Юлия Томусяк, основательница Famo: У нас нет опыта работы НЕ в пандемию

Основательница сети магазинов Famo Юлия Томусяк о том, как торговая точка по продаже шарфов в Хмельницком превратилась в омниканального ритейлера, о продажах в пандемию, трендах в fashion-ритейле и дальнейших планах.

Читайте українською

Famo – молодой украинский бренд аксессуаров и базовой одежды, который за несколько лет из онлайн-торговли вышел в офлайн, и уже насчитывает 30 магазинов в разных регионах Украины. Магазины ритейлера можно найти в ТРЦ Forum Lviv, Nikolsky, Lavina Mall, Fabrika и других. Конкурентное преимущество бренда – быстрая ассимиляция трендов из соцсетей в ритейл. В одном только Instagram у Famo – около 300 000 фолловеров. С чего начался стремительный рост ритейлера и какие стратегические цели стоят перед его командой, RAU рассказала основательница Famo Юлия Томусяк.

— С чего началась история бренда Famo?

— Все началось в мае 2013 года, когда на день рождения будущего мужа я подарила ему лист А4 с напечатанным доменом platok.net.ua и предложила продавать шарфы. Сайт я создала на платформе Prom.ua за пять минут, мы достаточно быстро начали работать со всей Украиной, посещали профильные выставки Kyiv Fashion, запустили соцсети, начали работать с розничными покупателями.

— Продолжали продавать только шарфы? Производством сами занимались?

— Да, но шарфы — это ярко выраженный сезонный товар, поэтому летом были существенные падения продаж. Мы постепенно добавляли новые категории, ведь штат увеличивался, поэтому расходы стабильно росли. Основные категории мы импортируем, в частности из-за того, что, например, производства шарфов и шляп в Украине нет, а открывать — это миллионные инвестиции.

Осенью 2018-го мы зарегистрировали ТМ Famo, открыли собственный сайт, состоялась первая большая съемка и коллаборация с известным блогером, в вечер Хэллоуина у нас “лег” сервер. Но я хорошо помню бабочек в животе, когда ты делаешь то, что нравится тысячам людей! В Инстаграме в то время было около 20 000 сторонников, мы тесно сотрудничали с топовыми блогерами, и создавали тренды.

— Почему вы назвали бренд Famо? Что это значит?

— Все просто, никакой магии, — удачный подбор букв с помощью генератора случайных чисел. Это слово легко пишется, запоминается и прекрасно смотрится в айдентике. Конечно сейчас это название настолько родное и идеальное, что можно было бы придумать интересный сторителинг.

— Когда открыли первый офлайн-магазин?

— Осенью 2018-го в Барселоне я впервые зашла в магазин Parfois. Я наблюдала за посетителями, какие счастливые женщины, когда прикасаются к украшениям, любуются обновками в зеркало. Эта мысль о девочке, которая не ждет посылки из Нова пошта, а счастлива уже в эту секунду — меня очень драйвила и вдохновляла.

Уже в июне 2019 года мы открыли первый островок в Хмельницком. Первые дни я лично обслуживала покупателей, помню всех счастливых клиентов, был шок, что наша целевая аудитория не только девушки 18-30, а абсолютно все женщины! В августе открылся первый полноценный магазин в житомирском ТРЦ Global площадью 40 кв. м, а 5 марта 2020 года – в хмельницком ТРЦ Оазис. 10 марта, кажется, начался локдаун.

Следующие магазины открывали уже после первого карантина: в июне 2020-го открыли магазины во Львове и Одессе и по состоянию на конец 2020 года у нас уже насчитывалось 13 магазинов.

— Насколько с тех пор изменился ваш ассортимент?

— Наш ассортимент – аксессуары согласно сезону, базовая одежда, купальники. Некоторые категории — полностью импорт, некоторые — только украинские производители, также планируем запустить и собственное производство. Наш фокус – идеальное соотношение цена-качество.

— Что вас отличает среди конкурентов, работающих по схожей формуле?

— Мы выросли из онлайн-магазина в офлайн-сеть. В Украине тренды для молодых девушек диктуют блогеры из Instagram, поэтому быстрая реакция: что модно в Instagram, и что появляется в наших магазинах — наше конкурентное преимущество над крупными международными сетями. Взаимосвязь между тем, что блогер надела (к примеру) зеленый купальник, а через несколько дней эта модель sold out в наших магазинах — очень очевидна. Мы сотрудничаем с блогерами, тем самым создавая тренды, и, конечно же, быстро реагируем на микротренди. Всего в Instagram у нас уже около 300 000 фолловеров.

