степанов: Сейчас начинать легче, потому что существует такое понятие, как коллаборации. Раньше для открытия магазина нужны были колоссальные деньги, поскольку помещение, оборудование и товар покупались. Сегодня же все это можно взять под отсрочку платежей. Главный вопрос — в организации процессов. Конечно, начинающему предпринимателю не все готовы идти на встречу, но это уже вопрос страсти, энергии и умения договориться, что и является сутью предпринимательства.

Андрей Жук: В ритейле есть высказывание “Location! Location! И еще раз location!”. Это очень важный вопрос, особенно сейчас, когда все поменялось и во многих хороших локациях возле метро и в центре города трафик упал в 10 раз.

Крупные ритейлеры, такие как EVA или АТБ, используют методологию, при которой анализируются следующие показатели: трафик и его качество; конкуренты и перспективность локации. Но самое важное — понять, кто твой потребитель. Тогда становиться понятно и где он находится, и как к нему достучаться.

Окупаемость в ритейле

Игорь Степанов: Раньше средняя окупаемость магазина была шесть месяцев. Сейчас есть кейсы, когда уже в первые месяцы работы магазин может выйти в прибыль. Или, наоборот, магазин может работать два года и не окупаться. На это влияют такие факторы как локация, потребитель и сам продукт. Поэтому сказать, что средняя окупаемость — три месяца, нельзя. Одна торговая точка может зарабатывать в месяц $10 000, а другая — одну тысячу и при этом едва сводить концы с концами. Но через полгода в этом районе, например, построят высотку и прибыльность магазина сразу вырастет в разы. 

Андрей Жук: В последнее время маржинальность уменьшается, поэтому период окупаемости проектов увеличивается. Возвращаясь к вопросу о локации, хочу добавить, что очень важно подписывать долгосрочный договор аренды, который будет защищать арендатора от постоянного повышения арендной платы. Тем более, что уровень украинских бизнесменов растет и многие долгосрочные контракты на 5-10 лет успешно выполняются. Это раньше никто ментально не понимал, что такое контракт на 20 лет. Сейчас ситуация другая. 

Еще один способ — платить арендодателю процент от дохода. Когда все идет хорошо — платишь больше, когда не очень — меньше. Это тоже хороший вариант, когда ты честно делишься с арендодателем своим успехом. Но для этого нужно быть абсолютно прозрачным и показывать все свои чеки.

Игорь Степанов: Я бы советовал, перед подписанием долгосрочного контракта с арендодателем попробовать pop-up формат — это временный магазин. Этот формат позволяет проверить свою идею и протестировать место с минимальными затратами.

Как анализировать платежеспособность ЦА

Андрей Жук: С этим у нас проблемы, потому что нет открытых баз данных. Но можно проявить свою предпринимательскую изобретательность и использовать базу данных поставщиков, находить данные по продажам своих конкурентов или коллег. Можно смотреть какой средний чек и сумма продаж у коллег по рынку в той или иной локации.

Игорь Степанов: Еще можно изучить клиента: проанализировать среднюю зарплату в городе, количество пенсионеров и посчитать примерные пропорции, какую долю вы, как предприниматель, хотите заполучить. Интересные история со многими локальными ритейлерами, которые считали, что в Киеве выше заработки, но не учли, что и траты намного выше. Есть много случаев, когда богатые люди открывают магазины в Киеве просто для имиджа, а сети — для получения национального статуса, но реальные деньги зарабатывают в региональных магазинах. 

Читайте также — 

Леонид Погребняк, Золотой Век: Считаю, что на ювелирном рынке останется 4-5 сетевых игроков