Андрей Гнатышак, Impero Group: Мы делаем ставку на молодежь

Группа компаний Impero Group, работающих во Львове и Киеве, охватывает сеть мужской одежды Impero, предлагая своим покупателям вещи от лучших итальянских брендов. Каждый магазин ритейлера также дополнен салоном мужских стрижек Impero Barbers. А недавно ритейлер также развивает новый формат мужских просторов, который объединяет в одной локации магазин, барбершоп, и ресторан итальянской кухни Impero Resto. В настоящее время компания объединяет пять магазинов – четыре во Львове и один в столичном ТРЦ Lavina Mall.

Владелец Impero Group Андрей Гнатышак в интервью RAU рассказал о реструктуризации компании, вызовах, изменениях покупательского поведения под влиянием войны и планах на этот год.

– Каким для вас выдался 2024 год? Что удалось достичь и с какими вызовами пришлось столкнуться?

— Наверное, стоит подвести итоги не через год, а через три года. В 2022 году мы двигались с большим энтузиазмом, понимая, что нужно продолжать работать и развивать бизнес. Но тогда мы еще работали по стратегии, разработанной еще до большой войны. В 2023 году продолжили работать на оптимизме, с ожиданиями, что вот-вот все закончится, и мы продолжим спокойно работать.

В прошлом году к нам пришло осознание, что наш оптимизм иссяк, что по-прежнему уже не будет, а потому нужно менять стратегию и подстраиваться под новые условия на рынке.

Сейчас мы работаем в сверхсложных условиях, которых нет ни в какой другой стране в Европе. А инструменты, которые раньше были очень эффективными, сейчас просто нерелевантны, поэтому нам пришлось полностью заново выстраивать всю работу, начиная с продаж и коммуникаций с клиентами и завершая бюджетированием, принципами взаимодействия с командой и планированием.

Поэтому 2025 год мы начали как с чистого листа.

— Расскажите о самых больших препятствиях в бизнесе, с которыми вам сейчас приходится работать. Как вы их преодолеваете?

— Все три наших бизнеса (сеть итальянской одежды для мужчин, барбершопы и ресторан итальянской кухни), объединенные под брендом Impero Group, имеют мужскую аудиторию, с которой сейчас работать очень сложно из-за военного положения и мобилизации. Посещаемость всех наших точек существенно упала. К примеру, в наших барбершопах мы имеем отток клиентов на 10-15%. Это случилось, потому что кто сейчас на фронте, кто изменил место жительства, а кто начал пользоваться подобными сервисами возле его дома.

Если говорить о спросе на одежду, то произошло изменение покупательского поведения — сейчас мужчины имеют четкую позицию приобретения одежды только по необходимости, а не по желанию. То есть, если мужчине нужна куртка, он покупает исключительно куртку, и больше ничего, если нужен свитер – покупает только свитер и т.д. Кроме того, из-за частых воздушных тревог и других объективных причин посещаемость наших магазинов уменьшилась. Поэтому если человек уже пришел к нам, мы стараемся сделать максимум, чтобы он остался доволен.

Хотя есть и положительный момент – прошлой осенью к нам вернулись клиенты, которых мы не видели в нашем киевском магазине последние три года. Не знаю, с чем это связано, но приятно.

– То есть структура спроса существенно изменилась?

— Да, если говорить о Киеве, то наша клиентская база изменилась примерно на 50%. Во Львове также мы имеем значительное изменение клиентов из-за миграции населения. Но значительная часть клиентов, переехавших в другие города, стали активнее пользоваться нашим интернет-магазином.

– А как изменился спрос за последние три года? Что сейчас покупают чаще всего?

— Мы всегда продавали качественную мужскую одежду от ведущих итальянских брендов в стиле casual, но до 2022 года наибольшим спросом у нас пользовались именно пиджаки. Сейчас пиджак занимает четвертое-пятое место в продуктовой матрице наших магазинов. На первых местах – свитера, рубашки, брюки, джинсы, а дальше уже идет верхняя одежда и аксессуары.

— Итальянские бренды, с которыми вы работаете, известны высоким качеством, но и соответственно высокой ценой. Стало ли это также причиной того, что ваши клиенты стали обращаться к более бюджетным брендам и магазинам?

– Ядро нашей клиентской базы – это люди бизнеса, имеющие хороший доход и понимающие, что адекватное поднятие цен является необходимостью для выживания компании. Поэтому оттока покупателей именно из-за высокой цены мы не увидели.

Откровенно говоря, мне кажется, что дискомфорт из-за вынужденного повышения цен у меня был значительно выше, чем у наших покупателей. Но это необходимый шаг по объективному удорожанию себестоимости товара и логистики. Мы не захотели идти на компромисс за счет закупки товара более низкого качества, а, напротив, начали импортировать еще более качественную одежду, потому что мы хотим, чтобы наши клиенты были довольны тем, за что они нам платят свои деньги.

Хочу отметить, что, проанализировав рынок Италии и Польши, мы увидели, что у них тоже наблюдается рост цен и есть целый ряд проблем. То есть это касается не только Украины.

– Расскажите, пожалуйста, в целом о структуре бизнеса. Изменилась ли она в прошлом году?

– Да, действительно. В прошлом году мы провели определенную реструктуризацию компании. В частности, мы закрыли магазин в центре Львова. Он работал в стрит-формате и имел низкие показатели посещаемости. Зато мы открыли новую локацию – аутлет с барбершопом в БЦ Вертикаль.

В аутлете мы реализуем остатки прошлых коллекций со скидкой 50% и даже 90%. Видим сейчас, что он пользуется большой популярностью и его посещаемость постепенно растет. Аутлет — это отличный способ привлечь новую аудиторию и сохранить тех клиентов, которые по определенным причинам не могут позволить себе приобрести одежду из наших новых коллекций.

