20 лет на рыбалке: как создавалась и развивалась крупнейшая специализированная сеть рыболовных магазинов Flagman

Дмитрий Тимченко, руководитель розничной сети магазинов Flagman о том, когда появилась идея открывать специализированные магазины, об этапах развития компании, о расширении ассортимента и увеличении географического охвата, а также об особенностях работы в узкой нише с требовательной аудиторией.

Читайте українською

В этом году сеть специализированных магазинов Flagman, хорошо известная украинским любителям рыбной ловли, отмечает свое 20-летие. За эти годы компания стала бесспорным лидером в своем сегменте, открыв торговые точки во всех регионах Украины. Она – единственная на рынке сеть, представившая уникальный формат «рыболовного торгового комплекса»: магазины, занимающие свыше 1000 кв.м и предлагающие клиентам ассортимент из десятков тысяч SKU.

Об особенности развития подобного направления ритейла и о том, чему компания уделяет особое внимание, какие ключевые вехи истории торговой сети, а также о специфике подбора персонала и проведения маркетинговых акций в интервью RAU рассказал Дмитрий Тимченко, руководитель розничной сети магазинов Flagman.

– В этом году ваша компания отмечает юбилей – 20 лет. Что считаете главными достижениями за это время?

– Мы – безусловный лидер украинского рыболовного рынка. Начинали 20 лет назад как небольшая, преимущественно оптовая компания. Ключевым шагом в развитии стало создание собственной торговой марки Flagman, которая быстро завоевала признание благодаря высокому качеству товаров и разумным ценам на них. Второй серьезный шаг – ставка на развитие розничной сети.

Сейчас розничная сеть «Флагман – рыбалка и туризм» насчитывает 41 супермаркет и два гипермаркета. По количеству торговых точек и широте представленного ассортимента наша розничная сеть не имеет аналогов в Украине.

– Имеете ли вы отношение к компании Flagman, которая занимается реализацией рыбной продукции? Вас часто путают с этой компанией?

– Достаточно часто. К продаже рыбной продукции ТМ Flagman мы не имеем никакого отношения. Лозунг нашей команды «поймал – отпусти». Мы популяризируем рыбалку как один из видов отдыха на природе и общения в кругу друзей.

Основная миссия компании – создавать и развивать культуру рыбной ловли, сделать достижения мировой рыболовной индустрии доступными для украинцев. Имеется в виду не только продажу товаров и снастей, но и целый ряд мероприятий по популяризации этого вида отдыха.

– Когда и почему решили создавать сеть магазинов: до появления СТМ, или уже после?

– История создания сети началась в далеком 2000 году c небольшого магазина на знаменитом рыболовном рынке Киева «Бухара». Мы быстро выросли из этого формата и включились в работу над расширением бизнеса, открыв небольшой магазин на Куреневке. Затем появился шоу-рум и одновременно офис на Волынской, который занимался оптовой торговлей товарами для рыбалки. Решение о создании СТМ было принято в 2002 году, а первые товары под торговой маркой Flagman увидели свет в 2004. Таким образом, торговая марка появилась уже после начала развития розничной сети.

– Когда начали дальнейшую экспансию по стране, в какие регионы?

– Сначала, в 2006 году, мы открылись в Днепре, потом в Николаеве, затем в Харькове. Параллельно расширяли сеть в Киеве. В 2012 году появился первый магазин в формате рыболовного супермаркета (б-р Перова, 38/1). Кстати, буквально месяц назад мы сделали полный рестайлинг магазина, изменив навигацию и зонирование в соответствии с новыми трендами ритейла.

– В каких городах и областях сейчас работают ваши магазины?

– Сейчас торговые точки компании Flagman в формате крупных рыболовных магазинов, супер- и гипермаркетов представлены практически во всех областях страны. Всего в нашей сети 43 магазина.

– Какие форматы торговых точек развиваете, в чем их особенность?

– Прежде всего, это формат супермаркета. Выбор именно этой концепции был важным шагом, во многом определившим будущее компании. На тот момент такой формат был, скорее, исключением для рыболовного рынка. В июле этого года в Киеве мы открыли рыболовный гипермаркет «Аэродром», в котором представлен широчайший ассортимент товаров для рыбалки, туризма и отдыха на природе.

– Сколько сейчас у вас собственных торговых марок, какие товары продаете под ними, где размещено производство?

