Прекрасная Jasmine: как украинский бренд женского белья намерен покорять восточные страны

Генеральный директор Jasmine Елена Очеретная о выводе бренда на внешние рынки, успешном старте онлайн-продаж и дальнейших планах развития розничной сети и производства.

Читайте українською

Украинский бренд корсетного белья Jasmine вышел на рынок розницы лишь чуть больше года назад, но за это время успел открыть магазины не только в семи городах Украины, но и за ее пределами. В начале декабря первый франчайзинговый монобрендовый магазин Jasmine открылся в Казахстане, за ним последовал магазин в Беларуси. А уже в 2018 году бренд планирует экспансию в Саудовскую Аравию, Объединенные Арабские Эмираты и ряд других стран Персидского залива. Как компания подбирает партнеров за рубежом, с какими сложностями сталкивается при экспансии на внешние рынки и за счет чего планирует успешно конкурировать в Украине и за границей.

— Расскажите, на что в первую очередь обращали внимание при выборе партнера для развития в Казахстане и других странах?

— При поиске партнеров стараемся выбирать компании, у которых уже есть опыт работы с таким продуктом как корсетное белье. Он имеет много особенностей, поэтому понимание нюансов работы и наличие в структуре необходимых специалистов очень важно. Как правило, рассматривали оптовые компании с большим опытом работы. В Казахстане наш партнер уже 15 лет работает с корсетным бельем. Ранее он сотрудничал с известными зарубежными брендами, а теперь полностью переходят на нашу продукцию.

— Кроме Казахстана, бренд Jasmine представлен в других странах?

— Уже давно работаем в Польше, но в другом формате. На этот рынок заходили в мультибрендовую розничную сеть. Ее развивает одна из крупнейший в стране оптовых компанией по продаже корсетного белья — JS, которая и стала нашим партнером. На всех других внешних рынках намерены развивать франчайзинг и открывать монобрендовые магазины Jasmine в нашем концепте.

— Какие у компании планы по развитию сети в Казахстане на 2018 год и в долгосрочной перспективе?

— Сейчас открыт магазин в торговом центре Mega 2. Следующие планы – это Dostyk Plaza – один из крупнейших торговых центров в Казахстане с хорошим трафиком. Потом планируется открытие в ТЦ Mega 3. Это те торговые центры, в которых уже ведутся конкретные переговоры по локациям.

Предварительно совместно с партнером утвержден план по открытию 12 торговых точек в ближайшие 3-5 лет.

Начинаем открытия с Алматы, потом Астана. Уже после этого будем двигаться в города поменьше.

— На каких условиях сотрудничаете, предусмотрен ли роялти?

— Нам как производителям в первую очередь важно сбывать собственную продукцию, поэтому никаких дополнительных платежей, в том числе роялти, не устанавливаем.

— Кроме Казахстана и Польши есть планы по выходу на новые рынки?

— Находимся в процессе выхода на рынки Беларуси и Молдовы. Первый магазин в Беларуси уже открыт. По Молдове точные сроки открытия пока не определены.

В январе должен открыться первый магазин в Саудовской Аравии. В планах развития: 40 магазинов в Саудовской Аравии, ОАЭ и еще трех странах Персидского залива.

В этом регионе у нас уже подписано эксклюзивное представительство и первая партия товара поставлена нашим партнерам. Это ритейл-компания, управляющая сетью из 40 магазинов косметики. Она планировала развитие сегмента женского белья и сама вышла на наш бренд.

— Формат монобрендовых магазинов во всех странах будет аналогичен украинскому, или для каждой страны будут свои нюансы?

— Он будет таким же, как в Украине. Все материалы и оборудование, из которых состоит наш корпоративный стиль, для магазинов в других странах будут поставлять наши поставщики.

Плановый рост

— Как компания развивает розничную сеть в Украине и сколько магазинов сейчас объединяет?

— В ноябре открыли новые магазины в Житомире и Виннице, после чего сеть Jasmine выросла до 16 розничных точек в семи городах страны. Планы по развитию не изменились — хотим выйти на показатель в 70 торговых точек в Украине. Такой масштаб розницы отвечает нашим производственным возможностям в 3 млн единиц в год.

Таким образом, в среднесрочной перспективе намерены открыть еще 54 магазина. У нас были структурные изменения и новое руководство розничной сети прямо сейчас строит планы следующих открытий. Я предполагаю, что в 2018 году откроем 10-15 магазинов.

— Удалось достичь плановых показателей по продажам в первый год работы?

