Дмитрий Шишацкий, Украинский аптечный холдинг: Наша глобальная цель – войти в топ-5 крупнейших аптечных сетей Украины

Генеральный директор холдинга, объединяющего сети Добрі ліки, Домашня аптека, Здравица и Бюджетна аптека, рассказал о том, что хочет украинский потребитель и почему на рынке могут остаться только отечественные аналоги некоторых импортных препаратов

Читайте українською

Украинский аптечный холдинг — компания, которая объединяет аптеки четырех брендов. Два из них — Добрі ліки и Домашня аптека — уже хорошо знакомы многим украинцам, третий бренд — Здравица — завоевал доверие жителей Восточной Украины, а четвертый — Бюджетна аптека — появился в 2019 году. За шесть неполных лет компания открыла более 100 новых торговых точек. Ныне их число перевалило за полторы сотни.

В интервью для RAU Дмитрий Шишацкий, генеральный директор Украинского аптечного холдинга, рассказал, что в ближайшее время рынок поделят десять ключевых игроков, а также о планах поглощения мелких игроков и развитии своего интернет-магазина.

 — Прошло больше года с тех пор, как Украина столкнулась с первым локдауном, и торговля была вынуждена приспосабливаться к новым реалиям. Подводя итоги последних 12-ти месяцев, что можно сказать об изменениях, которые произошли на рынке, и как это сказалось на работе ваших аптечных сетей?

— 2020 год, когда человечество впервые столкнулось с глобальной пандемией, стал испытанием для многих ритейлеров, занятых в фармбизнесе. Аптечные сети были вынуждены быстро реагировать на спрос потребителей, решать проблемы с дистрибьюторами, справляться с перебоями в поставках лекарственных средств. Пришлось менять ассортимент товаров, делая упор на противовоспалительных, успокоительных, противовирусных препаратах, антибиотиках. Мы стали подстраиваться под запросы клиентов, которые, оперируя информацией об исследованиях в отношении эффективности определенных препаратов при лечении коронавируса, требовали их в аптеке.

После всплеска паники в марте прошлого года, когда народ активно запасался лекарствами на все случаи жизни, на протяжении последующих нескольких месяцев ощущался существенный спад продаж. Люди покупали только самые необходимые, жизненно важные медицинские препараты. Экономили на всем, будучи поставленными в жесткие рамки выживания. Затем ситуация несколько стабилизировалась, но поскольку наше правительство стало вводить локдауны в отдельно взятых регионах, то в эти периоды любой игрок на фармацевтическом рынке Украины столкнулся со снижением спроса. Однако, даже после снятия карантинных ограничений не наблюдается большого падения или роста продаж.

— Удалось ли нарастить объемы продаж и выручки до прежних, докарантинных значений, или украинцы все еще продолжают экономить?

— Ни один карантин не может длиться вечно. Люди, которые оставались без работы или временно лишались заработка, постепенно наладили свою жизнь и так или иначе решили свои проблемы получения дохода. Соответственно, их покупательная способность выросла и сейчас в аптеки приходят не только за препаратами первой необходимости, но и за сопутствующими товарами – БАДами, витаминами и прочими.

Это способствует тому, что нынешний уровень продаж в нашей сети выходит на докарантинный уровень.

— Есть ли изменения в структуре продаж, или она осталась той же, что сформировалась в 2020 году, то есть востребованность, в основном, в препаратах первой необходимости, в недорогих медикаментах и в товарах, произведенных в Украине?

— Мы констатируем тот факт, что при выборе между двумя препаратами с одинаковым фармакологическим действием клиент предпочитает приобрести более дешевый. В связи с этим устойчивым спросом пользуются лекарственные средства отечественного производства, аналоги дорогих импортных медикаментов. Из-за пандемии заводы в Индии и Китае, которые создавали фармацевтические субстанции, поставляемые на крупнейшие производства лекарств в мире, какое-то время были закрыты. Многие западные фабрики по выпуску лекарственных препаратов столкнулись с дефицитом фармосновы для своей продукции. В Украине же имеется хороший запас не только активных фармацевтических ингредиентов, но и уже готовых препаратов. Поэтому не исключено, что в какой-то момент покупателю предложат только дженерик, а не оригинальное лекарственное средство.

— Карантин способствовал популярности небольших аптек у дома, в то же время клиентам удобнее купить все сразу в одном месте. Какой формат, с вашей точки зрения, наиболее предпочтителен: небольшая аптека с самыми ходовыми лекарствами и аптечными товарами или заведения большего формата, где можно купить все, что может понадобиться?

— Считаю, что будущее за небольшими аптеками «у дома». Люди привыкли доверять специалистам, у которых постоянно обслуживаются. Возникает определенная «привязка» к месту, к человеку. Не будем забывать, что покупатель стремится к комфорту, а аптека «у дома» является отличным вариантом с точки зрения удовлетворения потребности в удобстве.

Кроме того, небольшие аптеки в данный момент гораздо рентабельнее, чем те, которые занимают огромные залы.

