Год войны: опыт, тенденции и планы развития от CEO компаний Алло, Kasta, КОЛО, Антошка

Руководители компаний из разных сегментов отечественного ритейла об изменениях спроса и среднего чека, трансформации бизнеса и планах на будущее.

Компания Deloitte в Украине недавно презентовала третье ежегодное исследование потребительских настроений украинцев – на этот раз после полномасштабного вторжения. В ходе презентации на канале Deloitte Ukraine в YouTube представители основных областей ритейла поделились собственным опытом работы в 2022 году, своими наблюдениями за актуальными тенденциями и будущими планами. О том, как удалось держать крепкий тыл, реорганизовать бизнес и адаптироваться к потребностям потребителей в условиях войны, в частности рассказали: председатель совета директоров ГК Алло Дмитрий Деревицкий; основатель и CEO Kasta Андрей Логвин; СЕО КОЛО Марина Сергиенко; CEO Антошка Вадим Орлов. RAU предлагает ознакомиться с ключевыми тезисами этой беседы.

О повышении эффективности бизнеса в новых условиях

Сеть магазинов возле дома КОЛО, работающая преимущественно в столичном регионе, пережила за прошлый год три условных этапа. Первый – это перестройка логистики при дефиците горючего и потере в середине марта запасов замороженной продукции на складе партнера. Затем стояла задача возобновления работы всей сети, поскольку из-за проблем с логистикой работали только опорные магазины с базовым ассортиментом самых необходимых товаров. Так, потеря части украинских поставщиков привела к сокращению ассортимента на 12%. Также пришлось в течение мая-июня возобновлять освобожденные от оккупации магазины. Наконец, нужно было повышать устойчивость компании и эффективность бизнеса в целом, поскольку его обороты за это время сократились более чем на 20%. Соответственно пришлось закрыть часть неэффективных торговых точек. Учитывая падение покупательной способности населения, в сети делают акцент на возможности предложения товара «первой цены» и достаточном количестве акционных предложений.

Сеть магазинов Алло из-за полномасштабной войны потеряла 45 торговых точек, что стоило бизнесу около 300 млн грн (90% — стоимость товара, остальное – оборудование и другие основные средства). Сейчас перед компанией встал вопрос эффективности работы сети, поскольку стоимость логистики оказывает существенное влияние на показатели бизнеса. В частности, хранение товара на складах на западе Украины имело смысл в первое время, когда враг находился возле столицы и северных областях. Но в сложившейся ситуации везти товар со склада через всю страну – слишком дорого. Большое логистическое плечо оказывает прямое влияние на себестоимость доставки и ее сроки. Поэтому в Алло решается вопрос возможного возвращения распределительных складов в Киев.

Магазины детских товаров Антошка были закрыты в районах активных боевых действий, магазин в Буче возобновили после освобождения только в июне 2022-го и остаются закрытыми некоторые торговые точки в Харьковской области и других регионах.

Ставка на онлайн

Если в начале весны прошлого года в магазинах Антошка фиксировали повышенный спрос на детское питание, особенно в Киеве и Харькове, то потом многие клиенты эвакуировались, начали больше готовить дома и гуманитарная поддержка разными фондами помогла заполнить эту нишу. И спрос упал. Сейчас многие потенциальные покупатели ритейлера (мамы с детьми) находятся за границей, поэтому, отвечая на запросы этой аудитории, в Антошка уже предлагают онлайн-продажу своих товаров за границу. В частности, интересно, что вместе с небольшим ростом спроса на детскую одежду и обувь значительно увеличилась во время войны доля проданных игрушек. В то же время родители перестали покупать детям одежду «на вырост» и на следующий сезон. Поскольку нет уверенности, что люди будут здесь и дальше.

В компании Kasta в феврале-марте 2022 фиксировали падение оборота на 95%. Перед топ-менеджментом крупнейшего в Украине маркетплейса в fasion-сегменте стояла самая главная задача – сохранить бизнес и выжить. Поэтому здесь не сдерживали цены за счет собственной маржи, а все инвестиции должны были окупаться за месяц. Осенью 2022 года вернули импорт, поскольку из-за приостановки продаж крупных иностранных брендов в Украине ощущается определенный дефицит товаров масс-маркета.

