New Retail: как украинский бренд UMa&UMi намерен сделать популярными детские украшения

UMa&UMi планирует к концу 2019 года открыть около 300 точек продаж в разных странах и продавать по 100 000 изделий в месяц. Чем интересен проект и как его основатель планирует добиваться намеченных целей.

Читайте українською

Каждый год в Украине появляются десятки новых ритейл-проектов. Успеха достигают единицы, а большинство растворяются в океане однообразных магазинов. Часто даже проекты с интересным и необычным на первый взгляд концептом не могут достичь запланированных на старте показателей. Одним не хватает инвестиций для поддержания темпов развития, другим не удается договориться о приемлемых арендных ставках. Причин может быть много, но результат, как правило, один – закрытие бизнеса.

Следуя одной из миссий Ассоциации ритейлеров Украины – помогать развиваться молодым украинским ритейл-компаниям – портал RAU ведет спецпроект New Retail. В цикле публикаций мы рассказываем о новых проектах, которые с нашей точки зрения являются перспективными и заслуживают внимания целевой аудитории портала – владельцев и топ-менеджеров ритейл-бизнеса, их поставщиков, представителей девелоперских компаний, арендодателей и инвесторов.

Если вы хотите, чтобы о вас узнали партнеры, потребители и инвесторы и готовы рассказать о своем бизнесе – пишите нам на news@rau.ua, и история вашей компании может появиться на сайте RAU.

Очередная публикация проекта посвящена недавно созданному украинскому бренду драгоценных подарков UMa & UMi (ювелирные изделия для детей и их родителей). Сейчас компания заканчивает работу над формированием пяти основных коллекций, после чего планирует рекламную кампанию и масштабирование бизнеса. О старте проекта, специфике и конкурентных преимуществах продукта, а также о многом другом RAU рассказал его основатель Федор Дроздовский.

Название компании: UMa & UMi

Год основания: 2018

Основатель: Федор Дроздовский

Миссия: создавать драгоценные подарки для детей и родителей, которые будут хранить важные моменты жизни и оберегать семейные ценности и традиции каждого дома

Команда: 15 сотрудников в штате и 5 – на аутсорсе

Формат торговых точек: shop-in-shop

План развития на 2019 год: 100 точек продаж в Украине и 200 в других странах мира

План продаж к концу 2019 года: 100 000 изделий в месяц

Предыдущий опыт, рождение идеи и основание компании

Ювелирным бизнесом занимаюсь уже около восьми лет, управляя собственным ювелирным производством. Запускали этот бизнес совместно с партнером и производили украшения без своего бренда – продавали товар оптом в Украине, других странах СНГ, а также небольшие партии в Европе. Помимо этого, несколько лет назад запускал ювелирный маркетплейс в Индии — крупнейшем ювелирном рынке в мире.

Запуская маркетплейс, я часто путешествовал в Индию и во время одной из командировок делал пересадку в Дубаи (ОАЭ). Пользуясь случаем, решил навестить живущих там близких друзей и маленькую крестницу, которая в то время как раз делала первые шаги. К такому событию хотелось сделать особенный подарок: начал поиск подходящего ребенку украшения, посетил ювелирную выставку и обнаружил, что предложение детской «ювелирки» крайне ограничено. В итоге с трудом нашел подходящий тематический браслет – небольшой золотую туфельку, которую можно было приурочить к первому шагу.

Я начал анализировать нишу детской ювелирной продукции по разным странам, и, к своему удивлению, не нашел ни одного сильного ювелирного бренда в этом сегменте.

Да, большие заводы делают небольшие партии из 3-5 SKU детских изделий, но четко выделенного бренда детской «ювелирки» не удалось найти. Мне показалось это странным, так как лично у меня постоянно появляется вопрос «Что дарить детям?»

В том числе поэтому в идеологию создаваемого нами бренда стараемся заложить комплексное решение. Для детей это ювелирное украшение с персонажами из сказки, а для взрослых – полноценный подарок ребенку с красивой упаковкой, тематической открыткой и своей историей к каждому изделию.

Продукт, его специфика и позиционирование

Уже сейчас мы разработали более 50 различных моделей детских украшений. В общей сложности четыре коллекции, еще одна – в разработке.

Художественным образом и эмблемой бренда UMa & UMi стали Звездные Мишки: мама UMa и ее дочка UMi – международная аббревиатура созвездий Большой и Малой Медведицы. Звездные Мишки – наш флагман, эксклюзивная коллекция, с которой мы начинали. Она состоит из разных мишек, каждый из которых со своими способностями и отдельной историей.