В то же время покупатели предъявляют достаточно серьезные требования к «аптекам у дома», желая видеть в них обширный ассортимент. И мы идем им навстречу, обеспечивая эффективными и недорогими препаратами. Наши специалисты постоянно корректируют перечень предлагаемых медикаментов, делая особый упор на те лекарства, которые Министерство здравоохранения Украины включает в схемы лечения коронавируса. Не забываем мы и о средствах других терапевтических направлений. В основном, в каждой торговой точке Украинского аптечного холдинга можно обнаружить самые ходовые препараты, которые пользуются постоянным спросом. В случае отсутствия того или иного товара непосредственно в аптеке всегда можно воспользоваться услугой интернет-заказа лично или с помощью сотрудника сети.

— Недавно стало известно о продаже аптечной сети TAS, которая, по словам экспертов, не выдержала жесткой конкуренции на рынке, где доходность снизилась до 2%. Как вы оцениваете конкуренцию на рынке и будущее развитие своих аптечных сетей? У кого больше шансов выиграть эту гонку?

— В последние два года в Украине мы наблюдаем стремительную монополизацию и быстрое переформатирование рынка. Большие аптечные компании поглощают более мелкие, тем самым дерзко и агрессивно перераспределяя доли рынка. Маленьким сетям очень сложно выживать и конкурировать с крупными игроками, они уже отживают свое: им трудно заявить о себе, привлечь новых клиентов, которые, скорее, при наличии выбора пойдут в более известную аптеку «с именем», нежели в новую точку.

Я общался с клиентами, которые не изменяют своим привычкам и ходят в одни и те же аптеки годами, несмотря на то, что по соседству со старыми аптечными пунктами появляются новые, развивающиеся точки, порою даже с более низкими ценами. Сила привычки решает все. Так что в будущем, с вероятностью в 80%, мы будем иметь дело с крупными аптечными сетями, теми, которые входят в топ-10 украинского фармрынка.

— Планируете ли вы расширяться не только с помощью открытия новых точек, но и через поглощение каких-то локальных сетей?

— Помимо открытия новых аптек с «нуля», мы, конечно же, рассматриваем поглощение других, более мелких сетей. Сейчас ведем переговоры с несколькими из них.

— Пандемия существенно ускорила развитие e-commerce. В прошлом году вы запустили свою интернет-аптеку zdravica.ua. Как развивается этот проект, насколько он успешен, и когда продажи через онлайн-канал могут хотя бы сравняться с обычной торговлей?

— Наша интернет-аптека zdravica.ua работает уже год. Мы наблюдаем ее развитие, отмечаем наращивание посещений и продаж. По нашим данным, примерно 18-20% взрослого населения Украины, то есть потенциальных клиентов аптечных сетей, во второй половине 2020 года приобретали лекарственные препараты онлайн. И хотя полностью из офлайн-торговли клиент не уйдет никогда, с моей точки зрения за e-commerce будущее.

Предполагаю, что на протяжении ближайших нескольких лет все большее количество людей будет пользоваться услугами интернет-аптек.

Если еще год назад люди с опаской приобретали медпрепараты в интернете без рекомендаций провизоров, ориентируясь только на собственное решение, то сейчас народ стал более активно посещать странички онлайн-аптек. Тем не менее, для Украины аптеки в интернете все еще явление не привычное. Поэтому спрогнозировать, когда они догонят по уровню продаж обычные торговые точки, мне сложно.

— Кто осуществляет доставку купленных у вас лекарств, и не хотите ли вы создать свою курьерскую службу?

— Доставку заказов из нашей интернет-аптеки вполне успешно обеспечивают всем известные курьерские компании iPOST, Glovo, Нова пошта. Это команды, разработавшие безупречную логистику и наладившие отличную связь между продавцами и потребителями. Свою курьерскую службу создавать нецелесообразно. Гораздо выгоднее пользоваться уже имеющимися предложениями.

— Какие каналы продвижения вы используете? Есть ли у вас программа лояльности, и какие еще маркетинговые инструменты планируете внедрять?

— Наши клиенты получают всю необходимую информацию через интернет-каналы: рассылки по e-mail, приложения-мессенджеры (например, Viber) и непосредственно на местах в торговых залах. У нас в аптеках постоянно проходят различные акции, интересные потребителям. Мы также удерживаем их внимание с помощью программы лояльности, помогающей экономить средства. Наши специалисты работают над развитием и улучшением различных маркетинговых мероприятий и активностей, направленных на работу с клиентом.

— Каких показателей вы планируете достичь по итогам 2021 года и в более отдаленной перспективе?

— В планах Украинского аптечного холдинга в 2021 году увеличить количество наших аптек до 250. Глобальная цель, стоящая перед нашей компанией – войти в топ-5 крупнейших аптечных сетей Украины.

Читайте также –

Дмитрий Шишацкий, Украинский аптечный холдинг: Бывает, клиент заказывает с доставкой одну маску или цитрамон