Сергей Корецкий, WOG: Нетопливные продажи – якорь для потребителя

Генеральный директор сети АЗК WOG о борьбе АЗС за клиентов и о том, как кофе с хот-догами помогает в этом конкурентном соревновании.

Читайте українською

WOG, который владеет сетью из 500 АЗК и остается вторым по масштабам топливным оператором страны после группы Приват, сейчас переживает нелегкие времена. Бизнес-модель компании основывалась на приобретении импортного топлива с привлечением кредитных средств. Рост мировых цен на нефть снизил маржинальность этого бизнеса, что усложнило обслуживание долговых обязательств перед банками. Тем не менее, WOG продолжает оставаться среди лидеров рынка.

В обширном интервью журналу Новое Время генеральный директор WOG Сергей Корецкий рассказал о текущих показателях компании, развитии направления нетопливных продаж и многом другом. RAU публикует сокращенную версию материала.

— Какие у WOG финансовые успехи в 2017-18 годах? В каких сегментах есть рост, а в каких – падение?

— В 2017 году мы не приросли к 2016-му по общему объему продаж нефтепродуктов. Остались на том же уровне, но учитывая частичное сокращение рынка, считаем это хорошим результатом. В нынешнем году видим, что немного упала реализация. Она снизилась в том числе и из-за повышения цен. Падение произошло не только в нашей сети, но и у большинства конкурентов. Но нынешнее падение не слишком существенное. Так происходит всегда в периоды роста цен.

— Когда растет цена на нефть и нефтепродукты, вы уменьшаете свою маржу или стараетесь сохранить обычный уровень маржинальности?

— Конечно, у нас есть планы по сохранению маржи. Но в последние годы, начиная с 2014-го, продажи начали резко сокращаться. При этом очень усилилась конкуренция, из-за чего уменьшилась маржинальность всех игроков рынка. Идет борьба за каждый литр реализации. Это не может не отразиться на марже. Отвечу прямо на ваш вопрос: мы были вынуждены уменьшить нашу маржу.

— Какая у группы доля рынка?

— У нас около 18% рынка всех нефтепродуктов. Это доля в физическом объеме продаж.

— Планируете ее наращивать? И как?

— Мы делаем ставку на качественное топливо, оптимальное ценообразование на АЗК, широкий спектр дополнительных товаров и нетопливных услуг. Эта стратегия показала прекрасные результаты.

Нетопливные продажи – якорь для потребителя: сопутствующие продукты и товары, которые человек покупает на АЗК. Мы и в дальнейшем будем расширять ассортимент WOG-кафе и WOG-маркет. Особенный акцент – на все, что связанно с кофе.

Кроме того, активно внедряем инновации. Благодаря системе бесконтактной оплаты WOGpay потребитель может, не выходя из машины, получить необходимый сервис на заправке. Это позволило существенно нарастить количество клиентов.

— Как группа WOG распоряжается своей прибылью: выплачивает дивиденды акционерам или реинвестирует?

— В первую очередь деньги идут на уменьшение кредитной нагрузки в процессе реструктуризации банковских кредитов. Это приоритетная задача, сейчас не до дивидендов. Частично есть инвестиционная составляющая, но не существенная.

— Как быстро у вас растет сегмент фаст-фуд и кофе?

— В 2013 году мы изменили свое понимание бизнеса и рыночное позиционирование. WOG – компания ритейла, а нефтепродукты – существенный, но один из элементов наших продаж. Мы поняли: у нас неплохо получается продавать качественные товары и услуги в нетопливном сегменте, и решили, что можем это делать и за пределами АЗК.

В результате таких изменений мы нарастили реализацию кофе с 5 млн до 27 млн порций в год. По всем продуктам готовой еды в формате take away (на вынос) мы тоже выросли в разы.

Например, за первые полгода 2018-го продажи сэндвичей, хот-догов и бургеров опять выросли более чем на 15%, десертов – более чем на треть, и на 20% выросла реализация безалкогольных напитков.

Мы открыли WOG-кафе в центральных частях городов и аэропортах Киева и Львова. Также обслуживаем пассажиров скоростных поездов Интерсити. Следующий шаг – железнодорожные вокзалы. Мы попытались сделать точку на Теремках, на выезде в Одессу, но она, к сожалению, не заработала – автовокзал закрылся.

WOG хочет не только заправлять автомобили топливом, но и «заправлять» клиентов – кофе и едой.

— Вы предлагаете клиентам эксклюзивные напитки или украинский рынок предпочитает американо, эспрессо и латте?

— Массовый рынок действительно ценит традиционные продукты. Но мы все-таки работаем над инновациями. Буквально через месяц собираемся на АЗК продавать фильтр-кофе. Мы были первыми, кто предложил в сети кофе флэт уайт. В нашем ассортименте есть редкие рецепты – ристретто, кордато, эспрессо макиато. В дальнейшем хотим продавать кофейные зерна в нашей сети. Будет базовый бленд и специальные купажи.

— Какая доля этого сегмента в выручке группы?

— С точки зрения товарооборота не очень существенная. Если общий товарооборот группы – $1,4 млрд, то нетопливные продажи составляют до $150 млн. То есть это около 10% в нашей выручке. Но маржинальность здесь, если сравнивать с нефтепродуктами, выше. Конечно, пока нефтепродукты остаются для нас основным бизнесом.

— Как обстоят дела с кейтеринговым обслуживанием поездов Укразализныци?

— У нас трехгодичный контракт с Интерсити. Считаю, мы перевернули понятия людей о качестве и цене продуктов в поездах. Что касается ночных регулярных поездов, то у нас был контракт на поставку продуктов на склады Укрзализныци. А они уже их распространяли. То есть наши сотрудники ночные поезда не обслуживали. Затем был другой тендер на поставку этих продуктов, и мы его проиграли. Считаю, что этот тендер прошел с грубыми нарушениями законодательства: уже после его проведения были изменения в документах.

— В перспективе есть готовность заходить в непрофильные отрасли, например, развивать отели?

— Отелем занимались в прошлом году, но не довели это дело до логического завершения – сказывается кризис. Хотели с партнерами построить мотель при АЗК на трассе: небольшое количество номеров, где люди могут переночевать и позавтракать.

Все, что дает синергию с существующим бизнесом, мы будем рассматривать. Сейчас активно работаем с партнерами над двумя проектами. Уверен, это будут очередные трендсеттеры на рынке. Пока не раскрою тайну.

Читайте также —

Від нафти до продуктів: як мережа АЗК WOG розвиває WOG Market