Андрей Шевчук и Денис Ромаш, Num8erz: Мы превращаем данные клиента в его прибыль

Num8erz – интеллектуальная аналитическая платформа для категорийных менеджеров и специалистов по маркетингу. Вместе с Consulting for Retail, IRCG, Freshto и другими компаниями входит в состав холдинга Atriny Group, который работает более чем в 10 странах мира и обслуживает более 1000 брендов в более чем 300 товарных категориях. Среди клиентов – крупнейшие ритейлеры в странах, где компания ведет свою деятельность.

Соучредитель и СЕО компании Андрей Шевчук и соучредитель и директор исследований компании Денис Ромаш в интервью RAU рассказали об анализе данных и уникальной панели исследований поведения покупателей с помощью точных математических методов.

— Расскажите о своей компании. Какие услуги вы предоставляете, кто ваши основные клиенты?

Андрей Шевчук: Мы основали компанию Num8erz в конце 2021 года. Основное направление нашей деятельности – исследование данных и предоставление аналитических сервисов ритейлерам и производителям, которые помогают им принимать оптимальные управленческие решения, определять тренды в поведении покупателей, улучшать ассортимент и оптимизировать промоакции.

В частности, на основе анализа чеков и карт лояльности мы предоставляем сервис по оптимизации ассортимента в каждой торговой точке ритейлера. Недавно мы ввели этот сервис для большой молдавской сети Linella и получили отличные результаты. Также на основе анализа данных по продажам ритейлера мы предоставляем сервис по оптимизации промо. Мы анализируем: с какой скидкой делать промо, определяем глубину и спрос на акцию, и подсказываем маркетинговые стратегии для ее продвижения.

Денис Ромаш: В общем, наш слоган “Data becomes profit (Данные становятся прибылью)”, то есть мы помогаем клиентам превратить «сырые» данные в прибыль. Перед каждым новым проектом мы делаем предварительный анализ и сообщаем: на сколько процентов можем поднять показатели клиента. А дальше в пилотных проектах доказываем точность этих прогнозов, после которых уже идем в большие проекты.

Андрей Шевчук: Недавно мы также запустили панель исследований поведения покупателей Num8erz.InsightsPanel, которой нет аналогов ни на украинском, ни на международном рынках. Эта панель позволяет принимать ритейлерам и производителям эффективные маркетинговые решения на основе анализа корзин, сегментации поведения покупателей, кластеризации, определения дерева принятия решений потребителями и анализа единиц потребностей. Важно, что весь анализ происходит на основе анонимизированных чековых данных и данных карт лояльности торговых сетей. Мы не затрагиваем персональные данные клиентов, а анализируем только чеки, привязанные к конкретным картам лояльности, и таким образом получаем всю необходимую информацию.

Сейчас мы проводим переговоры с ритейлерами, собираем данные и объединяем их в одну панель, в которой можно будет выбрать аудиторию, регион, формат магазина и различные тенденции поведения покупателей. Сеть сможет посмотреть на поведение клиентов рынка: узнать, что и когда именно они покупают у подобных операторов.

Денис Ромаш: К примеру, если на этой панели выбрать локацию Киев, ритейлер может увидеть информацию по своей сети и суммарную информацию о своих конкурентах. Далее можно выбрать определенный сегмент покупателей и сравнить их поведение с аналогичным сегментом рынка.

– Какую информацию по рынку продуктового ритейла можно увидеть в Num8erz.InsightsPanel?

Денис Ромаш: В Num8erz.InsightsPanel клиент может увидеть сегментацию покупателей по их ценовой чувствительности, по размеру среднего чека, по наполнению корзины категориям товаров. То есть панель отражает особенности поведения покупателей в избранных локациях, городах, регионах.

Также к сведению ритейлеров доступны стандартные метрики — продажи в деньгах и натуральных единицах, количество чеков, средние чеки, количество домохозяйств, в разрезе товарных категорий, регионов, форматов магазинов.

– Кто из ритейлеров из сектора продуктовых супермаркетов уже подключился к вашей панели?

Андрей Шевчук: Недавно мы представили эту панель на выставке CatMan вместе с компанией Novus. Мы давно сотрудничаем с Novus и предоставляем этой сети услуги по анализу их данных по продажам, поэтому когда мы решили расширяться, именно Novus стал для нас хорошей платформой для начала исследования рынка Киева. Эта сеть имеет 500 000 идентифицированных клиентов, а это достаточно большая выборка по Киеву, позволяющая делать интересные исследования на основе их данных.

Сейчас мы расширяем этот проект на всю Украину и ведем переговоры с топ-30 ритейлеров, чтобы они также предоставляли нам свои данные, а мы сведем их вместе и будем показывать общую карту со всеми возможными фильтрами аудитории, что позволит получить инсайты именно по той категории покупателей, которая вас интересует. Но мы также заинтересованы в сотрудничестве с региональными игроками, которые могут добавить интересную информацию по конкретному региону. Нам важно, чтобы в каждом регионе у нас были даны минимум от трех, а лучше от большего количества игроков. Это обеспечит высокий уровень анонимности данных.

Ожидаем, что к концу лета откроем эту панель на уровне Украины, а до конца года разделим ее по макрорегионам и отразим Киев, Львов и Одессу. В следующем году будем производить на панели детализацию по другим городам. Для нас важно, чтобы в каждой локации, которую мы детализируем, было три или более равносильных игрока, чтобы было трудно идентифицировать: чьи именно продажи мы смотрим.

В целом хотим покрыть этим сервисом около 20% идентифицированных продаж по всей Украине.

– А как у вас возникла идея сделать такую платформу?