Склад компании, расположенный на левом берегу Днепра в Киеве, возобновил работу с апреля, и с тех пор постоянно идет увеличение отгрузок. В Kasta считают маркетплейс наиболее устойчивой к испытаниям моделью ведения бизнеса, поскольку мерчанты (особенно представители МСБ) быстро могут найти дефицитный товар, сменить поставщика, предложить новые услуги и т.д. Однако и здесь не все так гладко. В частности, в Kasta отказались от возобновления работы собственной службы доставки, насчитывавшей до войны 400 отделений. Из-за удорожания логистики остались работать только партнерские отделения в Укрпошта. Понимая, что плата за доставку – это большое ограничение для покупок в интернете, в настоящее время в компании готовят новые проекты с курьерскими партнерами.

Так же в начале войны из-за проблем с доставкой не мог нормально работать маркетплейс Алло. В апреле состоялся рестарт бизнеса, и уже в январе 2023 года у Алло снова появилась очередь мерчантов, желающих подключиться к маркетплейсу. К концу первого квартала 2023 года компания уже имеет 2300 партнеров, что на 10% больше, чем в 2021 году. Несмотря на это, выручка не дотягивает 10% до позапрошлогодних показателей.

Об уменьшении товарооборота и среднем чеке

В сети магазинов КОЛО тоже фиксируют снижение трафика — более чем на 30% — из-за массовой эвакуации, а также падения оборотов торговли, в том числе из-за закрытия неэффективных магазинов.

Выезд из Украины большого количества мам с детьми оказал существенное влияние и на показатели работы сети магазинов Антошка. Здесь также зафиксировали падение оборотов на 30% по отношению к 2021 году. В разных категориях товара (игрушки, детское питание, одежда и т.д.) показатели существенно отличаются, но самих покупок стало меньше. Увеличение среднего чека в Антошка объясняют двумя факторами: влияние инфляции и покупка сразу нескольких вещей.

Опрошенные специалистами Deloitte Украина соотечественники отмечают сокращение средних расходов на одежду и обувь при покупке товаров именно онлайн (уменьшение среднего чека на 15%). В Kasta фиксируют в I квартале 2023 года выход на довоенные показатели работы и увеличение среднего чека на 20%, но говорят об уменьшении частоты покупок. Учитывая инфляцию в 25% в прошлом году, можно говорить, что клиенты переходят с более дорогих сегментов товара на более дешевые. И в ближайшее время эта тенденция не претерпит изменений.

Одежда и обувь занимают около 80% ассортимента маркетплейса Kasta, причем спортивная одежда сейчас главный драйвер торговли. Это общемировой модный тренд, который начался еще в карантинные времена, когда люди даже на работу ходят в более удобной одежде, преимущественно спортивного стиля. Сложилась парадоксальная ситуация, когда потребители считают, что пара кожаной обуви за $100 – это дорого, а кроссовки за $200 нормально. Поэтому основной упор в Kasta делают именно на этой категории товаров.

Как отмечают в компании Алло, в 2022 году примерно на 50% сократилось количество продаж во всех категориях большой стационарной техники типа холодильников телевизоров, кондиционеров и т.д. Продажи мобильной техники (ноутбуки, планшеты, смартфоны) сократились на 15%. Исключением стали генераторы, павербанки, зарядные станции, ставшие фактически товарами первой необходимости, поэтому спрос на них не является эластичным. То есть рост цены не снижал продаж и за два месяца осени 2022-го біло продано павербанков как за весь 2021 год. Соответственно генераторы дали объемы 2,5 года, а power station – более 2,5 года (поскольку люди не могли поставить в квартирах генераторы).

Интересные планы на будущее

Еще в 2021 году в компании Алло сформулировали основную модель развития как ритейлера: национальный маркетплейс, объединяющий в одну экосистему сайт и мобильное приложение, шоу-румы и точки выдачи, логистический и финансовый сервисы. На этом маркетплейсе ритейлер Алло является основным мерчантом. После войны в компании ожидают рост спроса на товары в категориях строительство, автозапчасти, детские товары. Алло будет сосредотачиваться на украинском рынке. В планах есть экспансия за границу, но только как дистрибьютора, поскольку розничная торговля слишком сложный для этого бизнес.