– В портфеле СТМ компании: Flagman, Carp Pro, Azura, Forrest. Под торговой маркой Flagman – все необходимое для всех видов рыбалки в разных ценовых категориях, что позволяет удовлетворить потребности всех рыболовов: от любителей до спортсменов. ТМ Carp Pro, как и следует из названия, представлена карповыми снастями и снаряжением, а Azura – спиннинговыми снастями высокого уровня. ТМ Forrest ориентирована на туристов и любителей активного отдыха на природе. География производственных мощностей довольно широка. Часть расположена в Украине, часть в странах Азии, в том числе Японии.

– Когда и почему решили уходить от позиционирования исключительно как магазин «все для рыбалки» и расширять ассортиментную матрицу? Что из сопутствующих товаров сейчас продается в ваших магазинах и какой процент оборота они обеспечивают?

– Мы постоянно расширяем ассортимент, ориентируясь, прежде всего, на потребности наших клиентов. Маркетинговые исследования показывают, что посетители наших магазинов, кроме рыболовных снастей и снаряжения, интересуются товарами для семейного отдыха, походов, путешествий, туризма: палатками, спальными мешками, туристической посудой, одеждой, элементами экипировки и т.д. Чтобы удовлетворить спрос на данные категории, предлагаем продукты собственной ТМ Forrest, а также других известных туристических брендов. Из года в год оборот сопутствующих товаров растет, поэтому и в дальнейшем мы будем расширять ассортимент и развивать это направление.

– В чем особенность работы в вашем сегменте, чем ритейл товаров для рыбалки и отдыха отличается от других направлений розничной торговли?

– На первый взгляд, рыбалка – простое увлечение, для которого достаточно удочки и поплавка. Но это далеко не так. Ассортимент товаров нашей сети – 25 000 SKU. И все они напрямую относятся к рыбной ловле. Здесь нет мелочей. Даже самая маленькая застежка не менее важна, чем удилище или катушка. Поэтому важно предоставить покупателю максимум информации о том или ином товаре, ничего не упустить и помочь в выборе.

Но это еще не все! Самое главное, чтобы человек получил удовольствие от рыбалки, поймал рыбу, и только тогда можно говорить о том, что мы выполнили свою работу. Еще одна особенность сегмента, в котором мы работаем, заключается в том, что целевая аудитория – люди разного уровня достатка, представители самых разных социальных слоев. Поэтому у нас представлен товар всех ценовых диапазонов. Можно собраться на рыбалку за 200–300 грн, а можно выбрать профессиональную экипировку и снасти за несколько десятков тысяч гривень.

– Специфическая отрасль требует специфических решений для привлечения клиентов. Как выстроен маркетинг в вашей сети? На что делаете упор в продвижении бренда, какие активности инициируете, кого привлекаете для рекламы, как строите коммуникацию с потенциальными клиентами?

– Мы постоянно должны контролировать изменения на рынке и своевременно на них реагировать. В центре нашей стратегии находится клиент, его потребности. И, чтобы выявить и удовлетворить их, мы ежегодно проводим массу мероприятий для развития рыболовного спорта: зарыбления водоемов, рыболовные фестивали для детей и людей с ограниченными возможностями, мастер-классы рыболовов-экспертов. Основали детскую рыболовную школу, тесно сотрудничаем с Федерацией рыболовного спорта Украины. Иными словами, развиваемся вместе с нашими клиентами, а они развиваются вместе с нами.

В нашей команде много рыболовов-спортсменов высокого уровня, вплоть до чемпионов мира. Именно они занимаются разработкой, тестированием, модернизацией снастей и снаряжения. Ни одна снасть не попадает на прилавки магазинов в «сыром», недоработанном виде.

– Какие новые форматы планируете внедрять в сети? Какие регионы приоритетны для развития компании, где намерены открывать торговые точки и какие у вас требования к локации?

– Кроме классических супермаркетов площадью 200–300 кв.м, мы планируем расширять нашу розничную сеть дополнительными форматами. В этом году в стрит-ритейле мы открыли два гипермаркета в Киеве и Одессе площадью около 1000 кв.м.

Что касается требований к локациям – это наличие мест парковки для автотранспорта, возможность добраться общественным транспортом, пешеходная доступность от станций метрополитена. Нам не нужно «ловить потоки» соседних арендаторов, потому что мы создаем свой индивидуальный трафик покупателей и выступаем якорным арендатором для любого ТРЦ и ТЦ.

Читайте также —

Александр Машкин, Papashon: Полгода живем в стрессе – постоянно нужно спасать ситуацию