Алексей Щербина, ELX LED: Мы предлагаем европейский продукт по реальным ценам (ОБНОВЛЕНО)

Исполнительный директор QANTULA Group (ТМ ELX LED) о том, какая техника для освещения магазинов и бутиков наиболее эффективна, почему светильники могут «продавать» товар и какие инновации ожидают украинский рынок. 

Читайте українською

О важности освещения для успешных продаж говорить излишне: правильное расположение и настройка светильников подчеркнет достоинства товара и скроет его недостатки. И напротив: неграмотно поставленные свет способен отпугнуть покупателя. Причем техника не стоит на месте, и те решения, что были актуальны пять-десять лет назад сейчас уже устарели. Какое оборудование востребовано украинскими ритейлерами, какие технологии внедряются и что в будет определять будущее освещения в коммерческих объектах, RAU рассказал исполнительный директор QANTULA Group Алексей Щербина.

— Расскажите о вашей компании: что производите, какие товары предлагаете рынку?

— QANTULA Group — группа компаний, обеспечивающая полный комплекс услуг на рынке торгового освещения. Группа включает ООО ИК Электролюкс, ООО Квантула и LLC ELX Lighting. Фактически, мы производственно-торговая компания полного цикла. Для заказчиков мы производим системы профессионального торгового освещения, и предлагаем весь спектр услуг: производство, монтаж, проектирование, полное гарантийное и постгарантийное обслуживание. На украинском рынке работаем под торговой маркой ELX LED, на международных рынках — под ТМ QUANTULA.

— Давно присутствуете на рынке?

— Более десяти лет. Начинали как дистрибьюторы именитых европейских марок — Osram и BARO. Постепенно эволюционировали в производственную компанию, и в таком формате работаем уже более четырех лет. Являемся официальными партнерами компании Philips и Osram, что позволяет предлагать рынку все новые европейские разработки по конкурентной цене. В том числе инновационные решения в сфере освещения.

Инновации в свете

— Можете привести пример инновационных технологий, необычных решений, которые предлагает только ваша компания?

— На рынке Украины – да. Наши светильники имеют высокий уровень светового потока и эффективности, простыми словами: при меньшей мощности и потреблении энергии, светильники гораздо ярче и эффективней работают в сравнении с аналогами, предлагаемыми на рынке.

Особое внимание уделяем оптике, мы можем предложить специально разработанную оптику с высоким уровнем КПД, более 98%, так же оптику с нестандартными углами освещения, например 70 на 40.

Такая оптика идеальна для подсветки так называемых пристенных витрин. Использование такой оптики позволяет более равномерно подсвечивать витрины, использовать меньше светильников. Такую технологию никто в Украине не предлагает. Кроме того, полностью сами разрабатываем собственные модели, дизайн корпусов и многое другое.

— Все производится в Украине? Или часть импортируете, а часть производите сами?

— У нас финальное производство в Украине, но определенную небольшую часть комплектующих импортируем, поскольку в Украине она не производится. Оптику изготовляют по нашим разработкам на двух заводах в Европе – в Германии и в Италии.

— Сейчас один из модных трендов – это энергосберегающие, экологичные, энергоэффективные технологи. Что из этой линейки предлагаете, и в чем особенность вашей продукции?

— Мы изначально концентрировались на производстве LED-светильников. Поняли или почувствовали, что это будет нужно, несмотря на то, что три-четыре года назад это, конечно, была очень дорогая технология. Сейчас качественный LED-светильник стоит недорого, при высоком уровне КПД и с очень большими возможностями.

Второй фактор – экономия на эксплуатационных расходах, не только на замене ламп, но и просто на обслуживании, вызове специалистов, ремонте и так далее. Даем на свое оборудование гарантию пять лет. И что важно: нам эту гарантию обеспечивает международный контракт, мы имеем поддержку от компаний, чью электронику используем. Заказчик полностью спокоен, что светильники будут обслужены, отремонтированы или заменены в срок на качественное фирменное оборудование.

