Андрей Логвин, Kasta.ua: Интернет-канал в следующие 3-4 года может обеспечивать до половины продаж офлайн-ритейлерам

Генеральный директор маркетплейса Kasta про изменение бизнес-модели, перспективы роста онлайн-торговли, развитие собственной службы доставки, оплат и многое другое.

Читайте українською

В первой декаде декабря Ассоциация ритейлеров Украины провела ежегодный RAU Summit 2020. Из-за пандемии COVID-19 в этом году крупнейшее событие на рынке розничной торговли и коммерческой недвижимости проходило в онлайн-формате. Одним из гостей конференции стал генеральный директор маркетплейса Kasta Андрей Логвин. В ходе интервью с соучредителем Ассоциации ритейлеров Украины Андреем Жуком бизнесмен рассказал о трансформации шоппинг-клуба в полноценный маркетплейс, оптимальных путях развития онлайн-продаж традиционными ритейлерами, главных трендах, которые будут определять развитие отрасли в 2021 году, и многом другом.

 — Трансформация Kasta из шоппинг-клуба в маркетплейс все еще происходит или уже завершилась?

— В большей части трансформация уже произошла. Я убежден, что за последние два года нам удалось построить самый модный и самый инновационный маркетплейс в Украине. Сейчас e-commerce – это горячая тема, которая у всех на слуху. Многие офлайн-ритейлеры только знакомятся с онлайн-бизнесом и думают, что он заключается исключительно в создании сайта.

На самом же деле – это гораздо более широкое понятие, которое включает в себя процессы от маркетинга (привлечение трафика на платформу), категорийного менеджмента продукта до безопасных платежей и логистики заказов, customer care и пр.

Сейчас Kasta – это единственная в стране эко-система, которая объединяет все три составляющие. И все они служат нашим клиентам, создавая классный сервис. Именно поэтому я считаю, что мы самые инновационные на украинском рынке e-commerce.

— Сколько времени заняла трансформация, и какие сложности возникали?

— На самом деле создание маркетплейса — очень сложная задача. По сути, мы объединили три совершенно разные компетенции. Это как создать три разных бизнеса – Нова пошта, Приватбанк и Prom.ua, объединив их в одной эко-системе. Однако нам очень нравится то, что мы делаем, и результаты, которых достигаем. Да, в самом начале этого пути у нас были некоторые опасения, ведь понимали, что замахиваемся на грандиозные масштабы. Но теперь понимаем, что это была единственно правильная стратегия развития.

— Какая сумма инвестиций была направлена на создание маркетплейса?

— Десятки миллионов долларов. Однако мы работаем на рынке уже больше десяти лет и нынешняя трансформация: лишь еще один этап развития. В целом же, на данный момент билет входа на этот рынок довольно дорогой.

С моей точки зрения, если у вас нет суммы под $100 млн, то зайти на него будет очень тяжело.

С другой стороны, я считаю, что в нашей стране все только начинается. Если посмотреть на уровень проникновения электронной коммерции в соседних странах, то в тех же Польше, Румынии и Турции он намного выше. Мы находимся в последнем эшелоне и нынешние 4-7% в Украине – это все еще очень далеко от показателей даже развивающихся стран. Я уж не говорю о Китае, Великобритании или Корее.

 — Что бы ты рекомендовал офлайн-ритейлерам: развивать свой интернет-магазин или выходить на маркетплейс-площадки?

— В первую очередь офлайн-ритейлерам важно осознать, что интернет в следующие 3-4 года может занимать до половины продаж. При этом я рекомендую развивать оба канала: и создавать собственный сайт, и идти на маркетплейсы. Построить собственный сайт нужно хотя бы для того, чтобы получить больше компетенций в e-commerce, создать собственный онлайн-канал продаж и коммуникаций с клиентами.

Что касается маркетплейсов, то при работе с нами ритейлеры быстро учатся аспектам онлайн-бизнеса. Узнают, что трафик – это целая наука, изучают процессы по доставке и платежам, вникают в нюансы создания контента для онлайн-магазина и т.д. E-commerce – это абсолютно другой мир, другая эко-система и знания. Работая с маркетплейсами, можно приобрести эти знания. Мы даже разработали специальную двухдневную программу Sudy Tour — для глубокого погружения партнера в e-commerce процессы.

— То есть онлайн — это отдельный бизнес, не похожий на офлайн-торговлю?

— Однозначно. Думаю, в том числе из-за непонимания этого факта многие офлайн-ритейлеры упустили время и возможности для роста в e-commerce. Посмотрите на тот же Wallmart. Это крупнейшая компания с оборотом в $600 млрд, но при этом у нее очень слабо развита онлайн-торговля. Просто потому, что они относились к сфере e-commerce как к департаменту IT-решений в структуре офлайн-розницы.

Однако это абсолютно другой бизнес и чем раньше ритейл это поймет, тем лучше будут результаты. В то же время, далеко не все крупные ритейлеры это осознают, и в этом кроется шанс для традиционных онлайн-игроков. За это время они могут «нарастить мышцы» и построить классный продукт.

— Есть ли в Украине удачные кейсы перехода из офлайна в онлайн, примеры компаний, которые сумели стать мультиканальными?

— Могу сказать о рынке fashion, так как неплохо его знаю. В этом сегменте ритейла мне импонирует Intertop и команда Сергея Бадритдинова (генеральный директор Intertop – прим. ред.). Они всегда были на острие изменений и продолжают развивать онлайн. Думаю, в какой-то мере им не хватало знаний, ведь все же они вышли из офлайна. Но они сумели стать действительно хорошим примером для всего fashion-рынка. Они очень агрессивно движутся в направлении омниканальности и демонстрируют хорошие показатели.

