Рождественская история: как “Юрашки — львівська майстерня пряників” покоряла украинский рынок

Как бывшие продавцы сувениров построили пряничную империю, представленную в нескольких городах, выпекающую четыре тонны расписанных вручную пряников в месяц, и успешно развивающуюся по франшизе.

Читайте українською

RAU продолжает серию публикаций Franchise-story: о том, как построить успешный бизнес, продавая другим право работать под раскрученным брендом и использовать проверенные технологии. Что лучше – самому пробовать и ошибаться или воспользоваться опытом, например, образовательного проекта от Franchise Group?

«Юрашки — львівська майстерня пряників» работает во Львове, в четырех киевских торговых центрах и вскоре появится еще в нескольких городах. Совладелец бренда Олег Луканюк вместе с партнером начал бизнес с продажи сувенирной продукции в 2010 году, а в 2013-м нашел новую нишу — производство и продажа пряников. За четыре года «Юрашки» выросли в компанию со штатом в сотню человек и производство, которое перерабатывает 4 тонны теста в месяц.

Франчайзингом предприниматель решил использовать из-за желания масштабировать бренд и продукт в других городах. С какими трудностями он сталкивался при запуске, каковы особенности бизнеса по франчайзингу и в каких городах появятся «Юрашки — лівівська майстерня пряників».

Все началось в Рождество

— Что сейчас входит в вашу компанию, и с чего все начиналось?

— Компания состоит из производственного подразделения во Львове, кафе “Юрашки — львівська майстерня пряників” около площади Рынок и четырех партнерских островков в торговых центрах Киева.

С партнером, с которым сейчас вместе развиваем бизнес, познакомились еще в студенческие годы, подрабатывая официантами, а через три года, в 2010-м, встретились снова, и начали собственное дело. Стартовали с реализации пряничной продукции, которую покупали у киевской компании. Для старта мы использовали деньги из других своих совместных проектов.

Основатели Юрашки — львівська майстерня пряників: Олег (справа) со своим партнером по всем бизнес-проектам Ильей

Чтобы понять спрос, начали с малого — поставили небольшую точку с «пряничными домиками» на Львовской рождественской ярмарке. Покупатели были в восторге, мы же оценили финансовую отдачу и решили продавать товар в магазинах — точках небольшой площади до 20 кв. м. Но тогда мы сами ничего не производили — эта задача нам казалась слишком сложной. Когда дошли до оборотов в 400-600 пряников в день, поняли необходимость организации собственного производства.

— Кто помогал запустить проект?

— Я платил поварам за 2,5 месяца экспериментов, пока не получился идеальный пряник и не была просчитана идеальная калькуляция теста. Думал, что это просто и хватит месяца, но когда начал проговаривать пожелания к тесту, а их оказалось много — вкус, влажность, твердость, срок хранения, приятный цвет — потому что глазами клиенты оценивают товар на 80%, то все растянулось на несколько месяцев. Чтобы вывести калькуляцию, пришлось привлекать технологов из кондитерского производства из других городов.

Мы стартовали с команды в 12 человек, включая художника, который расписывал пряники. Сейчас у нас задействовано 65 человек, которые замешивают 4 тонны теста в месяц.

— Что представляет собой магазин?

— Это большое концептуальное заведение в 110 кв. м, который поделен на три зоны: первая — зона показательного производства с печью, пекарем и художником, которые за огромным столом на 14 человек проводят мастер-классы; вторая — торговая зона с пряничной выкладкой; третий зал – мини-кафе с 5-6 столиками, в меню — кофе и сладости.

— Ассортимент кафе состоит из вашей продукции?

— Нет, частично закупаем, потому что, к примеру, идти в производство макарунов смысла нет.

«Пряничный» океан

— А почему сделали ставку на пряники?

— Идея с пряниками принадлежала мне и я защищал ее перед партнером — мы так отрабатываем все новые направления. Продукт мне нравился: наши пряники отличались от обычных весовых. Мы из пряника сделали «фишку», сувенир, который можно съесть. Название «Юрашки» мы выбрали благодаря ярмарочному прошлому этого угощения: 200 лет назад на Святошинской горе во Львове на ярмарках всегда стояла палатка, в котором продавались пряники-медяники, которые из-за места проведения начали называть «Юрашки».

Пряник у нас стоит 45-60 грн и его особенность — ручная роспись. Мы намеренно не переходим на технологичное окрашивание, потому что это противоречит нашей концепции — два одинаковых пряника вы вряд ли найдете.

— Кто ваши клиенты — туристы?

— Половина — туристы, остальные — местные. Конечно в разгар туристического сезона приезжие покупают больше, но в несезон нас очень выручают местные. Чаще всего у нас покупают женщины 18-40 лет. Мы специально разработали достаточно много категорий пряников: к примеру, есть предложения для мам, туристов, молодежи.

— Какие еще используете каналы продажи продукции?

— У нас есть оптовые продажи, корпоративные заказы, мы продаем онлайн. Но онлайн больше работает как маркетинг, чем продажи, хотя мы стараемся это менять. В интернете продаем не более 5%, но через Всемирную паутину чаще приходят оптовые клиенты. Instagram по объемам больше продает, чем Facebook, а актуальность сайта как такового снизилась. Сейчас наступила эра блоггеров — этим пользуемся, используем для увеличения оборота в онлайне все способы.

Корпоративные продажи составляют около 10% и часто поддерживают нас в несезон.

— Франшизу вы продаете только на магазин пряников?