Денис Ромаш: Мы реагировали на потребность рынка в качественных аналитических выводах, построенных на данных, а не на опросах. До нас в Украине никто не анализировал информацию о покупках всего рынка по привязке к карте лояльности, опираясь на математические методы. Есть агентства, которые проводят опрос потребителей и получают схожие данные. Например, через опрос фокус-группы можно получить информацию о дереве принятия решений в определенной категории. Но в таких исследованиях всегда есть человеческий фактор, а у нас его нет. Мы опираемся на чистую математику, а это гораздо точнее и актуальнее. Тем более что отчеты о поведении покупателей мы можем предоставлять еженедельно, то есть с такой же периодичностью, с какой ритейлер предоставляет нам свои данные. Это наше неоспоримое преимущество.

Команда компании Num8erz

— Кому еще кроме ритейлеров будет интересна панель?

Денис Ромаш: Мы фокусируемся именно на анализе поведения покупателя через привязку к повторным покупкам, которые мы видим по его карте лояльности.

Кроме того, отчеты на основе анализа данных от ритейлеров очень интересны для производителей, ведь эта информация поможет им улучшить свою ассортиментную политику, определить перспективные ниши, увидеть, какие категории покупателей можно переключить на свою продукцию и т.д. Например, коллеги из нашей команды семь лет сотрудничали с Сільпо и создавали для них отчеты о деревьях принятия решений покупателями по разным категориям товаров. И эти исследования транслировались производителям даже в большем количестве, чем ритейлерам. То есть спрос на них есть как у ритейлеров, так и у поставщиков, дистрибьюторов, производителей и владельцев брендов.

Андрей Шевчук: Также нашей целевой аудиторией являются маркетинговые агентства, которые работают как с ритейлерами, так и с производителями, и делают для них маркетинговые исследования по разным продуктам. Сейчас мы приглашаем их к сотрудничеству.

— Не вредит ли исследованию то, что вы видите только анонимизированные данные покупателей?

Денис Ромаш: Мы видим идентификационный номер карты лояльности, а в атрибутах карты также видим возраст и пол покупателя. Этого нам достаточно. Всю остальную информацию мы добываем из чеков. К примеру, доход мы можем высчитать в соответствии с тем, что человек покупает. Также посредством анализа покупок можно легко определить количество членов семьи, наличие детей и даже примерный возраст детей. Можем даже определить, когда жена уезжает на отдых.

– Панель будет работать только с данными продуктового ритейла?

Андрей Шевчук: Да, в этом году мы фокусируемся исключительно на продуктовом ритейле. В следующем году мы будем масштабировать эту модель на сети drogerie. В будущем хотим масштабироваться также в сфере электроники, но это уже будет следующий шаг.

Когда мы полностью покроем хотя бы один регион, мы планируем обогатить нашу панель данными от операторов мобильной связи. Это позволит нам анализировать людей, которые находятся рядом с магазином, количество людей, проходящих мимо магазина в течение дня, а также количество людей, зашедших в магазин. К примеру, мы сможем увидеть, что на выходные в магазин приехало 5000 человек, половина из которых местные, а еще половина из определенных регионов. Такое сочетание данных будет являться настоящим сокровищем для всех заинтересованных сторон. Поэтому мы также приглашаем мобильных операторов присоединяться к сотрудничеству.

— Что нужно ритейлеру, чтобы подключиться к вашей платформе? И сколько это будет ему стоить?

Андрей Шевчук: Мы сделали этот процесс очень простым. Мы понимаем, что анализ этих данных ценен как для нас, так и для ритейлера, поэтому мы подписываем базовый договор о партнерских отношениях, согласно которому они предоставляют нам свои данные, а мы предоставляем бесплатный пакет базовых исследований. А вот уже более глубокие исследования будем давать на платной основе.

Суть базового контракта, который мы подписываем с ритейлерами: это партнерство для развития. Сейчас мы ожидаем стремительного роста платформы, поскольку мы уже общались с целым рядом ритейлеров и еще ни один ритейлер не сказал, что ему это не интересно.

– Тогда каким образом вы монетизируете этот проект?

Андрей Шевчук: Монетизация проходит через продажу доступа к этим исследованиям производителям, которым они нужны для настройки производства, построения маркетинговой стратегии и позиционирования на рынке.

Это то, что мы уже делаем по Киеву, и собираемся делать на уровне страны и в регионах. В нашей платформе производитель может смотреть на еженедельные тренды или задавать нам конкретные специфические данные, которые мы можем извлекать по запросу. Например, производителей всегда интересует – с какими продуктами делать совместное промо, что является драйвером покупки, или как промо активности влияют на перетаскивание покупателей от конкурентов.

– Какие цели по развитию своей платформы вы ставите перед собой на ближайшие три года?

Андрей Шевчук: Главная цель на ближайшие три года – стать партнером для сетей, производителей и маркетинговых агентств по исследованию поведения покупателей под влиянием маркетинговых акций, рекламных кампаний и миграционных процессов. Хотим все эти вопросы закрывать в рамках нашей платформы.

Денис Ромаш: Наша миссия – помочь ритейлерам выйти на довоенный уровень развития, а дальше помогать им развиваться семимильными шагами.

Есть большие планы по масштабированию платформы на разные секторы украинского ритейла. А в 2025 году собираемся выходить на международный уровень, где будем объединять на своей платформе международных игроков с такой же целью.

Андрей Шевчук: На ближайшем RAU Expo мы представим интересные кейсы по анализу поведения покупателей и увидим, как она изменилась в течение последнего года. Обещаю, будет интересно. Num8erz – молодая, активная и не бюрократизированная компания. Мы открыты для новых запросов и активно поддерживаем партнеров в исследованиях. Присоединяйтесь!