Анна Штефко, IDEXE: Скидки уже не всегда радуют покупателя

Официальный дистрибьютор IDEXE в Украине о «постсоветских синдромах» в региональных ТРЦ и о том, почему одежда, которая продается в Одессе, никогда не продастся в Киеве.

Итальянский бренд детской одежды IDEXE появился в Украине далеко не в самое благоприятное для экономики страны время. Экспансию компания начинала не со столицы, а с Запада страны. К городам, куда собирается заходить, выдвигает достаточно жесткие требования. А своим основным клиентом считает детей. Так почему компания выбрала именно такую стратегию и как это повлияло на работу в Украине, о бизнес-плане и конкуренции на рынке rau.ua рассказала официальный дистрибьютор бренда IDEXE в Украине Анна Штефко.

— Как бренд IDEXE появился на украинском рынке?

— Четыре года назад — в 2013-м — я завела IDEXE на территорию Украины. Очень долго выбирала, с каким брендом сотрудничать, и в конце остановилась на этом, поскольку он в Европе получил больше всего сертификатов и уделяет много внимания качеству. Первый магазин, который называю тестовым, открыла в Ужгороде. Дела пошли очень хорошо, все были довольны товаром, качеством, ассортиментом.

— 2013-14 годы были весьма непростыми для Украины, это как-то повлияло на ваш бизнес?

— Нет. У нас за тот период больше всего магазинов открылось: в Мукачево, Львове, Черкассах, Киеве.

— Интересно, что развитие начали с Западной Украины — Ужгород, Мукачево, а потом Киев… С чем это связано?

— Я сама из Западной Украины, но уже 17 лет живу в Италии. Первый магазин открыла именно в Ужгороде, потому что многие люди со всей Украины приезжают в этот город по делам бизнеса. Кроме того, территориально это ближе к Европе, поэтому там уже знали этот бренд.

— В каких городах сейчас представлены?

— В Ужгороде, Мукачево, два магазина во Львове, Киеве, Черкассах, Харькове, Одессе, Виннице, в марте открылись в Хмельницком.

— По какому принципу выбираете города для открытия новых магазинов?

— Во-первых, открываемся по франшизе. То есть все зависит от того, из каких приходят запросы. Но окончательное решение все равно за фабрикой. Есть такие города, которым фабрика отказала. Для открытия магазина у нас есть обязательные условия, и одно из них — это количество населения.

— А какие еще условия?

— Хороший торговый центр или исторический центр города. То есть место с хорошей проходимостью. Мечтаем о 40 магазинах в Украине, такой у нас бизнес-план (улыбается). Но на самом деле стараемся, чтобы магазин прежде всего приносил прибыль человеку, который открывает его. Чтобы был максимально полезным, а не просто для количества. То есть фабрика следит полностью за магазинами — от открытия и дальше ведет их.

— Как можете охарактеризовать рынок Украины, есть какие-то особенности работы?

— На украинском рынке сложно работать, особенно в крупных городах. Потому что большая конкуренция, избалованный потребитель. Кроме того, люди у нас ленивые: скорее скупятся в одном из ближайших торговых центров, чтобы никуда не ехать. Не хотят узнавать что-то новое.

— Если говорить о конкуренции, то кто является конкурентами для вас — только европейские бренды ли украинские?

— Европейские. Среди украинских производителей в сегменте детской одежды у нас, к сожалению, нет конкурентов. Но с европейскими брендами конкуренция достаточно относительная. Есть просто более узнаваемые производители, к которым больше привыкли. Но я уверена, что по качеству мы являемся лидерами. Это доказано нашими клиентами.

— Как считаете, ваша компания принесла что-то новое, особенное на украинский рынок?

— Возможно, то, что в нас вещи разделены по сериям, то есть все представлено сразу луками. У взрослых линиях это давно вводят, а вот в детских мы, наверное, первые.

Если мама хочет одеть ребенка, то найдет у нас все — от носков до шляпки — в одном стиле.

У нас квалифицированные работники, которые подберут для ребенка модный образ. Стараемся искать подход не только к маме, как это в основном делают во всех украинских магазинах, но и к ребенку. Чтобы ему было комфортно и в нашем магазине, и в нашей одежде.

— Какие рекламные ходы используете?

— Максимально все делаем для детей: различные мастер-классы, фотосессии. Вот из последнего — проводили в Киеве накануне Пасхи мастер-класс для детей, они делали писанку-мотанку. Затем у них был мини-фуршет, дискотека. Мероприятие проходило при поддержке посольства Италии в Украине. Все дети были довольны, им сделали хорошую фотосессию в нашей одежде, было много подарков.

— Какой ценовой сегмент у вас представлен?

— Средний плюс. Но есть базовые вещи, которые по карману каждой маме в Украине. И если клиент однажды купил у нас вещь, то он знает, что товар качественный, и обязательно вернется.