Мы ставим больше не на экономию электроэнергии — это приятный бонус. В первую очередь, наша задача — правильно сделать освещение, чтобы товар в торговом зале был представлен как можно лучше.

Апельсины выглядели желтее, помидоры краснее, мясо розовее, вещи более яркими, контрастными. Например, нам сложно понять, но у женщин есть десять оттенков розового цвета (улыбается). Для них важно, когда они выбирают вещь в магазине, чтобы та была нужного тона или полутона. Очень много примеров, когда в магазине и при естественном освещении вещь выглядит совершенно по-разному, и покупатель в итоге остается недовольным. А сейчас разочаровывать клиента нельзя.

— То есть ваша продукция не столько сохраняет, условно говоря, киловатт-часы, столько помогает более эффективно использовать свет?

— Наша продукция позволяет реализовать те идеи и концепции, которые задумал заказчик. Задача света в торговом зале, по большому счету, — красиво, ярко и красочно представить товар. Вызывать у посетителя желание его приобрести. Мы знаем, как это делать правильно и качественно, как выделить те продукты, ту группу товаров, которые важны для ритейла. При этом, система освещения может быть мобильной, позволяя менять освещение с учетом перестановки в зале.

— Техника идет вперед очень быстро, но пока что LED-освещение — это последнее поколение светотехники?

— Да, это действительно последнее поколение, технология, стремительно развивающаяся уже несколько лет. За последние три года она сделала сверхкачественный рывок, что позволило существенно снизить цены и увеличить эксплуатационные характеристики. Использование профессиональных LED-систем позволяет, по различным исследованиям, увеличивать продажи и влиять и на производительность труда.

Продающий свет

— Фокусируетесь на коммерческой недвижимости?

— Да, мы работаем только с коммерческой недвижимостью, а не предлагаем всего и всем. У нас узкая специализация, основной фокус — ритейл и бизнес. Мы предлагаем решения от бутика до гипермаркета, от офиса до торгового центра. Также у нас есть, конечно, определенные сложные решения для складов и производств.

— Ставку делает именно на полный цикл обслуживания: от проектирования до постгарантийного обслуживания? Или все-таки ориентируетесь на универсальные решения, внедряете проверенные испытанные технологии.

— На самом деле, нет единого подхода, так как невозможно использовать одно и то же решение везде. Всегда существуют разные задачи, разные концепции, разные дизайны. Соответственно, любой проект должен выполняться с учетом специфики и задачи, поставленной заказчиком. Все равно есть определенные рамки, но решения могут быть очень индивидуальны.

— Вы подсказываете, как лучше поставить свет, какие гаммы использовать, или это все-таки задача ритейлера/дизайнера?

— Происходит, на самом деле, и так, и так. Очень часто предлагаем мы, потому что дизайнер в основном рисует, и не всегда понимает технические детали.

Мы помогаем и реализовываем все эти задумки, используя технические наработки, которые у нас есть, и наш многолетний опыт, позволяющий лучше представить продукт и сделать более правильно освещение.

Современные технологии позволяют использовать свет как элемент маркетинга, дизайна, влиять непосредственно на продажи.

— Есть ли примеры, когда замена светильников, обновление магазинов сразу повышали продажи?

— Обычно изменения системы освещения связаны с реконцепцией магазина. Нам приятно понимать, что в обновлении магазинов Фора, АТБ, Цитрус, Алло, Сільпо мы также принимаем участие. Уже более 800 реализованных объектов, где используются наши системы освещения. Это зачастую крупные объекты высокой сложности. И в этом новом формате с новым дизайном нам удавалось реализовывать предложенные и задуманные концепции.

Поэтому трудно однозначно сказать, что больше повлияло на рост продаж – реконцепция или изменение освещения. Обновления действуют в комплексе, поэтому не совсем корректно отдавать главенствующую роль чему-то одному.