Вторая коллекция – базовый набор красивых изделий с животными, платьицами, машинками, балеринами и другими актуальными для детей вещами. Эту коллекцию мы называем событийной, так как она, по сути, должна помочь с выбором украшения под любое событие. К примеру, родился ребенок – можно подарить браслет с коляской, сделал первый шаг – есть украшение и для этого случая, выпал первый зуб – есть другое. Под каждое важное событие в жизни будет определенное изделие. Также в этой коллекции есть украшения, которые можно дарить, исходя из интересов ребенка.

Условно, есть интерес к домашним животным – вот тебе украшение в виде собаки, есть интерес к танцам – вот тебе балерина. В таком ключе продвигаем и описываем идеологию второй коллекции.

Третья коллекция – «крестильно-родильная». Это изделия, которые представлены на рынке СНГ, но в основном в виде крестиков. Многие заводы делают небольшие партии изделий для крестин, потому что на эту продукцию давно создан спрос местными традициями

Четвертая коллекция — Mini Mі, которую мы называем «Мама и я». В ней есть направление «Наши секретики», в идеологии которой заложено единение мамы и дочки. Оно предусматривает украшение для мамы и маленькую копию для дочери. В одежде такой тренд набирает популярности у молодых родителей. Дочери часто хотят быть похожими на своих мам. Впрочем, сейчас мы видим, что есть интерес к продукции не только для девочек, но и для мальчиков. Также эта коллекция стала интересна и взрослым, как парные украшения, для подруг и близких людей.

Ну и пятая коллекция – это лицензия – герои популярных мультиков. На ювелирном рынке Украины, в СНГ, да и в мире подобных ювелирных изделий очень мало. Мы же очень хорошо знакомы с правообладателями, знаем все мировые и локальные студии и уже в процессе подписания первого контракта.

Важно отметить, что многие изделия комплектные. Например, украшения в виде панды или единорога представлены целыми гарнитурами, в которые входят серьги, браслет, кулон с цепочкой.

Концепция бренда предусматривает, что каждое украшение – полноценный подарок. Сюда входит не только само изделие, но и красивая, праздничная коробка, красивая большая шкатулка, фирменная открытка, на которой можно написать поздравление, а также краткая история каждого изделия и сказки с описанием других персонажей коллекции. В скором времени каждый персонаж оживет в нашем AR-приложении. В целом, позиционируем продукт, как драгоценный подарок, а не как ювелирное украшение.

Команда и производство

Первое изделие произвели больше года назад, но если говорить о полноценном продукте в виде драгоценного подарка, то он появился готовым на 80% около двух месяцев назад. Этого было достаточно для старта продаж. Еще не вышел тираж сказок под все изделия, не реализована часть идей по моделям украшений. В общем, несмотря на то, что у меня был опыт в производстве ювелирных изделий, создание абсолютно нового продукта требует времени – точно более года.

На старте, кроме меня как идейного вдохновителя, проектом занимался только один человек. Однако вскоре стало понятно, что для запуска нужно гораздо больше специалистов. Сейчас в штате компании работает 15 человек, в том числе – с огромным опытом в ритейле. Генеральный директор компании Наталья Скиба ранее занимала руководящие должности в сетях Oodji, LoraShen и SOVA. Директор по маркетингу – Надежда Линская — до апреля 2018-го работала в Arber Fashion Group, а до этого — в ТРЦ Gulliver и Ocean Plaza, Grand Gallery и оптовой компании Milavitsa. Еще часть специалистов привлекаем на аутсорсе. К примеру – профессиональных сказочников и иллюстраторов, которые делают истории для изделий.

На собственном производстве делаем лишь часть продукции, основную долю – около 80% — изготавливают наши партнеры. Их поиск шел с момента появления идеи и занял около двух лет. За это время изучили более 100 разных заводов в Турции, Китае, Таиланде и других странах.

Искать зарубежных партнеров пришлось, потому что наши изделия – технически сложные в производстве и мы не смогли найти в Украине завод, который смог бы делать продукт необходимого качества.

Большинство изделий UMa & UMi состоит из объемной эмали и камней. На украинском рынке много плоской эмали, но есть вопросы к ее качеству – часто она со временем теряет свойства. Учитывая, что дети зачастую эксплуатируют вещи довольно жестко, нам было важно, чтобы наши изделия не теряли свой цвет, оставались привлекательными, и не трескались.

В текущих коллекциях не используем золота, но к полноценному старту проекта намерены подготовить и изделия, выполненные в золоте с драгоценными и полудрагоценными камнями. В частности – в крестильно-родильной коллекции, которая будет предназначена для подарков при рождении ребенка и крестинах. Уже ведем переговоры с потенциальными партнерами, которые смогут в максимально короткие сроки сделать для нас украшения из золота. Скорее всего, эти изделия будут и с бриллиантами. Также думаем о линейке украшений с драгоценными камнями в серебре.

