Два мнения: Как организовать успешный флористический бизнес

Для старта в цветочном бизнесе не нужны большие инвестиции, однако без знания нюансов ухода за цветами, эффективной организации работы на праздники и надежных поставщиков в этой сфере не обойтись.

Многие воспринимают флористический бизнес как один из наиболее простых для открытия собственного дела. Отчасти это действительно так, ведь, например, создание уникальных авторских букетов не требует большого стартового капитала. С другой стороны, в случае незнания элементарных правил хранения и правильного ухода за растениями есть риск потерпеть неудачу. В интервью порталу Ассоциации ритейлеров Украины, основатели и владельцы флористических компаний «Авторский букет» и Fleurville Виктория Соловей и Ольга Гаврильченко рассказали о том, как можно избежать фиаско на старте, о специфике данного бизнеса, а также поделились своими рецептами успеха на рынке.

О старте и нюансах бизнеса

Виктория Соловей: Заняться флористическим бизнесом при желании может каждый. Например, предложить знакомой украсить цветами ее свадьбу или другое торжественное мероприятие. Взять предоплату, закупить цветы и фурнитуру, а после выполнения заказа получить вторую часть денег. И не надо никакого стартового капитала. Нужно лишь минимальное обучение, иметь способности и желание заниматься этим.

Но каждому, кто хочет заниматься флористическим бизнесом необходимо знать абсолютно все об уходе за растениями и правила составления букетов: температура и влажность, при которой хранятся цветы, как дольше сохранять их свежими, какой оптимальный ассортимент. Очень важно планирование: когда и сколько закупить цветов и фурнитуры. На рынке было очень много грустных и смешных случаев, когда люди начинали работать, не зная, что для салона нужны кондиционер, холодильник, что цветы крайне редко быстро продаются все и за ними нужно следить, подрезать, менять воду, правильно ухаживать. А сейчас еще важен дизайн, стиль, подача композиций, умение общаться с клиентами.

Ольга Гаврильченко: Для начала этого бизнеса большого стартового капитала не нужно. Мы вложили около $3 тыс. — для закупки товара. И то, только потому, что клиенты не работают по полной предоплате. Наилучшее для нас соотношение это 70% предоплаты, но и это случается нечасто. В основном все хотят увидеть результат и только потом решают, нравится им композиция или нет. И в этом кроется один из рисков данного бизнеса. Если клиент не доволен, можно остаться и без клиента, и без денег. Также необходимо учитывать, что цветы – скоропортящийся товар, если купить их много и плохого качества, рискуешь выбросить основную часть партии. Существуют и другие риски. Например, может подвести поставщик, и не обеспечить наличие товара в магазине. Поэтому очень важно на этапе переговоров зафиксировать график поставок, детально обсудить все нюансы, чтобы полностью понимать, чего и когда ждать.

Что касается структуры затрат в нашем бизнесе, то около 70% занимает закупка цветов. Остальные 30% — это логистика и оплата труда. При этом большую часть продаж нам делают корпоративные клиенты – они занимают более 70%.

О сезонности бизнеса

Виктория Соловей: У нас бизнес праздничного дня, а количество заказов на праздники увеличивается в десятки раз. Поэтому необходимо привлекать флористов на аутсорсе. На это 8 марта у нас работало одновременно 12 человек. А вообще – работа есть весь год. Только прошло 8 марта – готовимся к Пасхе. В этот день любят украсить цветами дом, церковь, или просто корзинку. Поэтому мы меняем атрибутику – продаем корзинки, яйца с аппликациями, меняем ассортимент цветов. После Пасхи готовимся к выпускным балам, а дальше – к свадебному сезону. Потом 1 сентября, День учителя, подготовка к Новому году, Рождеству, в феврале День влюбленных. Конечно, есть дни более свободные, но в эти дни можно подумать о каких-то интересных решениях, заняться маркетингом или оптимизацией процессов.

