Маркетинг эмоций: 8 ключевых инструментов по привлечению клентов ТЦ Дастор

Заместитель директора по маркетингу ТЦ Дастор Виктория Борка рассуждает о проверенных способах увеличения трафика в торговый центр и делится секретами, которые позволяют даже небольшому ТЦ привлекать до 15 000 человек в сутки.

Читайте українською

Говорят, что американский ритейл-гигант Walmart применяет более 500 методов привлечения клиентов в свои торговые объекты. Насколько это правда, трудно судить, но одно можно утверждать точно — главное не количество, а качество. И конечно же синергия между каждым из инструментов, чтобы клиент вернулся в торговое пространство еще не один раз. Скорее всего, у Walmart ключевых методов привлечения клиентов не более 10-20, но когда ты признанный всеми лидер, то гигантомании трудно избежать.

Не последнюю роль в успехе играет репутация каждой отдельной торговой локации, что в случае с торговым центром, где не представлены широкоизвестные бренды, особенно ощутимо. Испортить отношения с клиентами проще простого, другое дело — сотрудничать на протяжении десятилетия. ТЦ Дастор уже 12 лет остается главным местом для шопинга тысяч жителей областного центра Закарпатской области и гостей Ужгорода. Так, среднесуточная посещаемость Дастор достигает 15 000 человек, что составляет одну десятую населения всего города. В дни активностей и после проведения промо-кампаний прирост посетителей ТЦ составляет до 15%. Для этого мы не прибегаем к 500 методам, как это делает уже упомянутый Walmart, а обходимся всего восемью, проверенных временем и опытом.

Якорный супермаркет

Можно сколько угодно рассуждать о влиянии тех или иных маркетинговых инструментов на привлечение потребителей в торговый центр, но факт остается фактом: самым мощным остается якорный супермаркет. Только качественное предложение всегда свежих продуктов, широкой ассортиментной линейки и всех необходимых товаров повседневного спроса, способно обеспечить львиную долю трафика в торговый центр. В нашем случае жители Ужгорода и, прежде всего, недавно построенного рядом элитного района, регулярно покупают продукты в супермаркете Дастор. Также в маркете делают покупки пассажиры туристических автобусов, которые останавливаются здесь перед пересечением границы. Регулярные акции, новые разработки поваров и кондитеров и обязательный PR всего этого разнообразия – уже 50% залога успеха.

Онлайн-коммуникация

Эффективная онлайн-коммуникация с потребителем через рассылки и соцсети позволяет регулярно возвращать клиентов в торговый центр. Причем онлайн-интерактив выходит на все более качественные уровни – клиент все охотнее взаимодействует с любимыми местами для шоппинга, желая получить с этого новые возможности и выгоды. Создавайте у него причину для появления «синдрома упущенной выгоды», привязывайте посетителя к месту эмоционально. Это позволяет стимулировать действия клиентов и наращиваем продажи арендаторов. Клиентская база ТЦ Дастор превышает 20 000 человек, что позволяет каждую активность внутри торгового центра превращать в знаковое, массовое событие как для района, так и города в целом.

Сбор контактов

Ясное дело, что база в 20 000 человек формируется не за один день, как и настраиваемая с ними коммуникация. Этому процессу необходимо уделять самое пристальное внимание, ведь каждый новый добавленный в базу клиент — это, возможно, не единожды возвращенный покупатель. Один из лучших способов пополнения базы клиентов — регистрация всех участников развлечений в ТЦ. Далее работаем по уже проверенному алгоритму, цель которого — вывести клиента из онлайн в офлайн и вернуть в торговый центр. Как пишет Джон Янг в книге «Продавец нового времени»: «Направьте поток пропитанного технологиями маркетинга в свою пользу и станьте компанией, которая действительно приносит ценность и подтверждает уважение к каждому члену сообщества». Именно этого от вас ждут клиенты.

Общественная зона

Рост посещаемости ТЦ требует постоянного внимания к организации максимального комфорта посетителей не только внутри торгового центра, но и вокруг него. Так, например, Дастор планирует до конца 2018 года увеличить зону паркинга еще на 180 мест. Подойдет и любое другое благоустройство территории: постройка фонтана, установка дополнительных лавочек, новые цветочные и фото-зоны, детские площадки. Внимание торгового центра к таким вопросам может стать ключевым для привлечения клиентов. Покупатели ценят удобную парковку, возможность отдохнуть семьей, поиграть с детьми. Даже элементарное изменение фасада может сделать торговый центр более привлекательным для клиентов. Не нужно бояться перемен, подходите ко всему творчески.

Маркетинг эмоций

«Маркетинг эмоций» создается посредством организации семейного и детского пространства в ТЦ. Активная работа над детскими днями рождения, утренниками, а также поддержание формата детской комнаты позволяют не только в выходные, но и в будние дни сохранять высокий уровень посещаемости торгового центра. А организация комфортного пространства для молодежи: велосипедные парковки, подзарядка гаджетов, регулярные розыгрыши ценных призов, показы новых коллекций, вернисажи, шоу-программы и многое другое, создаст ТЦ репутацию места, куда можно не только прийти на шопинг, но и приятно провести время, даже не следя за анонсами больших мероприятий молла. Лояльность клиента формируется с помощью мелочей. Главное регулярность, понимание потребностей посетителей и поддержание активностей нон-стоп.

Офлайн-коммуникация

Сегодня модно говорить и писать про интернет-маркетинг, но он все еще не дает достаточный эффект без синергии с офлайн-коммуникацией. В том же Ужгороде достаточно обширная аудитории, которая не проводит много времени в соцсетях. Как правило, это взрослые люди, которым не интересно, что там происходит в «этих ваших фейсбуках». Для них важно проводить промо в самых людных местах города: от акций и различного интерактива до наружной рекламы, давно зарекомендовавшей себя как мощное средства увеличения трафика в ТЦ. Для примера, прирост конверсии супермаркета и арендаторов ТЦ Дастор в дни активностей и после проведения промо-кампаний составляет до 20%. Насколько эта цифра мотивирует ритейлеров бороться за лучшие места в Дастор, можно увидеть из простого факта — при 8300 кв. м торговой площади ТЦ остается всего 1,9% вакантных площадей.

Сотрудничество с турфирмами

Один из весьма эффективных способов привлечения туристов в торговый центр, который многие ТЦ очень часто игнорируют, — тесное сотрудничество со всевозможными турфирмами города. Совместные проекты и акции позволяют организовывать регулярный поток туристов, делающих покупки в торговом центре. Если в KPI маркетингового отдела стоит увеличение туристического потока и просто привлечение платежеспособной аудитории, готовой на траты, то туризм станет отличным инструментов для обеспечения желаемого результата.

Тренинги персонала ТЦ

В книге «Как управляют лучшие» Брайана Трейси сказано: «Умение нанимать и удерживать лучших людей сильнее влияет на успех лидера, чем любой другой фактор». Инструментов мотивации команды может быть огромное количество, но ничто так не мотивирует, как совместный рост. Сегодня тем для обучения персонала огромное количество – продажи, коммуникация с потребителем, тот же маркетинг. Работайте с лучшими, проверенными людьми и вы будете сами лучшими.

Читайте также —

Директор ТЦ Дастор Надія Воронич: Хочемо подолати стереотип про покупців прикордонних міст