— Насколько ваша продукция востребована в ЕС?

— В этом году проходила выставка EuroShop. Мы уже продаем классный продукт, который не уступает европейским производителям. А некоторых даже превосходим технически. Поэтому считаем, что то, что мы на равных готовы работать с Европой и даже предлагать продукт, превосходящий по качеству и по техническим характеристикам, но заметно дешевле.

— Лозунг «Европейское качество по реальной цене»?

— Так и есть. Наша продукция значительно дешевле европейской, и совсем чуть-чуть дороже китайской. При этом технические характеристики совершенно другого уровня. Мы активно развиваемся, разрабатываем новые модели, улучшаем. Сейчас продукт, который производим на территории Украины, полностью отвечает европейским стандартам и нормативам, получили все необходимые сертификаты. И он не уступает лучшим Европейским аналогам.

— Вы сделали акцент на то, что ваша компания занимается производством профессиональных систем освещения. Расскажите в чем разница.

— Разница между профессиональными системами освещения и просто светильниками, как разница между болидом формулы 1 и малолитражной легковой машиной. Вроде бы и то и то машина, но выиграть гонку у простой легковой машины шансов просто нет. А любой бизнес это «гонка», с конкурентами, гонка за покупателями и важно быть всегда лидером, иначе у вас не будет шансов оставаться в рынке и быть успешными.

Основная разница в технических и эксплуатационных характеристиках оборудования. Профессиональные LED светильники имеют длительный срок службы, выдают высокий световой поток (более 110lm/w), имеют высокий индекс цветопередачи, широкий выбор специализированных спектров, качественный теплоотвод и широкий вариант углов освещения.

К сожалению, на рынке Украины в основном представлен некачественный китайский свет или старого образца европейский свет. Китайский светильник дешевый, но и работает соответственно своей цене – некачественно и не долго. Европейский свет старого образца, дороже китайского, но имеет низкие технические характеристики, например это низкий световой поток или высокое энергопотребление.

При выборе систем освещения (света) всегда необходимо понимать для чего и где будет применяться тот или иной свет. Если вам необходим свет для профессиональной деятельности, например для ритейла или офиса, вам необходимо профессиональное оборудование, если для бытовых целей, но подойдет в принципе любой на ваше усмотрение, т.к. бытовой свет не влияет на вашу деятельность и доход.

Новый свет

— По вашим наблюдениям, почему многие сети сейчас решаются на обновления, в том числе замену систем освещения?

— Сейчас на рынке очень много металлогалогенных светильников, которые уже износились. К примеру, на EuroShop 2017 ни одна европейская компания уже не представляла системы освещения на базе МГЛ. А в Украине большой парк таких светильников: многие ритейлеры давно на рынке и давно закупали оборудование. Теперь его необходимо менять на новое, либо пробовать переделывать на LED-светильники. Но нельзя в старый МГЛ светильник просто поставить диод и считать его LED светильников. Есть два важных нюанса: абсолютно другой принцип теплоотвода и совершенно другой рефлектор для светильников МГЛ и LED. Не правильный теплоотвод приведет к разрушению диодов, что повлечет за собой потерю эффективности и выход из строя. Оптика МГЛ и LED светильника также отличается, рефлектор тот, что используется для лампы, нельзя использовать для диода, он работает не эффективно.

Когда мы беремся за такую работу, то проводим экспертизу и на 90% меняем светильник, включая часть корпуса, обязательное проводим тестовые испытания. Заказчик получает абсолютно новый продукт.

— Не проще ли сразу купить новый светильник, а не ждать пока его заменят?

— Это вопрос бюджетов. Да, быстрее, зачастую более правильно и проще поставить новый. Но если у вас уже есть парк в нескольких тысяч светильников, как вариант, пробовать эффективно обновить. Подчеркну — эффективно. Потому что можно сэкономить доллар-два на светильнике, при этом получить некачественный продукт с низкими техническими и эксплуатационными характеристиками. Результат потеря продаж и дополнительные затраты.