Ольга Гаврильченко: На праздники продажи растут очень существенно. Бывает, одновременно приезжает 16 такси, на которых нужно отправить доставку букетов. Тут главное не перепутать. Готовиться к праздникам тоже нужно особенно. Во-первых, при подготовке к праздникам важно договориться со всеми поставщиками. Во-вторых, за месяц-полтора нужно довариваться с флористами, которые работают на аутсорсе, чтобы они были свободными и не ушли к конкурентам. Надо успеть забронировать их к себе с четкими договоренностями относительно гонораров. И здесь важно достичь этого соглашения, потому что для этих людей плюс-минус 50 грн играют роль, и они могут отказаться от сотрудничества в последний момент. Поэтому мы, как правило, договариваемся с 10-15 флористами. И если треть из них не придет – не критично. И третий нюанс при подготовке к праздникам — это закупка цветов. Мы делим цветы на несколько категорий в зависимости от времени жизни растения. Обычно цветы заказываются минимум за две недели, поэтому без холодильников не обойтись.

О тенденциях на рынке и конкуренции

Виктория Соловей: За время моей работы во флористике очень многое изменилось. Существенно выросло количество специалистов, пришло новое поколение, которое выросло в профессиональном плане. Когда мы только начинали, в Киеве работало всего несколько десятков флористов и особой конкуренции не было. Да и не было за кого конкурировать. Потребителей приходилось воспитывать с нуля, прививать привычку к хорошим букетам. В девяностых людям нужны были яркие эмоции и быстрые впечатления. К примеру, большая охапка метровых роз. Никакой тонкости чувств им тогда не требовалось – нужно было просто поразить размером. Сейчас это изменилось: если кто-то хочет по-настоящему впечатлить девушку, то задумывается о цветовом сочетании, о сортах, о форме и названиях цветов. Покупатель стал избалованнее. Сейчас многие понимают, что букет можно интересно оформить, приурочить к какому-то событию. Что можно выделить в нем основные черты характера именинника и обыграть это творчески – сделать какие-то декорации, дополнить цветами. Это касается и свадеб: раньше все было стандартно. Сейчас флористы обязательно изучают модные тенденции.

Ольга Гаврильченко: Сейчас клиенты стали капризными, хотят получить уникальный эксклюзивный продукт. В таких условиях важно выделяться среди коллег, найти свою уникальную нишу. В этом бизнесе очень важно находить общий язык с людьми. Очень важна коммуникация, а также умение продавать, заинтересовать клиента, предложить то, что ему никто не предлагал. К примеру, как-то к нам пришла большая IT-компания. Изначально они хотели заказать несколько букетов, но в конце концов взяли у нас и подарки для сотрудниц, заказали оформление офиса. На мой взгляд, ниша флористического бизнеса сейчас заполнена. В то же время возможность потеснить конкурентов есть: всегда найдется место для игрока лучше других.

О поставщиках

Виктория Соловей: Мои клиенты – это сегмент «средний-средний плюс». Поэтому после скачка доллара я была вынуждена пересмотреть круг своих поставщиков. Нужно подстраиваться под платежеспособность людей, но при этом не сокращать ассортимент и продавать качественный и свежий продукт. Сейчас я стараюсь находить больше украинских поставщиков и совсем немного, под заказ, беру импорт. Импортные цветы очень дорогие: к примеру, один пион стоит 100 грн. А украинская калла — 50 грн и при этом выглядит намного эффектнее. Но пион – это модно и статусно. Для категории «выше среднего» этот нюанс важен.

Впрочем, в последнее время в Украине стремительно развивается и мелкое производство цветов. Флористика пошла вперед и у нее есть потребности, которые на внутреннем рынке пока не покрыты. В ближайшее время я планирую начать работать с фермерами напрямую. Буду просить их специально для нашей компании садить цветы, которые мы хотим иметь в ассортименте. Это моя будущая стратегия поставок.

Ольга Гаврильченко: В последнее время украинские поставщики стали нас больше радовать. Появилось много людей, которые стали выращивать качественную продукцию по приемлемым ценам. По качеству они могут конкурировать даже с Голландией. Впрочем, зачастую такой товар быстро расходится, и если не успеешь купить партию – нужно обращаться к большим поставщикам, ввозящим цветы из-за рубежа. Важно работать с несколькими поставщиками, чтобы разнообразить ассортимент и минимизировать риск остаться без продукции. Поэтому работаем с разными партнерами: от гигантов Камелии и Укрфлоры до локальных производителей. Когда-то даже ездили в Винницу за особенными горшковыми цветами, а потом страшно удивились, когда нашли их дешевле на Троещине. Поэтому важно постоянно мониторить рынок. В случае с новыми поставщиками мы ведем себя аккуратно, заказывая небольшие партии на пробу.

