Ирина Тяжкороб, Gemini: Успех бизнеса без риска невозможен

Ирина Тяжкороб, руководитель направления франчайзинга Gemini, рассказала с какими сложностями столкнулся производитель при запуске розничного направления и почему компания приняла решение о перезапуске франшизы.

RAU продолжает серию публикаций Franchise-story: о том, как построить успешный бизнес, продавая другим право работать под раскрученным брендом и использовать проверенные технологии. Что лучше – самому пробовать и ошибаться или воспользоваться опытом, например, образовательного проекта от Franchise Group?

Производитель Gemini одним из первых начал производить кофе в Украине и наладил полный цикл производства: приобретенный у импортеров зеленый кофе поступал на завод, проходил определенный цикл очистки, скрининг, обжаривался и упаковывался. Компания закрытого цикла, которая импортирует оборудование у ведущих производителей кофейного оборудования, в 2013 году приняла решение выходить в розницу и открыла первые несколько кофеен. Однако масштабировать бизнес удалось не сразу.

В 2018 году, после полугодовой паузы, сеть кофеен Gemini начала активно расти и за этот год в компании планируют открыть 20 точек. В компании полностью пересмотрели онлайн-стратегию и работают над запуском мобильного приложения.

Франчайзинг в помощь производителю

—  Зачем производителю идти в розницу?

—  Мы приняли решение популяризировать культуру кофе через розничную сеть. Спрос рождает предложение, и мы решили что можем его удовлетворить. Но не так внимательно подошли к процессу систематизации бизнеса, поэтому взяли паузу. Сейчас популярность продолжает расти: многие хотят под под нашим брендом открывать розничные точки.

—  Какие каналы используете для продажи кофе и оборудования?

—  В основном это работа В2В: сдача в аренду и установка кофемолок, кофеварок в кафе, ресторанах, офисах. Кофе Gemini есть на полках Новус, Сільпо, Фуршет и других. Компания достаточно известна в своем сегменте и логичным проявлением было развитие франчайзингового направления.

—  Но свою розницу вы начали развивать чуть раньше…

—  В 2013 мы пошли несколькими путями: открытие своих кофеен и продажа через ритейл. Но в направлении своей розницы и франшизы мы тогда не преуспели. Потому что для успеха нужна системность, отточенность всех процессов в компании. Первая кофейня открылась пять лет назад как фирменная точка продажи нашей продукции, она до сих пор работает и мы довольны ее продажами. Там продается полный спектр кофе и оборудования. Потом мы начали открываться в прикассовых зонах Великой Кишени.

При открытии розничной точки первоочередной задачей успешного старта является целевой трафик, который зависит от правильности выбора локации.

На данный момент этот процесс занимает у партнера больше всего времени при открытии точки. Мы можем со своей стороны оценить выбранную локацию, исходя из нашего опыта. Насколько правильно партнер выбрал место, становится понятно на второй месяц работы.

Пауза для роста

—  Почему первые результаты собственной розничной точки были неудовлетворительными?

—  Мы выбрали не того партнера, у которого был совсем другой взгляд на развитие кофейного направления. Мы ищем людей, которые любят кофе и горят идеей развивать это направление. У нас работало четыре кофейни, три из них — в прикассовой зоне супермаркетов, но по разным причинам, в том числе и из-за появления в супермаркетах собственных фудкортов, кофейни теряли посетителей. Еще одна точка работала на Майдане, но вскоре закрылась, так как команда не придерживалась стандартов качества.

Мы взяли паузу на перезапуск этого направления на полгода, а уже в 2018-м возобновили развитие по франчайзингу после перезапуска.

За это время выписали все процессы так, как они должны работать, сейчас у нас большой брендбук, который нам помогали писать в Franchise Group. За полгода были описаны все бизнес-процессы компании, которые мы протестировали на торговых точках.

Несмотря на то, что большинство кофеен работает в прикассовых зонах, мы ставим цель в развитии формата отдельной кофейни. В этом месяце у нас откроются таких три торговые точки в Киеве с обновленным дизайном — в формате Coffee2Go (через окно).

—  Чем этот формат отличается от предыдущего?

—  У нас работает несколько форматов: стандартный островок площадью от 4 кв. м — торговая точка в офисном или бизнес-центре, торговом зале. Это небольшая кофейня, которая делает кофе с собой в одноразовой посуде. Таких кофеен у нас четыре. К формату МАФов и отдельно стоящих кофеен мы относились раньше очень осторожно.

Поэтому для разработки дизайна привлекли специалистов извне. Хотели, чтобы формат был ярким и молодежным, урбанистичным, минималистичным, с использованием металла и деревянной отделки, потому что наша целевая аудитория — это молодежь.

В этом формате как раз и откроются три торговые точки площадью от 5 до 12 кв. м. Тут окупаемость чуть дольше — от 11 месяцев, за счет больших затрат на ремонт, но и трафик там гораздо больше.

