Виктор Мольченко, Наш Край и SPAR: Наше главное преимущество – гибкость, ведь мы конкурируем со всеми продавцами франшиз

Генеральный директор сетей Наш Край и SPAR, входящих в инвестиционную группу VolWest Group, Виктор Мольченко стал гостем программы «За рамками ритейла» Андрея Жука.

В ходе беседы с соучредителем и главой Ассоциации ритейлеров Украины Андреем Жуком генеральный директор сетей Наш Край и SPAR Виктор Мольченко рассказал о работе в военное время, кризисоустойчивости и франшизе SPAR. RAU представляет печатную версию этой беседы а полную версию интервью можноа посмотреть на канале «За рамками ритейла».

О вызовах времени и работе в период форс-мажора

– Какой у вас был самый сложный период в 2022 году?

– Первые недели войны, а потом – ситуация с блекаутами осенью прошлого года, поскольку мы поняли, что фактически не можем работать и нужно быстро принимать решения. Благодаря слаженной работе всей команды, что очень помогало принимать эти скорые решения, нам удалось продолжить работу и не прекращать ее надолго.

— Можете ли вы назвать основные качества лидера, помогающие справиться с такими ситуациями?

– На самом деле без команды любые качества лидера нивелируются. Нужно кому-то делегировать решение тех или иных задач, потому что один человек не сможет переформатировать такой крупный бизнес под новые реалии времени. Поэтому скорее можно говорить о ключевых факторах, которые помогают преодолеть форс мажор. Прежде всего, работа команды, затем быстрые решения и, наконец, работа над ошибками. Ошибок не нужно бояться, важно понимать их и работать над ними.

— Какие вызовы сейчас?

— Есть определенная неопределенность в результате обстрелов, поэтому мы стараемся создавать для покупателей атмосферу мира и уюта, чтобы они могли отвлечься от негатива, так сказать, вспомнить мирную жизнь. Несмотря на то, что происходит извне. Человек должен иметь возможность сделать покупки безотносительно наличия или отсутствия света, пообщаться с родными или друзьями, что-нибудь вкусненькое съесть. Устроить себе небольшой праздник во время обыденного похода за покупками.

Поэтому для продуктового ритейла очень важно иметь в наличии все товарные позиции, потому что мы, по сути, критическая инфраструктура для населения.

О ситуации на рынке продуктового ритейла

— Что, по вашему мнению, происходит сейчас на рынке продовольственной розницы, какие направления движения вы видите?

– В начале войны было закрыто около 20% магазинов, а уже к началу декабря эта доля не превышала 5%. Благодаря ВСУ люди возвращаются в этот бизнес. Продуктовый ритейл – один из наиболее устойчивых к кризисным ситуациям вид торговли. Поскольку удовлетворение потребностей в пище является первоочередным запросом населения, у нас есть запросы от многих новых потенциальных партнеров.

– Сколько в вашей сети насчитывается торговых точек и какое количество из них сейчас работает?

— На данный момент у нас есть 256 работающих магазинов, из них 81 – это SPAR, а другие Наш Край – формат, который существует уже более 20 лет. Закрытыми остается восемь торговых точек, некоторые – временно. Остальные находятся пока на оккупированных территориях.

— В каких форматах работают ваши сети SPAR и Наш Край?

– Работа сразу под двумя брендами – это наше большое преимущество. К тому же бренд SPAR мультиформатный и может открываться от формата «экспресс» (площадью от 50 кв. м) до масштаба супермаркета (площадью 350-400 кв. м). Так же в формате экспресс могут работать и магазины Наш Край. У SPAR еще существует формат гипермаркета, но пока такие магазины не очень популярны в Украине, поэтому мы не рассматриваем данный вариант развития сети.

Если говорить о наших супермаркетах, в них обязательно есть зона «food to go» – быстрой еды, кофейный уголок. По возможности (когда целесообразно в конкретной локации) продаем мясные полуфабрикаты и выпечку – от мелких изделий для быстрого перекуса до выпечки хлеба в подовых печах.

О развитии по франшизе и секретах партнерства

— Как вы решаете: где открывать SPAR или Наш Край?

– Все зависит от желания инвестора. Наша помощь на каждом этапе подразумевает детальное изучение конкретной локации и составление предварительного и потенциального бизнес-плана, согласование формата объекта и необходимость тех или иных сервисов. Наконец определяем необходимую сумму инвестиций, поскольку есть базовая модель, а есть более премиальная и соответственно более дорогая.

В рамках сотрудничества мы предлагаем партнерам торговое оборудование почти по дилерским ценам, потому что есть соответствующие контракты и договоренности с производителями. В дальнейшем продолжаем сопровождать партнера во время его работы.

— Насколько ваше предложение уникально?

– Фактически мы единственная продовольственная сеть в Украине, которая развивается по модели франчайзинга и открыла наибольшее количество магазинов.

– Каково соотношение собственных торговых точек к франчайзинговым?

— Сейчас у нас есть 28 собственных магазинов, где мы испытываем какие-то инновации и делаем новые пилотные проекты. Поскольку SPAR работает в 40 странах, грех не воспользуется такой возможностью. Компания известна своими довольно неформатированными отношениями с франчайзи, потому этот опыт достаточно уникален, его нельзя подсмотреть и повторить путем бенчмаркинга.

