Как поставщику и производителю попасть на полки крупнейшей непродуктовой сети Украины. Кого ищет Аврора

Соучредитель и генеральный директор сети мультимаркетов Аврора Тарас Панасенко о принципах сотрудничества с поставщиками, характеристиках, которым должен соответствовать производитель и о том, как стать бизнес-партнером компании.

Сеть мультимаркетов Аврора – самый большой в Украине ритейлер в формате one dollar store. В июне этого года компания открыла 1000 магазин. Новый маркет компании открывается в среднем каждые 14 часов. Выручка Аврора в 2022 году выросла более чем вдвое, до 13,5 млрд грн. Ритейлер планирует довести количество торговых точек в Украине до 2000 года и выйти на зарубежные рынки. В материале для Forbes соучредитель и генеральный директор сети мультимаркетов Аврора рассказал, как стать партнером сети и получить шанс на выход на новые рынки. RAU предлагаю ключевое из текста.

О поставщиках и покупателях

Аврора предпочитает локальные производителей и поставщиков, в ценах реализации они занимают 70%. В настоящее время у нас более 400 поставщиков в Украине. Среди топ-200 поставщиков средняя ежемесячная сумма реализации в ценах закупки составляет 5 млн грн. Выход на полки возможен как через собственные торговые марки, так и через брендовые товары.

Покупателей делим на «роли». Большинство клиентов (60%) принадлежит к роли «Аврора-шопер», которые приходят в магазин в поисках чего-то нового и интересного. «Экономный хозяин/хозяйка» ходят в магазин с целью купить все по списку, знают все акции и таким образом экономят семейный бюджет. Фиксеры приходят удовлетворить конкретную потребность. В 2022 году добавилась новая категория – «Внутренние переселенцы», вынужденные заново устраивать свой быт.

О сотрудничестве с поставщиками

Выделяем пять критериев успешного сотрудничества с поставщиком. Первым является показатель GMROI (Gross Margin Return on Investment), демонстрирующий процент заработанных ритейлером денег. Подходящий показатель для сети зависит от категории, например для FMCG-брендов составляет 30–35%. Следующим показателем является уровень удовлетворенности клиентов. В компании регулярно оценивают NPS (Net Promoter Score) и CSI (Customer Satisfaction Index), а также производят расширенные интервью о товарах. Учитывают и процент возвратов, брака и жалоб.

Третий показатель – уровень сервиса. Этот показатель оценивает, насколько поставщик может поддерживать необходимый уровень поставки. Мы готовы рассмотреть предложение даже от одного товарного наименования, но при этом его должно быть достаточно для всей сети, то есть об объеме от 6000 на одну поставку. Доставку на распределительные центры обеспечивает поставщик, а поставкой на магазины занимается Аврора.

Еще один критерий сотрудничества – это готовность поставщика к промо и совместным коллаборациям. Покупатели Аврора положительно реагируют на скидки – на акционные товары приходится 30% продаж сети.

Об основных характеристиках, которым должен отвечать бизнес-партнер

• Поддерживает высокий уровень клиентоориентированности и гибкости
• Соответствует минимальным заявленным критериям производственных мощностей или даже превышает их
• Предлагает оптимальные сроки поставки, уровень цен и приемлемые условия оплаты. Среднее количество дней отсрочки оплат за поставленные товары для реализации в сети составляет 21 день.
• Предоставляет выгодные условия гарантийного и сервисного обслуживания для гарантийных товаров, представленных в сети, а также торгового оборудования
• Ведет бизнес этически и готов засвидетельствовать взаимные гарантии совместного противодействия мошенничеству и коррупции
• Разделяет принципы и ценности Аврора.

О том, как стать бизнес-партнером Аврора

В каждом магазине насчитывается около 7000 товарных наименований, а сезонные товары занимают 20–50% продаж. Компания фиксирует 560 чеков в день в одной точке. Прежде всего стоит посетить ближайший магазин Аврора, ознакомиться с ассортиментом и найти товар, похожий на тот, который поставщик хочет предложить. Следующий шаг – сравнить свой товар с тем, что уже представлен на полках.

Третий шаг – сформировать четкий список товаров. После подачи заявки на сотрудничество потенциальный партнер получит фидбек в течение 12 часов. Максимум за 120 часов до предложения поступит ответ на дальнейшие действия и сотрудничество.

О планах на развитие

Планируем продолжить экспансию торговых точек до более чем 2000 на территории Украины. Планируемый темп открытия – не имеетпрочее 500 магазинов ежегодно. Фокус на западных регионах и Киевской области.

Аврора имеет амбициозные планы по расширению бизнеса в Центральной и Восточной Европе. Теперь уже подписали первые договоры аренды на два магазина в Сучаве в Румынии. Ищем поставщиков, которые готовы туда доставлять товары. Продолжим расширять ассортимент украинских изготовителей. Наша цель – стать работодателем и партнером №1 в ритейле Украины.