Игорь Хижняк, Comfy: Мы каждый день делаем наш вклад в победу. 550 млн грн налогов – часть этого вклада

Генеральный директор сети бытовой техники и электроники Comfy об изменениях в потребительском спросе, открытии флагманского магазина в Киеве, подготовке к Черной пятнице и дальнейших планах устойчивого развития компании.

Читайте українською

– Как сеть Comfy встретила начало российского военного вторжения? В каком состоянии была компания?

— Мы были в очень хорошей форме и имели очень амбициозные планы на этот год. У нас было 97 магазинов по всей Украине. Мы начали развивать новый формат, который вместе с открытием Ocean Plaza позволил нам увеличить присутствие в Киеве с 10 до 16 магазинов. И дополнительно в декабре прошлого открыли новый магазин в Буче.

У нас было много планов по трансформации компании и крупных проектов, долгосрочной целью которых была консолидация рынка. Эту стратегию 24-25 февраля должен был утвердить наш наблюдательный совет. К сожалению, этого не произошло, потому что началась война.

– Какие решения принимали в первые дни войны?

— Готовиться к обострению ситуации мы начали еще за несколько дней до вторжения, когда Россия начала признание независимости так называемых ДНР и ЛНР. Тогда мы перевели ближайшие к линии фронта магазины в формат точек выдачи с меньшим количеством людей и товара, чтобы снизить риски.

Вторжение застало меня в Киеве. Я задержался после позднего совещания крупного бизнеса у президента Зеленского 23 февраля. Но когда узнал о вторжении, то уже в полдень был с командой в Днепре. По дороге участвовал в срочных совещаниях, где мы принимали первые решения о закрытии магазинов, остановке и возвращении машин, находившихся в пути с товаром, прекращении рекламы. В то же время, мы начали активную коммуникацию: с клиентами через контакт-центр и соцсети, с сотрудниками — внутренними каналами. Я каждый день выходил в эфир на всю команду, рассказывал о положении дел в компании, а потом уже о возобновлении работы магазинов и сервисов.

Были и сложные решения, включая оптимизацию расходов и команды. Их мы тоже честно сообщали на всю компанию. Это позволило пройти сложный этап без негатива. К счастью, сейчас мы возобновили работу многих магазинов и даже открыли новые, поэтому вернули многих людей.

— Сколько магазинов сети пострадало от военных действий и как вы оцениваете свои убытки?

– Сейчас у нас работает 81 магазин: 79 точек из тех 97, которые были на начало года, плюс еще два новых магазина мы открыли этой осенью.

Мы потеряли семь магазинов из-за «прилетов»: в Ирпене (магазин в ТЦ Жираф), Мариуполе (ТРЦ ПортCity), Лисичанске, Северодонецке, Одессе (магазин в ТЦ Riviera), в Херсоне (магазин в ТЦ Fabrika) и в Кременчуге — трагедия, которая произошла с ТЦ Амстор, но в Кременчуге мы открыли новый магазин в другом месте.

Часть магазинов находится на оккупированных территориях, у линии фронта или в зонах активных обстрелов. Также три магазина мы были вынуждены закрыть из-за их недостаточной эффективности после начала войны. Остается закрытым магазин в ТРЦ Ocean Plaza по понятным причинам.

Относительно ущерба… Он исчисляется сотнями миллионов гривень. Мы его зафиксировали, но понятного, прозрачного механизма компенсации, к сожалению, пока не существует. Надеюсь, наша победа даст большее понимание механизма взыскания убытков с россии.

— Насколько трудно было принимать решение об открытии флагманского магазина во время войны, когда происходят постоянные прилеты, не понятно, что будет с потребительским спросом? Почему именно сейчас вы все-таки открыли магазин на улице Антоновича, 50?

– Да, действительно, развивать сеть сейчас – непростое решение. Здесь сработало два фактора. Во-первых, мы верим в Украину и нашу победу, так что даже сейчас планируем постепенное устойчивое развитие и держим в фокусе интересные локации по всей Украине. Во-вторых, нам очень вовремя предложили две площадки, от которых было трудно отказаться.

Гораздо сложнее была история открытия в Кременчуге. Мы очень болезненно внутри восприняли эту утрату. Она до сих пор болит. Так что это решение мы обсуждали довольно долго. Говорили в частности с местной командой, будут ли они готовы вернуться в новый магазин… К счастью, ребята поддержали нас и мы буквально через две недели открылись.

— Перед войной у вас была активная кампания о Comfy-точках – маленькая площадь, но большой ассортимент. Если не учитывать все, что произошло после 24 февраля, как вы оцениваете этот проект?

– Нам не хватило времени, чтобы его оценить. Мы открыли шесть таких пилотных точек. В целом, мы понимаем, что это удобный для клиента формат. Клиент может сделать заказ в приложении или на нашем сайте, а затем забрать заказ по дороге домой. Но сделать какие-то выводы за два-три месяца работы пилота очень тяжело. Поэтому надеюсь, что после победы мы продолжим этот эксперимент.