– Что должно быть у потенциального франчайзи?

— Желание работать в этой сфере, необходимые инвестиции и локация, которую мы помогаем оценить. Однако недостаточно вложить средства в открытие и дальше почивать на лаврах. Как я уже говорил, этот бизнес очень живуч, однако он нуждается в постоянном внимании и энергии владельца. Нужно сформировать хорошую команду, без которой даже в хорошей локации дело не пойдет. В итоге выбираем формат, но сейчас чаще всего выбирают SPAR, учитывая вышеупомянутые преимущества.

– С кем бы вы точно не стали сотрудничать?

– Трудно сказать, потому что нет формализованной процедуры отбора. Но мы точно не рекомендуем работать в этой сфере людям, которые хотят просто вложить деньги, и не заниматься операционной деятельностью.

– Сколько магазинов может открыть франчайзи?

– У нас есть примеры, когда один партнер управляет 20 магазинами и продолжает развитие. Разумеется, это уже небольшая корпорация внутри сети, а не просто партнер.

— Как построено сотрудничество с таким большим количеством партнеров?

— Во-первых, сугубо коммерческая составляющая, когда наш партнер получает всю необходимую помощь в маркетинге или финансах. Например поначалу одному магазину не нужно иметь в своем штате юристов или целую бухгалтерию, отдел маркетинга и т.п. Я это называю формальными отношениями. Но очень важна и неформальна составляющая. Это не значит, что нужно дружить с каждым, но ты должен знать, чем он живет и какие вопросы у него возникают, то есть действовать проактивно. Чтобы не случилось так, что помощь приходит слишком поздно. Фактически мы не делим сеть на свою и партнерскую часть, но эти неформальные отношения очень трудно прописать на бумаге.

Об экономических показателях и нюансах сотрудничества

– Как быстро можно вернуть вложенные в магазин деньги?

– Обычный срок окупаемости магазина SPAR составляет от девяти месяцев. Теперь, учитывая увеличение стоимости продукции и торгового оборудования, этот срок может достигать трех лет. Необходимые инвестиции в оборудование составляют примерно $400-500 за кв. м в зависимости от концепции, локации. Стоимость ремонта будет зависеть от состояния помещения.

– Как стать вашим поставщиком в Украине?

– У нас нет специальной процедуры отбора, все работает, как и в других сетях. Поставщик должен удовлетворять определенным критериям. Во-первых, удовлетворять потребности большинства наших партнеров, работающих в разных регионах Украины. Во-вторых, важны хорошие коммерческие условия и гибкость поставщика в промоактивностях. Этой работой занимается категорийный департамент.

Сейчас мы заинтересованы в развитии сотрудничества с локальными отечественными производителями.

Планы на будущее

– Каким вы видите украинский ритейл в ближайшие пять лет?

– Рынок будут двигать вперед мощные системные игроки. Наши планы на этот год достаточно амбициозны в основном за счет развития франшизы. Если говорить в целом, то у государства хороший опыт сотрудничества с бизнесом в начале войны и его стоило бы практиковать и дальше.

– Каковы ваши приоритеты в развитии по франшизе?

– У нас есть потребность в новых локациях для партнеров в регионах. Для ее удовлетворения у нас есть центральная база обмена такой информацией и сразу информируем всех заинтересованных о появлении нового предложения. Наш приоритет – развитие сети в жилых массивах. Пытаемся арендовать помещение от трех до пяти лет, чтобы инвестор мог не только вернуть вложения, но и иметь достаточно времени, чтобы заработать.

Поскольку наши конкуренты все, кто предлагает франшизу. Это может быть продажа суши, пиццерия или обучающие программы. Более окупаемые проекты выиграют.

– В чем вы видите свои сильные стороны?

— Наша модель испытана временем – более 20 лет. Для этого предлагаем варианты, которые несут меньше рисков. Международный опыт показывает, куда двигаться: он более технологичен и унифицирован. К примеру в Словении штат магазина в несколько раз меньше, чем здесь. Поэтому для повышения эффективности и обучения у нас есть центр подготовки сотрудников партнеров и производства СТМ (от кофе до копченой рыбы).

Наша модель франшизы очень гибкая, мощная СТМ SPAR, но также партнер может сотрудничать с локальными фермерами и другими украинскими производителями. СТМ в Украине около 4-5% ассортимента. Наши партнеры покупают овощи и фрукты там, где удобно. Так же коэффициент локальности есть на хлебобулочные изделия и прочее. Важно только выполнить национальные контракты, а до 30-50% ассортимента можно выбирать самому.

У нас также есть собственный логистический центр, где сконцентрированы и наши СТМ (в том числе по импорту из Польши, Нидерландов и Италии), а также продукция украинских компаний, которая распределяется централизованно.

Еще одно из преимуществ – единая система лояльности для всех партнеров. Это бонусная система DRUZI, которая реализована через мобильное приложение и чат-боты. Система постоянно развивается и сейчас до 65% покупателей — наши постоянные клиенты. Эта программа лояльности встроена в наш софт и партнер может анализировать свои продажи до уровня позиции в чеке.