От семейного дела к бизнесу с оборотом в миллионы долларов — история компании CPG

Основатель и генеральный директор украинской facility-компании The Cleaning Pro Group рассказывает о том, как небольшому локальному проекту удалось за два года вырасти до компании с месячным оборотом в $700 000.

Читайте українською

Компании CPG — один из крупнейших игроков украинского рынка facility-услуг. Ее основатели начали свой бизнес в далеком 2006 году, и в начале это был маленький проект по уборке частной недвижимости — квартир и домов во Львове. Как вспоминает соучредитель и генеральный директор CPG Сергей Козолуп, тогда в компании работало 12 сотрудников, а среди активов был один микроавтобус и минимальный набор новой техники Karcher. В интервью RAU Сергей рассказал, благодаря чему этот бизнес вырос до национальных масштабов, а также о том, что представляет собой рынок facility в Украине и мире, какие его объемы и темпы роста, а также в чем главные преимущества привлечения facility-компаний для ритейлеров и девелоперов . Далее его рассказ от первого лица.

Про старт бизнеса и помощь от ЕБРР

После набора команды и закупки необходимого оборудования в 2006 году мы сшили спецодежду и пошли искать заказы. Но менее, чем через год после старта я понял, что в таком формате этот бизнес может существовать исключительно как семейный. То есть, когда вы сами контролируете все процессы: от заказа до выполнения работ. С одной стороны, при этом вы становитесь специалистом в узком направлении, и поднимаете этот процесс с каждым годом на все более высокий уровень. Єто интересно, но такой бизнес невозможно масштабировать. Не может быть мультипликатора.

В 2007 году мы основали компанию Клининг Про (сейчас группа CPG), в которую инвестировали около $500 000, и приняли участие в проекте Европейского банка реконструкции и развития, получив грант на обучение по старту бизнеса.

Благодаря этому у нас в течение двух лет работали консультанты из Северной Америки, и заложили основу нашей бизнес-культуры. Учителями были Билл Гарланд (Bill Garland), глава Building Owners and Managers Association (BOMA) в Канаде, экс-владелец клининговой компании, среди клиентов которой были Пентагон и библиотека Конгресса США. А также Питер Джонс (Peter Jones) — экс-вице-президент Unilever в Северной Америке. Позже к нашей группе консультантов при содействии посольства Королевства Нидерландов в Украине присоединился экс-президент одной из крупнейших клининговых компаний Европы Hago — Корнелиус Майдендорп (Cornelius Mijdendorp).

Для меня это было, как МВА. Люди, которые управляли компаниями на огромных рынках с десятками тысяч работников, дали нам самое ценное — знания.

Они открыли нам глаза на тот факт, что в Украине нет существенных различий от рынков Западной Европы или Северной Америки. Все проблемы, системы управления, люди и бизнес-процессы такие же. Есть только несколько различий. В частности, производительность труда по разным причинам (возрастные, технологические, дисциплинарные и т.п.) в Украине и на Западе отличается вдвое не в нашу пользу. Кроме того, за рубежом чаще есть понимание самими заказчиками, чего они хотят от клининга, а сроки контрактов заключаются в среднем на пять лет, потому что только тогда ты можешь закупить новую технику или подписать лизинговый контракт и рассчитывать свои доходы.

Были и другие открытия. Например, меня удивило наличие facility-компаний мирового масштаба, в которых работает более 300 000 сотрудников, таких как ISS, Service Master или Sodexo. Я узнал, что на рынке клининга в США задействовано более 3,2 млн работников, а в Европе — около 3 млн. При этом в Украине стоимость услуг в среднем в 6-8 раз ниже европейской, а на специализированные работы — в 25-30 раз.

Несмотря на все различия, тогда я понял, что секрет успеха в бизнесе является простым и универсальным для любого рынка.

И этот секрет лучше всего озвучил отец панды По из мультфильма «Панда Кунг-Фу». По его словам, секрет приготовления его уникального супа в том, что он просто добавляет все необходимые и всем известные ингредиенты. Только то, что есть в рецепте, ничего лишнего и никаких изменений.

Благодаря поддержке и обучению, за два года мы вышли на месячный оборот в $700 000, привлекли в клиенты супермаркеты, ТРЦ, открыли региональные представительства в Донецке, Симферополе и Киеве, создали направление охраны.

О настоящем компании CPG и ее темпах роста

Сейчас мы предоставляем почти полный спектр Facility Managament — обслуживание и управление недвижимостью от клининга и озеленения до обслуживания инженерных сетей и мелкого ремонта. Не предоставляем только услуг по кейтерингу — пока это не наш бизнес.

Покрываем всю Украину, можем за несколько дней начать предоставлять услуги в любом населенном пункте.

В нашем портфолио есть такие большие и непростые проекты как кондитерская фабрика «Ярич» (печенье «Мария», торты Rozallini) или цементный завод Lafarge, когда на входе на территорию ты чувствуешь цемент «на зубах». Мы обслуживаем всю сеть магазинов и офисов Vodafone, Национальный банк Украины, где в перечень наших услуг, кроме клининга и технического обслуживания, также входит такая интересная услуга, как утилизация старых, уничтоженных денег.

Мы любим всех наших клиентов, и любим дело, которым занимаемся. Этот бизнес может быть успешным только тогда, когда есть партнерская синергия от сотрудничества. Думаю, в том числе за счет этого в 2019 году мы выросли в 2,5 раза.