— Да. Мы обратились к Franchise Group, совместно с ними разработали франчайзинговую стратегию, описали ту сторону бизнеса, которая касается торговли. Франшизу производства не готовили и не уверен, что будем это делать. Контролируя производство, мы можем “придерживать” нашего партнера в плане плагиата.

— Какие показатели магазина?

— Мы рассчитываем достичь окупаемости проекта в период до полутора лет. Но у нас несколько форматов. Партнер, который хочет попробовать этот бизнес, может начать с островка. Предприниматель также может открыть розничный магазин, с зоной показательного производства и мастер-классами. Наибольший срок окупаемости, 19-21 месяцев, конечно, у третьего формата — это полноценное концептуальное заведение, подобное нашему во Львове, с инвестициями $62 000.  Разные форматы предусматривают разные сроки окупаемости, к примеру, корнер в ТРЦ окупится в 7-9 месяцев, при инвестициях в $8600.

— С какими проблемами сталкивались?

— Проблемы есть всегда, это показатель того, что мы растем и меняемся. Есть существенная разница между производством 100 пряников и 10 000 в месяц. Был случай с продукцией партнера — в некоторых партиях, которые мы проверяли, пряники оказались слишком сухие. Но нашли выход: обратились в научно-исследовательский институт, где для нас разработали специальный прибор, который проверяет влажность. Теперь им пользуется наш франчайзи.  

— Когда налаживали бизнес-процессы, на кого смотрели?

— В нашей сфере есть гиганты, близкие по концепту. К примеру, «Львівська майстерня шоколаду», которая уже давно работает и в Украине, и за границей, в том числе по франшизе. Для нас это пример и предмет восхищения. Проект «Майстерня Карамели» — развивается очень быстро, и также использует франчайзинг. Конечно, мы следим за рынком, но сейчас по пряникам у нас прямой конкуренции нет. Но направление производства шоколада нам очень близко, поэтому мы не расслабляемся.

Киевские штучки

— Когда открылись первые точки по франчайзингу? Насколько сложно было открываться в торговых центрах?

— Первая точка открылась в прошлом году, сейчас их четыре. В Киеве, конечно, свои законы и правила, у нас немного другой подход, потому что Львов — туристическая Мекка. Там все дороги ведут к площади Рынок. Во Львове клиенты могут зайти к нам всего раз, в то время как киевские посетители отдыхают в развлекательных центрах чаще и могут стать постоянными покупателями. Киевляне берут больше пряники с целью их съесть, нежели с целью подарить кому-то как сувенир.

Поэтому для киевских точек был подобран чуть другой ассортимент. Мы очень гибкие в этом плане благодаря собственному производству: можем очень быстро разработать новые линейки продуктов, мы следим за трендами и тенденциями на рынке. Сейчас ассортимент состоит из 350 позиций и постоянно меняется, в зависимости от точки (например, в киевских корнерах он другой) и сезона.

— А цены отличаются в зависимости от города?

— Нет, они везде одинаковые. Мы контролируем их с помощью «тайных покупателей».

— Какие результаты показывают киевские корнеры?

— Есть торговые центры, которые очень хорошо работают, есть такие, где точки немного недорабатывают, но продажи более успешных всегда перекрывают минусы. Мы прогнозировали партнеру год для окупаемости точек — так все и произошло. По корнерам все прогнозируемые показатели совпали с реальными финансовыми результатами. Весь финансовый прогноз сбылся с погрешностью 5%.

— Как отличается чек точек в торговых центрах от вашего магазина?

— В «Юрашки — львівська майстерня пряників» в среднем совершают покупку на 120 грн, в торговом центре 110-100. В день посетители у нас в магазине совершают около 300 покупок.

«Затаившийся дракон»

— Почему выбрали франчайзинг, а не самостоятельное развитие сети?

— В какой-то момент у нас появилось много запросов, а у нас с партнером есть другие проекты, которые показывают отличные результаты: торговля сувенирной продукцией — развиваем сеть точек, пошли в направление пошива игрушек. Поэтому франчайзинг для нас стал способом развития бренда, но без нашего прямого участия.

— Какие города вас интересуют или вы, скорее, ориентируетесь на запросы партнеров?

— Мы обрабатываем все запросы, но если это городок с 20 000 жителей, вряд ли там будет необходимый поток. Но мы все условия обсуждаем индивидуально. Логично начали с Киева, но дальше скорее всего пойдем в направлении Одессы, Днепра. Как я уже говорил, сейчас мы пересматриваем внутренние процессы, поэтому не инвестируем в популяризацию бренда на рынке франчайзинга, но все входящие заявки обрабатываем.

— Какие планы у компании на ближайший год?

— В июле мы открыли в Яремче на 40 кв. м еще один собственный магазин. В нем будут проводиться мастер-классы и продаваться наша продукция. Теперь ждем подходящего помещения во Львове, чтобы открыть второе заведение там. Сейчас там слишком большой спрос — предприниматели думают, что если возьмут в центре Львова помещение за $100/кв. м в месяц, то начнут зарабатывать со старта. В итоге такие стартаперы забирают помещения по нереально высоким ставкам и через 3-4 месяца закрываются. Мы переждем волну псевдобизнесменов.

Мы планируем масштабироваться за счет франчайзинга и расти в онлайне. Пока налаживаем внутренние процессы, чтобы отвечать на все вопросы наших партнеров и подтверждать все заявленные нами цифры. Так что в планах — развитие, но обдуманное.

Читайте также —

Ирина Тяжкороб, Gemini: Успех бизнеса без риска невозможен