Каналы сбыта, целевая аудитория и формат собственной розницы

Основная целевая аудитория украшений UMa & UMi – дети от рождения до двенадцати лет. В то же время, носить наши украшения могут как дети помладше, так и взрослые. При этом нам важно сделать продукт доступным для потребителя. Поэтому средняя стоимость изделий – около 1200 грн, а общий диапазон цен – от 600 грн до 2500 грн.

Учитывая позиционирование бренда как драгоценного подарка, и фокус на детской аудитории, продавать украшения планируем не только в ювелирных маркетплейсах, но и в магазинах детских игрушек и одежды, а также детских центрах.

Помимо «кирпичной» розницы, намерены продавать изделия и онлайн. Уже запустили собственный сайт, и сотрудничаем с крупнейшими ювелирными онлайн-маркетплейсами Gold.ua и Zlato.ua. Также размещаем продукцию и на других крупных онлайн-площадках, таких как Rozetka.ua  и Rechi.ua.

По нашим расчетам, в Украине доля продаж в онлайне будет занимать до 30%. А в том же США, куда мы также несомненно будем двигаться, через интернет может продаваться и более 50% изделий.

Впрочем, учитывая «эмоциональность» нашего продукта, рассчитываем на большую долю продаж в офлайне. Планируем размещать точки продаж в отелях, зонах duty-free, парфюмерных сетях и т.д. Будем работать в разных форматах в зависимости от локации. В некоторых магазинах наша продукция может хорошо продаваться в прикассовой зоне, а в других – в отдельных корнерах.

Уже сейчас у нас есть более 10 разных видов витрин и торгового оборудования, которое легко адаптируется под формат и может использоваться в том или ином магазине.

В детских развлекательных центрах хотим попробовать собственную розницу. Сейчас наша основная задача — как можно больше коммуницировать со своим главным потребителем — детьми. Хотим сделать интерактивное оборудование, которое позволит клиенту заходить на сайт, смотреть полную коллекцию, делать онлайн-заказ и т.д.

По сути, этот формат с уклоном в омниканальность. Наша задача – разместить как можно больше точек соприкосновения с брендом. Виденье формата интерактивных корнеров уже есть, осталось лишь его детализировать и произвести оборудование.

Планы на Украину и зарубежные рынки

Главной задачей компании остается завершение работы над продуктом на 100% и формирование пяти основных коллекций. Эту работу намерены завершить в ближайшие два месяца, после чего планируем рекламную кампанию и комплекс по продвижению бренда. Начнем с проведения детского показа мод ювелирных украшений. В Украине ничего подобного еще не делали, и мы будем первыми, кто представит детскую «ювелирку» в таком формате.

Используем онлайн-продвижение, а в будущем намерены рекламироваться с помощью влогеров и лидеров мнений, коллабораций с селебрити и т.д. Также планируем видео-рекламу в онлайн-кинотеатрах и на украинском ТВ.

Если в этом году мы планируем громко заявить о себе в Украине, то уже в следующем хотим активизировать масштабирование бизнеса и выйти на зарубежные рынки.

Наша задача по продажам к концу 2019 года – 100 000 изделий в месяц. Понятно, что достичь такого объема продаж только на украинском рынке нереально. По нашим оценкам, внутри страны мы сможем ежемесячно продавать до 20 000 украшений. Но у нас есть опыт выхода на другие рынки с другими проектами, поэтому после завершения работы над продуктом будем двигаться за рубеж.

Предположительно, уже в этом году запустим онлайн-продажи как минимум в одной стране, а в следующем году намерены выйти еще на пять зарубежных рынков. В первую очередь постараемся покрыть страны СНГ, потом планируем двигаться в Америку, Эмираты, Британию и Германию. В этих странах уже есть несколько желающих запускать наш бренд в партнерстве. Уже сейчас, несмотря на отсутствие активных продаж франшизы на другие страны, у нас есть запросы и готовность ее развития, что свидетельствует о высоком интересе к бренду со стороны представителей бизнеса в других странах

Среди ключевых KPI на следующий год также количество физических торговых точек. До конца 2019 года мы должны открыть не менее 300 точек продаж, более 100 из которых должны работать в Украине.

Кроме того, в наших планах разработка ювелирных изделий с различными цифровыми проявлениями. Предположительно, это будут ювелирные украшения, при помощи которых родители могут решать вопросы, связанные с безопасностью ребенка. Например, в изделие может быть встроена кнопка SOS, или GPS-маячок, который позволит отслеживать местонахождение ребенка. Уже сейчас ведем переговоры с компаниями-разработчиками подобных решений из Украины, Китая, Индии, которые смогут интегрировать их в ювелирные украшения. Сейчас весь мир находится в процессе диджитализации, поэтому разработка смарт-коллекций также будет для нас приоритетной.

Читайте также –

Співзасновник мережі дитячих центрів ZkidZ: Хочемо відірвати дітей від гаджетів