Мы омниканальны — девушка может купить шляпку в магазине в Одессе, а вернуть в Киеве или Нова пошта, или написать нам в Instagram. Мы возвращаем и обмениваем все, без чеков и никаких вымогательств заполнений различных форм или предоставления документов. Лояльность нашего клиента — бесценна, мы стремимся всегда чуточку превзойти ожидания.

— Каковы итоги вашей работы в 2020-21 годах: сколько открыли магазинов и увеличился ли товарооборот?

— В карантинное время 2020 года мы открыли 11 магазинов, а в этом году еще 17, для нас это огромный рост. Вот 20 ноября открыли 30-й магазин в ТРЦ Depot Center в Черновцах, любимого формата 50 метров. Обожаю региональные ТРЦ — это преимущественно легкие переговоры и конечно же более приятные арендные ставки.

Относительно прироста продаж, в среднем рост к предыдущему году более 200%, конечно, и расходы увеличились пропорционально. Постоянное реинвестирование и карантинные ограничения пока не дают почувствовать нам прибыль или хотя бы стабильность.

— Как пандемия еще повлияла на вашу компанию: пришлось ли менять внутренние процессы?

— Весной 2020 года было большое падение даже в онлайн-сегменте. Можно сказать, что у нас нет опыта работы не в пандемию. Осенью 2021 года, в первые недели введения «красных зон», зафиксировали существенное падение до -70%. Но вскоре продажи выровнялись. В целом мы так и ожидали: падение на уровне 30% и даже больше.

— Какой процент продаж у вас приходится на онлайн?

— На интернет-магазин приходится примерно 8-12%, но постоянно растет стоимость привлечения клиентов онлайн. Реклама Google, таргет, привлечение блогеров — растет цена, аудитория не увеличивается, а количество рекламы, которую видит каждый человек, растет геометрически. Быть интересным и содержать клиента в эпоху перенасыщения — это сложно и очень дорого.

— Какие у вас были стратегические задачи на 2021 год и удалось ли их реализовать?

— В этом году, помимо активного открытия магазинов, мы внедрили много крутых изменений — переход на ERP, дорабатываем отображение на сайте остатков в магазинах в разрезе городов, разработка стратегии бренда работодателя, улучшение клиентского сервиса, запуск help desk для персонала и т. д Быстрое развитие создает бесконечный поток новых задач.

— Над чем планируете сосредоточить работу в дальнейшем?

— Планируем и в дальнейшем активно открывать магазины, конечно будем оптимизировать работу существующих, до конца года закрываем первых два неэффективных магазина. А в целом хотим немного поработать в не экстремальных условиях.

— Какие тенденции можете выделить в украинском fashion-ритейле в последние годы?

— Это, прежде всего, глобализация, международные бренды вытесняют с рынка мелких игроков с маленькими магазинчиками. Также мощное влияние соцсетей и высокие ожидания украинцев от сервиса, скорость реакции от ритейла на микро-тренды и fast fashion.

— Какие задачи стоят сейчас перед вами, как руководителем?

— Если о сухих цифрах — унификация базы знаний, оптимизация затрат, закрытие некоторых магазинов, а также поиск локаций согласно работающей модели. Но я больше об эмоциях. Моя задача — генерировать много идей, тогда несколько из них точно будут удачными! Пробовать что-то новое — закрывать глаза на все препятствия и просто хорошо делать свою работу. А еще мотивировать команду — мы действительно делаем девушек счастливее, наши магазинчики — яркие эмоциональные триггеры, к нам возвращаются за улыбками и теплом.

— Рассматривали ли запуск новых форматов, например, под новые ТРЦ, или еще как-то экспериментировать?

— Если честно — пока что мы хотим работать без карантинов, красных зон, в хотя бы минимальной стабильности и уверенности. Конечно мечтаем о европейском рынке, собственном производстве и запуске ракеты в космос. Но достижимая мечта — сеть в 100 магазинов — совсем приземленная и реальная, мы над этим будем плодотворно работать.

Читайте также

Валерия Гузема, Guzema Fine Jewelry: Главный месседж моего бренда – чувствуйте себя особенными и не гоняйтесь за модой