Мы экспериментируем с площадью: в следующем месяце мы откроем собственную флагманскую кофейню площадью более 150 кв. м, с посадочными местами, полноценной кухней, кондитерскими изделиями, миниростером, который позволит на месте обжаривать кофе. Это как раз третий формат, который мы сначала протестируем сами, а потом запустим на франшизу. Такая большая по площади точка может и не будет генерировать больше чеков, но точно будет выигрывать на размере среднего чека.

—  Сколько кофеен вы открыли в 2018 году?

— Мы только начали развитие сети, работаем над эффективностью точек — какие-то закрываем, какие-то перемещаем. В этом году мы открыли четыре кофейни, три открываются, темпы мы не сбавляем.

Все проекты мы открываем вместе с партнерами. Франшиза работает полноценно в Киеве, в Ровно партнерский проект развивает наш дистрибьютор.

Мы участвовали в двух профильных выставках за последние полгода, отметили для себя большой спрос. Чаще всего от момента начала переговоров до открытия проходит около трех месяцев. Сейчас также ведем переговоры — эти проекты запустятся в августе-сентябре. Часть потенциальных партнеров приходит к нам через Franchise Group.

К нам поступают очень разные запросы — и из Краматорска, Дружковки, им также интересуются предприниматели из Одессы, из областных центров Западной Украины. Gemini как производитель покрывает все города Украины, поэтому у предпринимателей не будет проблем с поставками или сервисом оборудования.

Развитие без границ

—  Нужен ли партнеру опыт в ресторанном бизнесе?

—  У нас очень разные клиенты. Есть как те, кто связан с этим бизнесом — например, бывшие бариста, а есть и партнеры, которые вообще не имели опыта — наша партнер успешно развивает кофейню после декретного отпуска, полностью сменив сферу деятельности.

—  Есть какие-то региональные особенности такого бизнеса?

—  Хороший кофе пить любят везде, но, например, на Западной Украине любят темный кофе, с большей степенью обжарки.

—  С какими сложностями сталкиваются партнеры?

—  Трудоемким процессом является, конечно, подбор локации. Дальше задача состоит в подборе персонала — поскольку кадры решают многое, и от них зависит, насколько прибыльным в итоге окажется бизнес. Ведь кофейный бизнес — очень эмоциональный, и от того, как приветствует клиента бариста, как разговаривает с ним, зависит настрой покупателя и решение вернуться за кофе в эту точку снова.

Делай деньги

—  Что позволяет точке быть окупаемой, какие особенности бизнес-процессов?

—  Наладили внутренние сервис-процессы: многие франчайзи с открытием точки думают, что все — дело сделано, но это только начало пути. Потому что кофеварки ломаются, в кофейнях работают живые люди, которые могут допустить какие-то сбои, внезапно уволиться и так далее. Поэтому мы осуществляем поддержку стандартов качества. Причем сервисные услуги доступны во всех регионах Украины. Также открыли школу бариста, которая работает круглый год, проводим мастер-классы и тренинги. Это все входит в пакет франчайзинга.

—  Какие условия покупки франшизы?

—  Паушальный взнос мы установили небольшой — всего $1000. С осени он вырастет за счет дополнительных опций. Партнер также платит 1% маркетингового взноса, эти деньги остаются на депозите и раз в квартал он их тратит. Мы не работаем за счет каких-то первичных взносов, для нас важно в дальнейшем развивать партнерство.

Франшиза Gemini быстроокупаемая и сравнительно недорогая, поскольку это франшиза производителя зерна. Мы можем позволить себе сделать скидку — до 20%. Для кофейного бизнеса это существенная скидка, тем более, что она распространяется не только на кофе — на чай, посуду, оборудование, тренинги при школе бариста. Единственное, что мы не можем предоставить — кондитерские изделия, поскольку их не производим. Но у нас есть список рекомендованных поставщиков, в зависимости от региона.

Используем все возможности для роста

—  Срок окупаемости проекта?

—  От восьми месяцев при 100 чеках в день. У нас на сайте есть калькулятор франшизы: в нем уже “забиты» некоторые постоянные данные типа паушального взноса, предпринимателю нужно ввести арендную ставку, данные по трафику. Тогда он высчитывает окупаемость и сроки выхода на операционную прибыль. Ориентировочно, МАФ будет генерировать прибыль от тысячи до двух тысяч долларов в месяц первое время.

—  Какие планы компании на 2018 год?

—  Нам очень интересна розница, как брендообразующий канал, через который максимальное количество людей узнает о нашем товаре. Мы не гонимся за количеством, мы хотим открывать эффективные точки, поэтому в этом году откроем не больше 20 кофеен.

Наш новый формат большой кофейни требует тестирования от месяца до трех: пока мы не будем уверены в том, что можем масштабировать его, не будем запускать франчайзинг.

Из за активного развития e-commerce кофе чаще стали покупать в интернете. Какое-то время у нас продажи через этот канал были совсем небольшими, но мы улучшили usability нашего интернет-магазина и доля онлайна теперь растет каждый месяц. Мы находимся сейчас в активной стадии дописывания мобильного приложения для смартфонов.

Читайте также —

Создатели сервиса FoodEx: Для бизнеса мы искали не деньги, а идею