Как живут другие Ассоциации…

Эксклюзивное интервью с Валерием Будяком, одним из создателей Украинской Ассоциации поставщиков канцелярских товаров.

Наша ассоциация —  это объединение крупных операторов, которое вначале организовывало и  структурировало  рынок на 2 сегмента: импортеры-поставщики и перепродавцы, которые договорились не мешать друг другу работать, а также продолжает  сейчас создавать условия для общения всех игроков рынка.

Как создавалась ассоциация?

Ассоциацию мы создавали в середине 90-х годов. Тогда на рынке начали выделяться крупные компании-импортеры, а в это время можно было зарабатывать хорошие деньги. Поскольку многие компании начали между собой жестко конкурировать,  мы решили познакомиться и   договориться  о ненападении и это получилось… Собственно, так и началась история Ассоциации. Я был одним из ее основателей в ряду четырех компаний, которые ее учредили, а потом долгое время  был ее президентом. Ассоциация работала очень хорошо до кризиса 2008 года в составе до 20 членов, объединяли весь рынок. Мы организовывали ежегодные выставки, конференции и летние слеты.

Что такое канцелярские летние слеты?

Они были нашей особенностью. Собирались только канцелярщики, вначале от 50-ти, а потом и до 200-300  участников на два выходных дня на какой-нибудь базе отдыха. Там организовывались семинары, застолье, шоу-программы, приглашались артисты… В общем, было весело! Чем больше было участников – тем лучше, ведь мы могли ближе познакомиться со своими покупателями… Члены Ассоциации приглашали своих региональных покупателей, и таким образом на этих слетах во время отдыха мы  могли  еще и продать свой товар новым покупателям. В кризис такие слеты прекратились, так как не всем было это было в тему, да и смазан формат в погоне за тем, чтобы комерциализировать это мероприятие. Стали приезжать гости не из нашей индустрии. Мы решили, что нужно проводить бизнес-отдых для первых лиц компаний, поэтому стали делать выезды закрытого состава 50-60  человек и уже за границу.

Как развивался бизнес?

Вход в канцелярский рынок в 90-х на то время это были небольшие  деньги. Поэтому, открывшиеся канцелярские магазины на базе бывшего культорга частными предпринимателями, пытались работать в одиночку. В принципе они формировали рынок перепродавцов, когда не было никаких сетей, а просто существовали разрозненные магазины.

Если говорить о сегодняшнем рынке ритейлеров, то это магазины от 20 до 100 кв. метров в большинстве случаев — одиночные точки, находящиеся в собственности предпринимателей. Есть в Украине наверное 4-5 компаний которые создали что-то похожее на региональные сети. Стоит заметить, что на 1000-1500 перепродавцов в Украине  приходится около 50-ти  поставщиков. Вот такой наш рынок.

Что произошло во время кризиса 2008-2009 годов?

Большая часть наших перепродавцов потеряла свои финансы из-за неплатежей их клиентами и проседания курса гривны на 50%. В следствие  этого пострадали и многие компании-импортеры, которые неразборчиво раздавали товарные кредиты и не имели четких схем и договоренностей на случай кризиса. В это время произошли конфликты поставщиков с перепродавцами из-за курсовой разницы, соответственно утрачено было много партнеров, а также были компании, которые обанкротились. или переквалифицировались в другой бизнес… Например, канцелярщики-сервисники, которые  обслуживают корпоративных клиентов на рынке «Би-ту-Би», конкурируя между собой всегда в погоне за жирными клиентами создавали себе серьезные кредитные хвосты, предоставляя длительные отсрочки и охотно фиксировали цены в гривне для  клиента. При этом они работали  на валютных кредитах. Когда кризис 2008 года ударил, сервисники шли на поводу у своих корпоративных клиентов и отгружали своим клиентам товары с отсрочкой при этом еще и фиксировали цену в гривне в контрактах до его окончания, их клиенты воспользовались этим и не позволили перевести срок оплаты и цены при поднявшемся курсе с 5 до 8 грн за $ , в итоге сервисники понесли огромные убытки !

А бороться  канцелярской компании с крупной корпорацией был заведомо проигрышный вариант, соответственно рынок сервисных компаний  рухнул, а за ними «похудели» и их поставщики-импортеры

В итоге: из двух десятков крупных компаний до кризиса, удержали позиции и укрупнились  пять. И по одной простой причине — у них было достаточное количество собственных денег и запаса товара на складе. Когда рынок начал в 2009-2010 году постепенно подниматься перепродавцам надо было где-то брать товар, тогда получилось, что у одних поставщиков достаточно товара, а у других перебои и невозможность кредитовать. Таким образом уменьшилось количество игроков, а оставшиеся- укрупнились..

Как обстоит ситуация сегодня в кризис 2014 года?

Сегодня товара у лидеров рынка достаточно. У всех забиты склады. Но никто не сделал выводы за прошедшие 5 лет, наши перепродавцы не накопили денег, а мы работаем с теми же «проколами».  Сейчас у всех множество  долгов, коллеги не помогают друг другу, нет общих договоренностей.  Всегда ассоциация принимала решение, какой курс $ устанавливаем в прайсах, а сейчас это сделать сложно. Можно пока заметить, что из-за политической ситуации идет проседание рынка: опт по состоянию на февраль-март месяц упал в 3 раза в целом по Украине, а розница в 2 раза. Только в  апреле ситуация немного улучшилась. Но на долго ли? Для нас сезон — это школа! А что будет летом в Украине не знает никто!

Каковы прогнозы на будущее?

Сейчас у всех одна забота — сократить расходы и выжить вместе! А у импортеров в  связи с ситуацией в нашей стране, сегодня звучит основной вопроса: рисковать или не рисковать.

Например, сейчас все работают с Китаем. Импортеры должны в настоящее время подготовить все заказы, в июне-июле отправить их  производителям и  оплатить вскоре предоплату, чтобы получить товар своевременно на будущий год.  А какие будут итоги продаж этого года?

Соответственно им нужно брать все риски на себя. Ведь если они: первое, не заказывают на 2015 год, а в следующем году в стране будет оживление,  будут без товара, то соответственно потеряют долю рынка, второе — если заказывают, а склады не будут распроданы за этот сезон и привезти еще дополнительно товар, то это будет катастрофа для импортера.

Мы все ждем  сезонных продаж, то есть июль, август – школьный  и сентябрь, октябрь, ноябрь – офисный сезон. Это те 5месяцев, которые кормят нас весь год. Мы все-таки   верим, что ситуация  должна для нас измениться к лучшему, потому что, как говорят канцелярщики о своих товарах к 1 сентября: «пойдут, как дети в школу!»