— Модернизация светильников требует изменения светового решения в самом магазине? Или их можно просто заменить механически — тут висел металлогалоген, повесили диод.

— Конечно, все будет выглядеть совершенно по-другому. Во-первых, строк службы диода гораздо выше, металлогалогенная лампа постепенно теряет свой световой поток, и через два-три года требует полной замены. Во-вторых, широкий диапазон мощности и светового потока LED светильников, позволяет добиваться лучше освещенности.

Поэтому замена один к одному не всегда правильная. Мы применяем широкий тип углов освещения, который позволяет одним прожектором освещать больше, и клиент может использовать меньшее количество светильников, и в итоге получить освещение лучше при меньших затратах.

Световые ошибки

— Какие еще ошибки можете назвать при обновлении светотехнических решений на торговых точках? Один вы назвали – стремление сэкономить ни к чему хорошему не приводит…

— Я немного уточню. Мы все всегда стараемся экономить. И это нормально. Если у вас крупная сеть, для вас важен каждый процент, каждая гривня. Но важно соблюдать правильный баланс между вещами. Есть дешевые продукты, но они зачастую не соответствуют техническим характеристикам. Они могут использоваться, возможно, для бытовых целей. Но в профессиональном ритейле так не получится.

Ошибка зачастую в том, что люди не проверяют до конца вещи, неправильно сравнивают, не разбираются до конца. Выбирают кого-то из поставщиков, не сравнивая реальные образцы, не видя объектов, которые те сделали, не могут оценить качество работы, ориентируясь на сиюминутную выгоду, которая потом обернется значительными потерями.

Очень много претензий, когда делают неправильные проекты освещения. Когда светильников либо слишком много, либо слишком мало. Они светят в глаза, не освещают до конца витрину, неправильно размещены. Масса вопросов. Это, наверное, наиболее типичные ошибки, которые есть.

— Можете привести пример удачных решений, когда и заказчик, и исполнитель сделали все правильно? Проиллюстрировать, в чем заключалась правильность решения и почему оно эффективное.

— Например, FOZZY на Петровке, которая открылась пару лет назад. Это большой магазин, формат гипермаркета, и он потребовал немало усилий. Мы применили много специальных решений для того, чтобы сделать там освещение качественно и эффективно.

— Каких именно решений?

— Например, специальная световая температура для каждого отдела; определенный уровень освещения на кассах; оптику с разными углами для того, чтобы меньше ставить светильников. Любой объект, который крупный, довольно сложный, потому что нужно учесть много нюансов.

Другой удачный пример — новый флагманский магазин Arber на Крещатике. Мы применили последние модели светильников с высоким КПД. За счет новой оптики и нового поколения электроники, получили то, что нужно.

Еще можем поговорить о новых магазинах Алло в Lavina Mall и на Крещатике. Мы там сделали освещение, которое позволяет мягко и ярко, правильно выделять продукт.

Концепцию Цитруса тоже давно уже все знают. Она интересная, она отличается. Они были новаторами, открывая своеобразные шоу-румы. У них были специальные задачи, например, высокий уровень освещенности на полках.

В ТРЦ Lavina Mall используется наше оборудование: светильники установлены на высоте 9 и 12 метров. Разработку делала другая компания, но применялось наше нетипичное оборудование, которое делали специально под этот ТРЦ.

— В принципе вы можете разработать оборудование под конкретного заказчика эксклюзивно? То есть нетипичные модели, которые будут использовать, условно говоря, только в терминале, или в Lavina.

— Да, причем такие решения применяются только там. Но на 50-60%, может даже 70%, — это более-менее типичные задачи, которые решаются нашим базовым ассортиментом. Часть, конечно, разрабатываем под специальные запросы.