– Каковы дальнейшие планы на развитие сети? Вы открыли магазины в Буче и Кременчуге. Где еще можно ожидать восстановления и открытия?

– Да, мы открыли магазин в Буче. Это был первый восстановленный после мародеров и частичного уничтожения магазин. Затем переоткрыли Кременчуг. Осенью открыли флагман в Киеве на Антоновича, 50 и наш первый магазин в Броварах. У нас есть еще несколько локаций в переговорах, но пока я не могу называть города.

— Вы будете делать ставку на западные регионы Украины или на центральные? Где ждать развития сети?

— В ключевых городах и локациях страны. У нас нет какой-либо региональной ставки. И у нас единственное исключение — из-за рисков мы пока не готовы рассматривать новые открытия в Запорожье, Кривом Роге или Харькове. Хотя мы работаем в этих городах.

Нас спрашивали, не хотим ли фокусно развиваться в регионах массовой миграции переселенцев. Не исключаем такого сценария, но опять же, если будут интересные локации. При этом мы понимаем, что, возможно, для нас важнее будет поддержать переселенцев, когда они будут возвращаться домой на освобожденные территории.

– Как изменился потребительский спрос по вашим наблюдениям? Что покупали в марте и что покупают сейчас? Если у вас есть аналитика, расскажите также как изменился потребительский спрос после 10 октября?

– Я бы отметил крупными мазками несколько тенденций. Первая тенденция – это увеличение спроса на цифровую технику и электронику. Если другие категории упали на 30-35%, то категории этого сегмента показывают даже прирост. Понятно, что это прирост в деньгах из-за девальвации и инфляции. Спрос на цифровую технику поддерживается повышенной потребностью в ноутбуках, планшетах и ​​смартфонах со стороны военных и волонтеров. Также электронику родители покупали для онлайн-обучения своим детям.

Вторая тенденция – уменьшение спроса на бытовую технику. Большинство клиентов отложили столь большие покупки до лучших времен. Но мы не теряем оптимизма, поскольку часть украинцев все же генерирует спрос, потому что понимают, что техника будет дорожать. Кроме того, мы ожидаем, что после нашей победы спрос на большую бытовую технику взлетит из-за массового возвращения переселенцев и восстановления разрушенного жилья.

Третья тенденция – общее уменьшение спроса на дорогостоящую технику. Растут продажи сегмента «средний минус», а спрос на «средний плюс» и премиум-сегмент падает, что связано с инфляцией и сокращением доходов украинцев. Можно с уверенностью сказать, что покупатели сейчас выбирают не бренды, а основные характеристики техники.

С конца весны – в начале лета рос спрос на климатическую технику. Это традиционный сезон кондиционеров. Но в этом году потребители также активно покупали обогреватели, бойлеры, электрические простыни и одеяла, потому что уже в мае появились ожидания непростой зимы. Хотя обычно этот товар начинают покупать осенью.

Последние несколько недель на фоне атак на нашу энергетическую инфраструктуру и информацию о веерных и аварийных отключениях электроэнергии снова взлетел спрос на пауэрбанки, генераторы, стабилизаторы напряжений и технику, которая может помочь пережить сложную зиму. Например, за три недели октября мы продали такую ​​партию пауэрбанков, которой раньше, даже после вторжения, нам хватало на два-три месяца.

– Как изменился географический объем продаж с марта по сентябрь?

– На географию продаж существенное влияние оказала миграция населения. Мы анализировали миграцию наших клиентов и это было не просто «Киев и восток перебрались на запад». Действительно, западные регионы приняли большое количество мигрантов. К началу осени примерно 20-25% наших покупателей из других регионов находятся именно там. В основном это были клиенты из Киевской, Запорожской, Днепропетровской и Харьковской областей.

Но, по нашим оценкам, большую волну миграции приняли Киевская и Днепропетровская область. Также немного меньше внутренних мигрантов приняли Черкасская и Полтавская области, куда переехали многие из Донецкой, Луганской, Харьковской, Херсонской областей и Запорожья. Многие жители Херсона и Николаева переехали в Одессу и Одесскую область.

Все это, конечно, повлияло и на продажи, ведь люди часто уехали с минимальным запасом вещей. Поэтому переселенцы генерировали спрос на товары мелкого обихода — фены, тримеры, чайники, которые помогали создать минимальный комфорт на новом месте.

– Учитывая пиковый спрос на определенные товары, как вы с ним справлялись? Ведь никто не будет держать 100 тысяч чайников во львовском магазине, например.