— С вашей точки зрения, 2020 год, пандемия и локдаун – это ускоритель бизнес-процессов в онлайне?

— Очевидно, что в этом году e-commerce прошел путь, который мог занять минимум пару лет. Особенно важно, что в 2020-м к интернет-торговле стали гораздо серьезнее относиться офлайн-ритейлеры. Можно выделить несколько ключевых факторов, которые на это повлияли. Во-первых, рынок e-commerce достиг некоторого критического объема, который стал интересен крупным компаниям.

Условно, если ранее бренды продавали онлайн десятки тысяч единиц товара и не видели больших перспектив в этом канале, то в 2020-м начали продавать миллионы, поэтому стали относиться к e-commerce гораздо серьезней.

Во-вторых, в 2020 году в Украине существенно выросло проникновение e-commerce. Мы увидели рост спроса не только в Киеве и городах-миллионниках, но и в регионах. Активно покупать в интернете стали даже в районных центрах. В целом, клиентов стало больше и интерес к интернету вырос. Многие офлайн-сети осознали, что каждый их магазин может стать складом, который способен обслуживать огромную аудиторию не только в Украине, но и за ее пределами.

— Расскажи о вашем опыте открытия отделений Kasta Post. Сколько офлайн-отделений уже открыли?

— У нас открыто уже 140 отделений Kasta Post. В этом году мы планировали 200, но пересмотрели планы в начале первого локдауна. Тогда была общая настороженность и неопределенность, никто понимал, как будет развиваться ситуация с коронавирусом и экономикой.

Cейчас мы вернули динамику развития и активно растем. Развиваем сразу несколько форматов офлайн-точек выдачи: собственные, партнерские и кобрендинговые.

Благодаря построенной нами платформе и фундаменту, мы сделали Kasta Post полноценным почтовым оператором. И я уверен, что в 2021 году наша команда сильно удивит рынок. Считаю, что сейчас в стране есть хорошие возможности для развития в нише почтовых услуг.

— Некоторые ваши отделения находятся в очень труднодоступных местах. Какие критерии при выборе локаций?

— Нам вовсе не обязательно размещаться в местах плотного трафика, ведь мы не претендуем на случайно проходящего мимо человека. У нас другой концепт, когда человек сначала покупает в интернете, а потом смотрит, где находится ближайшее к нему отделение Kasta Post.

Зачастую точка Kasta Post будет находиться не на красной линии, а во дворе. Однако и доставка для наших клиентов стоит в 3-4 раза дешевле, чем у других логистических операторов, а иногда и бесплатно.

При этом клиенту не составляет большого труда зайти во двор, а для нас это принципиальная разница в цене доставки и аренде помещений.

— Андрей, расскажи о партнерстве в бизнесе. Что можно и что нельзя делать в партнерстве?

— Партнерство – это всегда сложно, а партнерство в больших деньгах – сложно вдвойне или даже втройне. Кроме стандартных и очевидных вещей, таких как уважение, доверие, честность и общая гигиена взаимоотношений, наиболее важным с моей точки зрения является результат. В этом вопросе я всегда привожу аналогию с футболом. Если ты становишься футболистом, то должен уметь забивать.

— Прошло несколько лет со времени твоей учебы в Стэнфорде. Как ты поменялся за это время, продолжаешь ли работать по субботам, что тебя мотивирует?

— Я точно не работаю меньше. Конечно, мне бы хотелось иметь больше свободного времени. Но еще не время отдыхать. Я считаю, что за последние два года мы собрали лучшую команду в украинском e-commerce.

При этом мы все еще находимся на незаполненном рынке, есть большой потенциал для роста. А успокоиться и почивать на лаврах, когда у тебя есть настолько большие возможности и такая классная команда – не очень правильно, мягко говоря.

Поэтому мы продолжаем много работать, и я уверен, что вскоре сможем показать очень хорошие результаты. Бизнес – это большой спорт. И в нем меня драйвит как наша команда, так и новые победы.

— То есть в Украине развитие e—commerce только начинается?

— Я глубоко в этом убежден. 2020-й – это только начало. В следующие 5-7 лет будет наблюдаться еще более активный этап развития электронной коммерции. С большим оптимизмом смотрю на 2021 год. Потому что зерна мы уже посадили, поля полили, урожай растет. Я понимаю, что вскоре он созреет и мы сможем пожинать плоды своей работы.

— Какие тренды на рынке мы увидим в 2021 году?

— Во-первых, увидим активный рост спроса из районных центров. Регионы очень быстро растут: если раньше Киев занимал до 50% в наших продажах, то сейчас — около 25%. Происходит дальнейшее расширение географии: в нашей доставке появляются села в Ивано-Франковской области и другие отдаленные от центра населенные пункты. Еще один заметный тренд – переток аудитории в mobile.

В ноябре 78% заказов было сделано с мобильных приложений. А в развитых странах эта доля достигает 90%. Таким образом рынок близок к тому, чтобы перейти от парадигмы mobile first в парадигму mobile only.

Ну и третий тренд – это взаимодействие с офлайном. В нашем случае речь идет о выдаче заказов третьих лиц через наши отделения Kasta Post. Думаю, что в будущем у нас могут быть тысячи офлайн-партнеров по выдаче заказов. Мы понимаем, что офлайн-контакт с клиентом очень важен и в некоторых случаях становится дешевле, чем контакт через Google или Facebook. Поэтому будем развивать и это направление.

Читайте также —

Kasta.ua 10 лет: от шопинг-клуба до крупнейшего модного маркетплейса страны