— По вашему мнению, за то время, что бренд IDEXE представлен в Украине, клиент изменился?

— Да, изменился, стал более избирательным. Думаю, это связано с большим количеством магазинов, ведь они открываются почти ежеквартально.

Категория наших покупателей — это, в основном, молодые мамы, которые знают, за чем приходят. Потому что в принципе одежда у нас не такая, к которой привыкла украинская публика. Это стильный и комфортный casual.

— А как насчет онлайн-продаж, у вас есть собственный интернет-магазин?

— Нет, пока нет. Но в ближайшее время планируем его запустить. Сейчас продаем через другие интернет-магазины.

— Проводите какие-то акции для своих клиентов?

— Да. Ко всем праздникам, событиям, которые устраивает либо наш магазин, либо торговый центр, у нас всегда есть подарки. И стараемся, чтобы это были именно подарки, а не скидки.

Потому что скидки уже не всегда радуют покупателя. А когда делаешь какой-то подарок ребенку или маме, то это всегда приятно.

Например, ко дню Святого Николая во всех наших магазинах всегда есть мешок Святого Николая, откуда дети достают подарок. Ко Дню защиты детей также планируем какие-то интересные мероприятия. Ведь прежде всего наши клиенты — это дети.

— Как считаете, в регионах есть проблема с качественными торговыми центрами?

— Да есть. Это выражается в постсоветских синдромах. Не буду говорить, что это за города. Но очень больно за них, потому что именно руководство торговых центров их, скажем так, убивает.

— Сложно сейчас заходить в торговые центры?

— В хорошие — да (улыбается). Приходится ждать, очереди всегда есть. Если заходить с момента открытия, то очереди могут быть и год, и полтора.

— Где дальше планируете развиваться?

— В первую очередь хотим развивать Киев и Одессу. Потому что по одному магазину для таких городов — это очень мало. Планируем хотя бы три магазина в Киеве, два-три в Одессе. Днепр и Кривой Рог — тоже крупные и перспективные. В принципе хотим заполнить всю Украину, мечтаем о 40 магазинах.

— Почему именно 40?

— Мы долго наблюдали, объезжали многие города. Ведь не только в крупные города планируем выходить. Хотим дальше развивать Западный регион, это для нас «маленькая Европа». Там уже больше привыкли к стилю нашего магазина, к одежде. Так вот планировали-планировали и получилось в конце 40 магазинов (смеется).

— Покупатели в регионах отличаются?

— Во всех городах Украины клиенты очень разные. Поэтому каждый наш магазин выбирает коллекцию самостоятельно. То есть в процентном соотношении все комплектуем мы, а магазины уже относительно к своему покупателю выбирают вещи. В Италии в магазинах представлена полностью вся коллекция, а в Украине, к сожалению, пока не можем этого сделать. Во-первых, нет необходимости. А, во-вторых, в каждом, думаю, даже районе нашей страны, свой вкус, своя «изюминка сезона» (улыбается). И, например, коллекции в Киеве, Ужгороде и Одессе очень отличаются.

То, что продается в Одессе, никогда не продастся в Киеве. И наоборот.

— Вы сказали, что у вас работают профессионалы, а как происходит подбор персонала? Какие требования к людям, которых берете на работу?

— Прежде всего человек должен быть уверенным в том, что сможет общаться с ребенком, сможет помочь маме переодеть его. Во-вторых, важно, чтобы человек уже работала в этой сфере. Хотя есть и те, кто приходят с совершенно других отраслей.

У нас часто проходят мастер-классы, тренинги, то есть происходит постоянное обучение персонала. Два раза в год приезжает дизайнер из Италии, который обучает персонал правильной выкладки товара при продаже новой коллекции, во время межсезонных и сезонных распродаж. Учит, как должна быть скомпонована коллекция, как они должны себя вести. Наш дизайнер после каждого получения товара (а у нас четыре поставки в сезон) разъезжает по всем магазинам, тоже помогает с выкладкой, учит. Это целая наука у нас (улыбается). Очень много требований на самом деле, и мы стараемся, чтобы их соблюдали.

— Какие планы на ближайшее будущее?

— Развиваться, поднимать продажи. И приучать украинского потребителя к хорошей и качественной одежде.

— Вы можете сделать прогноз развития украинского рынка?

— Думаю, здесь еще работать и работать. Потому что брендов очень много в Украине, но хочется качества. Как для детей, так и для взрослых.

— Как считаете, определенные изменения уже происходят?

— Думаю, да. Потому что в Украину сейчас заходит много европейских брендов. И это радует. Тем более, что подписание соглашения о безвизовом режиме, надеюсь, даст хороший толчок для украинского бизнеса.

Читайте также — 

Як виглядає новий магазин MIKKI в Lavina Mall (фотозвіт)