Виталий Беленький, сеть магазинов Дубок: Без мебели все теряет смысл

Как развивается сеть магазинов мебели Дубок во время полномасштабной войны, почему сейчас у компании несколько форматов торговых точек, как происходит экспансия за границу, и зачем компания собирается делать популярными западные тренды в Украине, а украинские традиции – в Европе.

История сети магазинов мебели и сопутствующих товаров Дубок насчитывает уже более 13 лет. В 2010 году был создан региональный интернет-магазин мебели dybok.ua, а с тех пор компания выросла до всеукраинского ритейлера, который работает не только в интернете, но и офлайн: розничные и оптовые магазины, и получил не одну почетную награду, признание клиентов , экспертов и партнеров. В начале 2022 года сеть Дубок начала ребрендинг, и, несмотря на полномасштабное вторжение окупантов в Украину, не прекратила этот процесс. Но, естественно, открытая война вынудила компанию пересмотреть свои планы и перестроить бизнес-процессы.

– Как работает и развивается ваша компания в условиях полномасштабной войны, с какими вызовами сталкиваетесь и как их преодолеваете?

– Концептуально ничего не изменилось, мы как ориентировались на нашего потребителя, так и продолжаем это делать. Сам рынок и клиент, конечно, сильно изменились. Если говорить в целом по стране, то, по нашим наблюдениям, доля среднего класса среди всего населения выросла. Это вызвано, в первую очередь, массовым перемещением людей с низким достатком в страны Европейского союза.

Также к нам пришло четкое осознание изменения поведения нашего потребителя. Он стал значительно чувствительнее к любым изменениям и рискам. Люди до сих пор могут и готовы тратить средства на товары не первой необходимости, такие как мебель, но весомыми факторами еще больше стали репутация компании, сроки получения желаемого товара и цена.

То есть рынок никуда не пропал, а только спрос стал несколько отложенным. Все равно дома продолжили обновляться, ремонты завершаться. А, как известно, дома без мебели все теряет смысл, потому и наступает время мебели, как завершение обустройства дома.

Все эти изменения побуждают нас адаптировать свой продукт под нужды нашего времени. Мы активно работаем с нашим ассортиментом, чтобы стать еще более релевантным для покупателей среднего класса товаров, где есть вот этот баланс цена-качество. Развиваем собственную сеть мебельных салонов, чтобы быть ближе к клиентам и строить «мостик доверия». В общем, делаем все, чтобы стать надежным партнером нашим посетителям и покупателям.

— Открывали ли вы совершенно новые магазины с начала открытого вторжения россии? Где и когда?

– Да, и этот процесс есть в достаточно активной стадии. С момента начала войны мы вынуждены были некоторые локации закрыть, но это было своего рода очищение. И как ответ на изменения в поведении потребителя, желающего иметь большее доверие, с осени 2022 года мы начали активно развивать сеть салонов наших брендов Дубок и Состав Мебели.

С того момента мы открыли 18 новых локаций в разных регионах Украины. Мы понимаем, какие риски это несет в контексте настоящего, но таким образом реализуется наша миссия упрощать жизнь нашему клиенту.

— Как развивается ваш зарубежный проект: каких результатов удалось достичь и довольны ли вы ими?

– Можно сказать что мы на стадии перехода из пилотного проекта в начальный этап полноценного рабочего бизнеса. У нас запущен интернет-магазин мебели, который работает по всей территории Чешской Республики и один мебельный салон в Праге.

На данный момент есть договоренности о сотрудничестве с мощными европейскими производителями мебели, которую мы активно добавляем в наш ассортимент. Фокус работы неизменен как в Украине, так и в Чешской республике. У нас можно меблировать все помещения, и сильной стороной, которая преобладает, является корпусная мебель.

Мы уже активно запускаем рекламу на рынок Чехии, выстраиваем знания бренда DUBOK и уже получаем регулярные заказы. В дальнейшем задача наращивать обороты и повышать эффективность нашей работы.

— Планируете дальше делать фокус на развитии в Украине или за рубежом?