О маркетинге

Виктория Соловей: Если в 1990-х хорошо работала реклама в глянцевых журналах и сарафанное радио, то сейчас все более эффективным становится онлайн: сайт и соцсети. При этом поиск новых клиентов – постоянный процесс. Корпоративных клиентов привлекаем наиболее простым путем – идем в офисы, магазины или рестораны и предлагаем свои услуги. Часто отвечают положительно. Ну и хорошие отзывы остаются важной составляющей в нашем бизнесе. В ближайшее время планируем попробовать первый раз давать бесплатно цветы корпоративным клиентам: когда человек получает товар на руки и может увидеть воочию – это совсем другое дело. Ведь выбор как правило эмоционален и когда человек впечатлен, то делает заказ.

Ольга Гаврильченко: Сейчас мы готовим свою страницу в Facebook и планируем сделать сайт для продвижения и коммуникации с клиентами. Но я уверена, что главное в нашем деле – это репутация. Очень легко получить негативный отзыв, который повлияет на количество клиентов в будущем. Поэтому после выполнения заказа мы всегда перезваниваем и узнаем впечатления клиента, просим написать отзывы. Для нас важна обратная связь. Помимо этого, мы отказываемся от клиентов, если понимаем, что они плохо влияют на нашу репутацию.

О кризисе

Виктория Соловей: Для меня кризис – это стимул двигаться вперед. Свой магазин я открыла как раз в разгар кризиса 2008 года. Руководствовалась только тем, что это было моей целью и мечтой. Я все продумала до мелочей и решила открываться. И люди пошли, несмотря на кризис. Какие бы трудные времена ни были, все равно людям хочется как-то отвлечься. Хочется чего-то хорошего, позитивного.

Ольга Гаврильченко: Мне действительно казалось, что в стране кризис и я думала, что люди будут экономить на подарках, цветах, впечатлениях. Но 8 марта показало, что не такой уж серьезный кризис в стране. У нас было очень много клиентов. Причем совершенно разных. Были и довольно дорогие заказы. К примеру, один из клиентов заказал три букета на 20 тыс. грн. Обоснована ли реально такая цена? Несомненно. Ведь человек был готов платить такие деньги за эксклюзивные и дорогие цветы, уникальное оформление, авторскую работу и сервис

О формуле успеха

Виктория Соловей: Главное — гореть этим делом и постоянно развиваться. Для меня важен как личностный и творческий рост, так и профессиональный: в роли флориста с одной стороны и в роли предпринимателя с другой. В нашей сфере есть свои звезды, гуру, на уроки которых съезжаются из разных точек мира. Лидируют немцы, скандинавы, азиаты, но и украинцы заявили о себе. Ассоциация украинских флористов в этом году стала членом Европейской ассоциации флористов. Я очень горжусь, что Украина в этом году представлена впервые на чемпионате Европы по флористике в Генуе и в этом есть и моя заслуга.

Никогда нельзя расслабляться: невозможно все знать или почивать на лаврах. Как только ты перестаешь на 100% отдаваться делу, даже просто одному заказу – сразу начинают происходить разного рода неприятности. Я не знаю, как люди это чувствуют – но это факт – твой продукт перестает нравиться людям. Поэтому необходимо творчески и с отдачей относится к любому заказу.

Ольга Гаврильченко: Если относится к флористике как к хобби, то много денег не заработаешь. Бизнес есть бизнес. Нужно всегда стремиться вперед – к лучшим игрокам. Сейчас на украинском рынке есть пул передовых компаний. Как правило, они занимаются только VIP-клиентами. Это компании, которые не берут заказы меньше, чем на $60 тыс. Это настоящие профессионалы, которые ездят на обучение в Италию и Францию. Они знают все: как цветы растут, как их перевозить, хранить, какие условия им нужно создать, все новые технологии. К примеру, сейчас есть такая технология, как заморозка цветов. Благодаря ей можно заморозить розу таким образом, что она выглядит живой, но при этом может стоять вечно. И несмотря на то, что эта технология довольно дорогая – она пользуется спросом.