— Да, за первый год превысили план продаж на 12%, поэтому мы полностью довольны развитием розничной сети.

— С какими сложностями сталкиваетесь в процессе масштабирования бизнеса?

— В первую очередь есть сложности с поиском новых локаций. Уже понимаем, что нам необходимо ждать открытия новых торговых центров, так как в работающие сегодня очень сложно заходить. Впрочем, этапность открытий была запланированной изначально. После быстрого открытия первых десяти магазинов нам нужно было остановиться, чтобы оценить первые результаты, исправить ошибки, доработать формат и выстроить эффективную структуру управления. Мы сделали это и готовы двигаться дальше: два магазина открыли в прошлом месяце, один в декабре, еще два планируем уже в январе-феврале.

Кроме того, в конце октября был успешно запущен интернет-магазин. Выход в e-commerce — сложный процесс. В том числе сложный технически: важно наладить и автоматизировать все процессы до идеала. Впрочем, уже сейчас могу сказать, что запуск прошел более чем успешно и первые результаты продаж превысили наши ожидания.

— Вы видите реальные перспективы развития онлайн-продаж? Разве корсетное белье – не специфический товар, который мало кто будет покупать в интернете?

— Ранее я была абсолютно согласна с этим утверждением. Именно поэтому первые пять лет существования фабрики у нас на сайте было написано, что мы не рекомендуем покупать белье в интернет-магазинах. Несколькими исследованиями было доказано, что при первой покупке нового бренда белья женщина делает в среднем 22 примерки. Интернет-магазин исключает такую возможность.

— Почему изменили свое мнение?

— Потому что клиент сам хочет покупать белье в интернете. Из-за высокой популярности наших изделий начали открываться другие интернет-магазины, которые организовывали наши оптовые партнеры. Однако они не всегда делали онлайн-продажи так, как нам хотелось бы, и это не всегда шло на пользу нашему бренду.

Мы решили открыть собственный интернет-магазин и первые два месяца работы показывают абсолютный успех этого проекта.

Из-за большого количества заказов складам приходится работать в круглосуточном режиме. За месяц мы достигли показателей продаж хорошей розничной точки при том, что работали в тестовом режиме и почти без продвижения. После запуска маркетинговых активностей объемы выросли в разы. Поэтому теперь я могу сказать, что женщины готовы покупать белье в интернете, а я предыдущие пять лет ошибалась.

Вне конкуренции

— Как развивается производство компании?

— В производстве растем в среднем на 40-42% в год по количеству выпускаемых единиц. Планируем поддерживать темпы роста и строить новые производственные площадки. Уже этой весной добавляем в ассортимент купальные костюмы, а в будущем планируем еще и домашний ассортимент.

— В производстве используете лишь зарубежное сырье?

— Исключительно европейские материалы – Франция, Италия, Испания, Германия.

К сожалению, в Украине не производится даже нормальных ниток, не говоря уже о сложных высокотехнологичных материалах. В стране вообще не производятся материалы для производства белья.

Несмотря на это мы с оптимизмом смотрим в будущее и планируем дальнейшее расширение и оптимизацию производства. Эффективности нет предела: продуктивность растет с покупкой нового оборудования, реорганизацией, специализацией и т. д. Производство – основа нашей компании, а наш продукт — основу нашего успеха.

— Как бы охарактеризовали конкуренцию на украинском рынке в вашем сегменте?

— Я бы оценила ее как невысокую. Мы используем материалы лучших европейских производителей, новейшие технологии. Но если говорить о ценовой категории, то за счет недорогой рабочей силы нам удается работать в доступном для Украины сегменте «средний-средний минус».  В этой ценовой категории у нас нет конкуренции. Ведь все мировые бренды сравнимого качества, которые представлены на украинском рынке, стоят на порядок дороже.

— Считаете, что на украинском рынке еще есть куда расти?

— Несомненно, Украина — очень перспективный рынок. Когда мне задают вопрос, почему я не ставлю в приоритет западные рынки, я отвечаю, что население Украины — около 40 млн человек. При этом большинство: женщины — наш главный покупатель. Учитывая средний уровень доходов в Украине и нашу ценовую политику, мы полностью попадаем в целевую аудиторию. А с ростом доходов и покупательской способности, которые неминуемо будут происходить, прибыльность нашего бизнеса будет только расти.

Читайте также —

Олег Шуляк, Milavitsa: історія краху бренду Milavitsa і його відродження в новому форматі