– Можно сказать это два параллельных проекта, которые потенциально усиливают друг друга. Фокус есть в обоих направлениях, и мы делаем все возможное, чтобы завоевать внимание своего потребителя как на рынке Украины, так и на рынке Европы.

Более того, понимая, что тренды обустройства жилья к нам приходят как раз из-за рубежа, мы планируем в будущем насыщать наш ассортимент в Украине актуальными позициями из Европы, и наоборот: предлагать украинский продукт за рубежом.

– Недавно вы изменили формат своих магазинов. Насколько он оправдал себя и планируете переоткрывать старые точки в таком формате?

– Вряд ли можно сказать, что это произошло недавно. Скорее, война простимулировала процесс перехода именно полностью на такой формат. Мы сфокусировались на шоу-румах небольшой площади исходя из их эффективности и возможности размещения рядом с клиентом, что соответствует нашей стратегии позиционирования. Мы хотим, чтобы к нам не нужно было планировать, собираться, ехать куда-то. Дубок должен быть рядом, чтобы даже такой процесс, как посещение салона был простым.

Но это не значит, что мы полностью отказались от большого формата. Мы планируем масштабировать мебельные салоны большой площади в областных центрах в ближайшее время.

– Кстати, а за границей какой формат вы выбрали: большие мебельные салоны или шоу-румы небольшой площади?

— На самом деле стратегия работы с офлайн-сетью в Европе идентична Украине. Мы планируем заходить сначала в формате шоу-румов небольшой площади, но не отказываемся от больших салонов, если будет такая возможность.

– Как развивается направление интернет-торговли? Насколько его показатели изменились за последние полтора года?

— Влияние на интернет-торговлю имело как раз изменение поведения потребителя во время войны. Мы отслеживаем все показатели, которые есть по всем этапам принятия решения от поиска к покупке.

Во-первых, можно сказать, что принятие решения в нашей категории с достаточно высоким средним чеком увеличилось. У нас сохранились показатели посещаемости интернет-магазина, % CTR, поведенческие показатели на сайте, но просела конверсия. Это значит, что люди стали больше раз просматривать, прицениваться перед покупкой.

Во-вторых, опять же в нашем сегменте клиент, где это возможно, чаще начал делать покупки в оффлайне, особенно когда он еще не имел опыта работы с брендом. Это все связано с осторожностью в нестабильное время. То есть частично онлайн-продажи перетекли в офлайн.

В-третьих, вырос спрос на товары в наличии. Теперь наличие актуальных товаров на складе и доставка в течение нескольких дней являются большим преимуществом в интернет-торговле и вообще.

— Когда вы поняли, что самое страшное первое время уже позади, и можно переходить к развитию и масштабированию сети? Что стало признаком этого стимулом для такого решения?

– Первым кирпиччиком стало осознание, что мы устояли как компания. Мы выполнили все обязательства перед партнерами и клиентами. Кроме того, мы зачистили все, что не давало нам дышать свободнее, и это как раз положительный момент, который принесла война бизнесу – взглянуть на все с другой стороны и отсечь лишнее. Ну и основным фактором стала положительная рыночная динамика. Мы увидели, что рынок есть, что украинцы хотят и дальше обустраивать свои дома. По факту мы продолжили то, что начали еще до войны, в 2021 году.

– Как изменялась ценовая политика вашей компании за время полномасштабной войны? Удалось ли удержать приемлемый для потребителей уровень цен?

— Удалось ли удержать приемлемый уровень цен? Это, конечно, следует оценивать по спросу на товары. Мы можем сказать уверенно, что удалось.

Конечно, как и у любого товара, наши цены выросли с началом войны. Выросли они ровно пропорционально росту цен поставщиков. Но сама структура ценообразования никак не изменилась по отношению к формированию цены для потребителя. Мы все понимаем, что сырье, горюче-смазочные материалы и другие составляющие ценообразования стали на порядок дороже, поэтому рост цен необходим для сохранения здоровой жизнедеятельности компании.