– Логистика вообще была очень сложным вопросом. Первые месяцы все цепи были полностью разорваны. Многие склады наших поставщиков были разрушены. Поэтому первые недели мы вместе с партнерами отлаживали новые цепочки поставок. Также мы открыли второй склад во Львове, хотя до войны считали, что с одним складом работать выгоднее. Но наш склад находился под Броварами, и мы несколько недель не имели доступа к нему из-за боевых действий рядом.

Параллельно мы выстраивали отношения с нашими поставщиками: часть товара завозили из Польши во Львов, чтобы удовлетворять пиковые всплески спроса. Также мы перемещали остатки из закрывавших магазинов в магазины с повышенным спросом. То есть, здесь мы работали с партнерами и собственными остатками на двух складах, чтобы максимально эффективно распределить их между нашими магазинами.

– Сейчас логистика уже отлажена, если не секрет, насколько увеличилась стоимость доставки условных iPhone?

– Стоимость логистики выросла довольно существенно из-за сложных путей доставки, нежелания большинства европейских перевозчиков ехать в Украину и ряда других факторов. Многие из перевозчиков до сих пор довозят товар только до границы или до нашего львовского склада, который сейчас работает как CDP-площадка.

– А насколько подорожали товары с начала войны?

— Цены выросли в среднем от 20 до 50% в зависимости от категории товара, бренда, особенностей производства и логистики. Некоторые группы товаров подорожали даже больше, в два раза. К примеру, бытовая химия, стоимость которой существенно зависит от динамики цен на химические составляющие.

Вообще за эти девять месяцев было несколько волн роста цен — из-за усложнения логистики, из-за топливного кризиса, из-за девальвации. Мы делали все возможное, чтобы подольше держать старый уровень цен. Это было возможно, пока в стране были остатки довоенных поставок. Но когда начали заходить новые поставки товаров, то цена автоматически выросла из-за девальвации, более дорогой логистики и других факторов.

– Как в этом году изменился спрос на товары Back to school кроме активного спроса на электронику?

– Структура продаж этой категории товаров была неизменной. Смартфоны, планшеты, ноутбуки имели увеличенную долю, а в остальном – это был обычный сезон Back to school. Хотя не все участники рынка верили в то, что он состоится.

– А будет ли в этом году Black Friday?

– Очень надеемся, что Black Friday будет. И активно готовимся к ней. Мы понимаем, что клиенты нуждаются не только в технике, но и немного эмоционально отвлечься от ежедневных сложных новостей. Сейчас настолько тяжелый и напряженный период, что сделать приятную и необходимую покупку очень важно. Поэтому мы уже готовим интересные предложения и интересную кампанию с нашими друзьями из агентства Banda.

В этом году мы будем делать больший акцент на наше приложение и наш сайт, поскольку учитываем непростую энергетическую ситуацию. Но о новой волне Covid тоже не стоит забывать. Надеемся, что клиенты будут активнее выбирать товары онлайн, а в магазинах будут просто забирать покупки.

– Какое сейчас соотношение в процентах онлайн-продаж, офлайн-продаж и продаж через приложение? Как это соотношение изменилось из-за войны войны?

– Процент онлайна увеличился, особенно при дефиците товаров и ситуацией с отключениями электричества. В настоящее время доля онлайна иногда достигает 25-30%, а в некоторых товарных категориях – и 50-55%. Думаю, учитывая реалии, в текущей ситуации эта цифра будет только расти.

– Последний вопрос, который я не могу не задать: я помню танк с надписью Comfy. Как вы помогаете ВСУ?

– Мы каждый день делаем наш вклад в победу. Наша команда активно поддерживает военных и волонтеров с 2014 года, а в феврале мы только усилили это направление. За почти девять месяцев объем такой поддержки составил 100 млн гривень. Это были и прямые перечисления на спецсчет НБУ, и передача техники военным и волонтерам, и участие в массовом собрании. При этом такое собрание — на народные Байрактары, на Месть с Сергеем Стерненко, на ловцов мопедов — мы поддерживали от компании, я лично делал взносы, присоединялись сотрудники.

А в честь дня рождения Comfy мы замахнулись вместе с фондом Сергея Притулы собрать 11 миллионов гривень на 15 украинских беспилотников «Валькирия». Мы внесли первый вклад от компании, а затем сбор поддержали клиенты, известные блоггеры, партнеры и другие компании. Бизнес за свои донаты получил лого на крыле беспилотника. Мы очень символично закрыли сбор 14 октября в День защитников и защитниц и первые 4 Валькирии уже работают на нашу победу.

Также хочу добавить, что важной частью нашего вклада в победу есть наша ежедневная прозрачная работа, продажа исключительно официальной техники, белые зарплаты и многое другое. С начала года мы заплатили 550 млн гривень разных налогов и сборов. Это наша позиция. Как иначе можно работать в стране, когда половина расходов бюджета идет на оборону и защиту нашей земли?

Читайте также —

Мария Назаренко, Comfy: Коммуникации ритейла во время войны – когда уже можно громко кричать о продажах