Мирослава Козачук, Franchise Group: Партнерство должно быть Win-Win или Любите своих франчайзи

Анализ рынка франчайзинга в Украине и что может дать франшиза собственнику бизнеса.

О ситуации с франчайзингом в Украине, что нужно для создания успешной франшизы и как на ней зарабатывать – экспертная оценка совладельца и управляющего партнера Franchise Group Мирославы Козачук на фокус-группе «Тенденции в Made in Ukraine. Перспективы развития бизнеса по франшизе», которую провела Ассоциация ритейлеров Украины. За девять лет своего существования компания Franchise Group вывела на рынок более 420 франшиз и сотрудники группы утверждают, что только тщательно разработанный проект – основа успешного развития и процветания бизнеса.

В Украине уже существует 565 компаний, развивающихся по франшизе, состоявшихся бизнесов, предлагающих купить у них секрет успеха. У 431 из них уже есть свои франчайзи, остальные только начинают развиваться. Примерно половина из них – производители и ритейлеры.

Анализ рынка франчайзинга в Украине

На диаграмме представлена динамика развития рынка продажи франшиз Украины за последние 15 лет. Как легко заметить, в 2009 году, в самый разгар кризиса, количество предложений франшизы резко сократилось. Аналогично — и в 2014-м, хоть падение было и не таким резким. Но уже в этом году компаний, готовых продавать франшизу, снова стало больше.

По неофициальной статистике, в Украине уже работает более 130 000 франчайзинговых торговых точек. Больше всего – в сфере ритейла: 42% от общего количества. Один из наибольших продавцов франшизы в стране Наша Ряба, в ее сеть входит 2500 магазинов. Среди других сфер бизнеса второе место занимают услуги, третье – общественное питание. При этом именно на покупку франшиз кафе и ресторанов наблюдается наибольший спрос.

Характерно, что основная часть торговых точек в Украине открыта как раз по принципу франчайзинга – 83,8% объектов принадлежит франчайзи, и только 16,2% — собственникам брендов.

Что может дать франчайзинг компании и что для этого нужно

Собственник бренда, решивший развивать компанию по франчайзингу, получает ряд дополнительных возможностей:

– развивать сеть и повышать узнаваемость бренда без вложений собственного капитала;

– резко расширить географический охват в сжатые сроки;

– дополнительная защита от рейдерства и недружественного поглощения: сложно захватить активы компании, разбросанные по всей стране.

Чтобы привлечь партнеров и запустить успешную франшизу, необходимо предложить потенциальным покупателям три ключевые опции:

1. Работающую и успешную бизнес-модель;
2. Стратегию внедрения франчайзинга;
3. Команду, готовую помочь франчайзи внедрять принципы ведения бизнеса и технологии.

При запуске франшизы не стоит ориентироваться только и исключительно на быстрое получение прибыли. По нашему опыту, лучше изначально воспринимать франчайзинг как важный стратегический канал развития бизнеса. Здесь не должно быть спешки. Хотя подготовка полного пакета документов для запуска франшизы требует всего два месяца, для успешного запуска франшизы бизнес должен просуществовать около двух лет (цифра может меняться в зависимости от вида бизнеса), чтобы пройти все циклы сезонности, наработать опыт в разных ситуациях, иметь понимание того, что делать, чтобы обеспечить прибыль в каждом периоде.

Если говорить о стратегии, то вариант примерного плана может выглядеть так:

2016 год – запуск франчайзинга в компании и отладка процессов;

2017 год – выход на рынок с франчайзинговым предложением. Покрытие Центральной Украины;

2018 год – формирование отдела франчайзинга;

2019 год – выход на европейские рынки (3-5 стран);

2020 – продажа компании за $15 млн (международная сделка).

Процесс подготовки компании к франчайзингу

Еще один необходимый этап: подготовка документации для развития сети по франчайзингу. Он включает в себя формирование финансовой модели на срок действия договора коммерческой концессии, оформление юридических документов, подготовка брендбука и франчайзингового пакета.

Франчайзинговый пакет: подробное собрание инструкций, регламентирующих процессы и процедуры ведения бизнеса. Например, у McDonald’s (хотя в Украине он по франшизе не развивается) это три больших книги. Написаны они настолько детально, что указывают даже четкий порядок уборки в санузле: начинать работу по часовой стрелке или наоборот.

Чем более подробно такие мелочи расписаны в документах, тем меньше вопросов возникает в процессе работы.

На чем зарабатывает собственник бренда

Тут стоит отметить, что для владельца торговой марки, продающего свою франшизу, есть два основных источника дохода (помимо, разумеется, работы собственных торговых точек). Первый – вступительный взнос за право работать под известным брендом, адаптацию дизайн-проекта под конкретную локацию, подготовку открытия, предоставления оборудования и других подобных услугах.

Впоследствии, если бизнес у франчайзи пошел успешно, появляется второй источник дохода – собственник бренда получает роялти в виде отчислений определенного процента с оборота «пользователя» бренда. Кроме того, он может взымать дополнительную плату за рекламную поддержку, обучение персонала, маркетинговые активности, разработку и внедрение новых товаров и услуг.

Надолго вместе

Но на подписании договора коммерческой концессии и помощи в открытии первой торговой точки совместная работа собственника бренда и франчайзи заканчиваться не должна. К сожалению, часто бывает, когда франчайзер, успешно продав право работать под своей торговой маркой партнеру, самоустраняется от дальнейшего сотрудничества. В итоге перспективный проект оказывается провальным, а партнеры расстаются недовольные друг другом. Партнерство должно быть «Win-Win» – если не будет такого подхода, сотрудничество не принесет успеха ни одной стороне. Любите своих франчайзи.