Однозначно, распространенной услугой facility является охрана — там и задействовано наибольшее количество работников. Далее идет клининг. За ним — техническое обслуживание. Именно эта услуга недостаточно развита, и по нашим прогнозам будет активно расти в ближайшие годы. Ритейлеры и торговые центры, кроме указанных услуг, также часто заказывают озеленения или мелкие ремонты.

В первую очередь, мы продаем время. И нашим клиентам нужно считать не только экономию или оптимизацию затрат, но и стоимость времени, затрачиваемую работниками компании на обслуживание тех или иных непрофильных бизнес-процессов.

Если к этому добавить реальные фактические расходы и потери от уменьшения срока эксплуатации недвижимости из-за недостаточно профессионального подхода, то это обойдется значительно дороже, чем привлечение на аутсорсе профессиональной команды. При этом клиент может направить свое время и ресурсы на те бизнес-процессы, в которых он профи, в которых умеют зарабатывать деньги. Время — это самый дорогой и совершенно невозобновляемый ресурс.

О развитии рынка facility-management в Украине и на Западе

Считаю, что самый сильный толчок за последние годы для развития украинского рынка в целом дала система государственных закупок Prozzoro, допустив на равных условиях всех желающих к рынку государственных и других закупок. Рынок стал намного прозрачнее, понятнее, есть публичная история взаимоотношений и возможность контролировать нечестные закупки. Для понимания, рынок клининга той же Польши на 40% — это публичные государственные закупки.

В Украине же за 2019 год прошло государственных закупок на услуги по клинингу на сумму в 900 млн грн (35 млн евро). Это включая уборку дорог, улиц, кладбищ, административных помещений и т.п.

Улицы и ОТГ, как правило, обслуживают местные коммунальные предприятия, а уже админздания и прилегающую территорию — клининговые компании. Именно этот сектор составил за прошлый год около 400 млн грн. Думаю, что коммерческий сектор составляет около 600 млн грн. То есть, весь объем рынка достигает примерно 1 млрд грн в год. Количество игроков в клининге около 200. Если брать техническое обслуживание, то в разы меньше. Думаю, что все направление технического обслуживания вместе составляет около 150 млн грн в год.

Рынок охранных услуг значительно более развит. На нем работает более 800 игроков, из которых около 30-ти контролируют 60% рынка и покрывают всю Украину.

Остальные — это небольшие специализированные или региональные компании. Весь рынок охранных услуг — около 8-9 млрд грн в год. В Украине представлена крупнейшая мировая компания G4S, в которой работает 570 000 сотрудников в 90 странах, а оборот достигает $7,5 млрд.

Если сравнивать с развитыми странами, то емкость нашего рынка достаточно мала, и именно поэтому сюда еще не зашли серьезные международные игроки. Для сравнения: рынок клининга Польши составляет около 1,2 млрд евро в год, Германии — 14 млрд евро, Франции — 12 млрд евро.

Общая емкость рынка клининговых услуг Европы — 68 млрд евро, а в США — $64 млрд. Оборот крупнейшей в США facility-компании ServiceMaster Global Holdings — $2 млрд в год.

Анализируя эти рынки, можно сделать выводы относительно того, на каком начальном уровне мы находимся и какие перспективы нас ждут. Сегодня в Польше на рынке клининга задействовано около 400 000 работников, в Германии — 650 000, а в Украине, если взять профессиональный сервис — не более 25 000.

О влиянии коронавируса на рынок facility и дальнейших планах компании

В вопросе дальнейшего роста рынка facility в Украине многое зависит исключительно от развития экономики. Если будет расти экономика, то и рынок facility-услуг будет увеличиваться. Однако, прогнозировать что-то пока сложно. Экономика Украины настолько чувствительна и слаба, что в большей степени зависит от действий правительства и общегражданских настроений.

Конечно, мы верим в хорошую перспективу, несмотря на надвигающийся мировой экономический кризис и пандемию коронавируса. Однако, эпидемия COVID 19 ставит новые вызовы перед facility-бизнесом.

Это уже привело к закрытию ТРЦ, уменьшению доходов арендаторов, и соответственно, рентных платежей и оплат за услуги аутсорсинговых компаний. Также необходимо готовиться к возможным перебоям с поставками профессиональной химии, инвентаря, техники, ведь это все импортируется.

Внутри компании в ближайшие годы мы планируем сосредоточиться на нескольких ключевых направлениях:

1. Сервис. Обеспечение стабильного качества независимо от «звездности» клиента, региона и сезона. Мы хотим быть как McDonald’s в ресторанном бизнесе, который независимо от страны гарантирует вам гамбургер в течение одинакового времени приготовления, с одинаковым вкусом и размером во всем мире.
2. Введение принципа OneTouch для клиентов. Занимаемся разработкой и внедрением софта, который будет уникальным для нашего рынка и для facility-компаний в частности. Наличие доступных IТ-услуг в Украине является еще одним плюсом нашей экономики и позволяет вводить такие IТ-решения, которые в других странах стоили бы в разы дороже.

Читайте также — 

Основатель Brain Source: Вложили в бизнес $2000, а в 2018-м вошли в 1000 крупнейших налогоплательщиков Украины