– Сколько сейчас у вас работает магазинов, барбершопов и ресторанных заведений?

– Сейчас у нас работает пять магазинов, пять барбершопов и один ресторан. Ресторан итальянской кухни – часть нового концепта, который мы открыли в прошлом году на Ducks Lake во Львове.

– Как работает ваш новый формат? Планируете ли в будущем открывать подобные торговые точки?

– Прежде всего, отмечу, что только в конце прошлого года мы нашли свою концепцию кухни ресторана, перейдя исключительно на итальянские блюда – пиццу, пасту и вкусные салаты.

В общем, новый формат работает достаточно хорошо. Мы видим, что посетители, приходящие в ресторан, затем также пользуются и другими услугами. Поэтому вполне логично развивать этот концепт и дальше.

Хотя ресторанная область во Львове сейчас переживает не лучший период. Люди обычно посещают свои любимые места, поэтому привлечь нового клиента очень нелегко. Но нам это удается, поскольку нас уже знают на рынке, и мы предлагаем вкусную кухню.

Новый концепт работает в замечательной синергии: около 10-15% клиентов, которые приходят к нам просто поесть, затем становятся клиентами нашего барбершопа или магазина. А покупатели, потратившие в нашем магазине от 5000 гривен, получают от нас в подарок сертификат на ужин в нашем ресторане.

– Что еще было сделано вами в рамках реструктуризации?

– В прошлом году мы также закрыли креативное пространство, где у нас была фотостудия, склад-аутлет и наш офис. Также мы закрыли кафе, которое работало вместе с одним из барбершопов, поскольку поняли, что количество усилий, которые мы прилагаем, намного превышает результативность. Поэтому мы сосредоточились на основных направлениях деятельности компании.

Также мы расширили свой портфель брендов.Кроме того, мы полностью перестроили свой маркетинг. В частности, мы полностью изменили стратегию, переработали сайт, изменили визуальную айдентику, закрыли свою страницу в Instagram и открыли новую.

Эти изменения связаны с тем, что мы хотим расширить свою базу клиентов. Раньше в основном мы ориентировались на клиентов в возрасте 35+, сейчас же активно общаемся с молодой мужской аудиторией от 20 лет. Молодежь сейчас гораздо активнее в экономическом плане, они хотят стильно выглядеть и могут себе это позволить.

Нам везет, потому что сейчас в тренде стиль Old Money, а это то, что мы продаем. Поэтому мы общаемся, что мы о тихой роскоши, о качестве, о красивых тканях и о правильно подобранном стиле. Наши клиенты, прежде всего, внутренне ощущают свою ценность, отражающуюся в их внешнем образе – выдержанном и благородном.

– Вы планируете открывать новые торговые точки в ТРЦ? Как у вас складываются отношения с арендодателями?

– Да, сейчас мы работаем в ТРЦ, где есть большой трафик, и куда удобно приезжать нашим покупателям. Что касается отношений с арендодателями, то здесь все очень по-разному. В Киеве у нас сложились очень хорошие отношения, и, скорее всего, мы будем в дальнейшем открывать новые торговые точки в столице, потому что здесь арендодатели строят партнерские отношения на десятилетие вперед.

К сожалению, во Львове ситуация другая. Здесь арендодатели не всегда адекватно оценивают рынок и не хотят идти на уступки. Наверное, это происходит потому, что многие думают, что Львов является безопасным местом, а потому рынок сильнее, чем в других городах. Но на самом деле это не так. Я понимаю, что нужно пережить этот сложный период, поэтому мы ищем все возможные пути, чтобы было хорошо и торговым центрам и нам.

– Как изменился средний чек за последние три года?

– В прошлом году произошел рост цен на 10-15%, но в первую очередь это произошло вследствие инфляции. Также вернулись большие чеки, но есть огромное количество чеков с одной единицей. Например, если в 2023 в одном чеке было 2-3 единицы, то в 2024 в одном чеке могло быть до 10 единиц, но одновременно есть огромное количество чеков с одной единицей. Это говорит о том, что мы заходим в ситуацию, когда у одних людей все очень хорошо, а у других наоборот – идет не в том направлении.

– Какая сейчас в целом ситуация на рынке мужской моды? Какие тенденции находятся?

– Прежде всего, покупатели пытаются тратить деньги на очень качественные вещи. За свои деньги они желают получить наибольшее качество.

Интересно, что в 2023 году многие покупатели стремились покупать одежду черного цвета, но в прошлом году эта тенденция изменилась, и на рынок вернулись яркие цвета. Я это связываю с тем, что люди осознали, что жизнь продолжается, и не нужно ее ставить на паузу.

В общем, скажу, что будущее за ежедневно развивающимся и работающим над своим продуктом. Я вижу мастодонтов рынка, которые еще не осознали, что рынок уже стремительно вырвался вперед, а они все топчутся на месте. Но сейчас все быстро меняется, поэтому нужно быстро реагировать, постоянно собирать отзывы от клиентов, чтобы оставаться для них интересными и актуальными.

Сейчас время, когда рыночные тенденции очень ускорились, поэтому можно быстро вылететь с рынка, за год потеряв все, что строилось десятилетиями.

— Поделитесь, пожалуйста, как вы планируете развиваться в этом году.

– В прошлом году мы осознали, что нужно постоянно мониторить рынок и сконцентрироваться исключительно на том, что работает именно сейчас. Потому сейчас это наша основная стратегия.

В этом году планируем открыть два новых магазина в Киеве.Мы верим в свое будущее в Украине, потому продолжаем над этим работать.