Дмитрий Покотило, F.ua: В 2000-х я прошляпил все, что можно

Основатель интернет-магазина F.ua – Тот самый Fotos Дмитрий Покатило о старте своего бизнеса, правилах ведения дел и управлении коллективом.

Читайте українською

Интернет-магазин F.ua входит в тройку лидеров среди универсальных интернет-магазинов украинского e—commerce. 15 лет развития на украинском рынке, несколько кризисов и неизменные лидерские позиции дали Дмитрию Покотило необходимый опыт для того чтобы выбирать оптимальные инструменты для продвижения, и инвестировать в перспективные направления. Основатель ресурса поделился с RAU историей проекта, и о своих правилах жизни и бизнеса.

Начало большого пути

— Когда и как начинали свой бизнес?

— Оставляя в стороне 90-е, где-то в 2001 году начали с партнером с продаж фотоаппаратов через газету объявлений Авизо. Потом открыли собственный магазин. Продажи в штуках были небольшими, но благодаря высокой цене и марже бизнес был сверхуспешный. На первом этапе – когда продавали через Авизо – даже самостоятельно доставляли товар.

— Когда решили уходить в интернет-торговлю?

— Через Авизо мы где-то в 2001-м начали продавать, потом сразу же через полгода закрыли торговую точку и сделали интернет-магазин. Первый сайт нам делали полгода за $500. Но он получился очень неудачным. Проработал несколько месяцев, потом полностью переработали, и он просуществовал до 2008 года именно в этом виде.

— Почему решили запускать интернет-магазин уже тогда, в начале нулевых, когда уровень проникновения интернета был невысокий? Тем более, уже была успешно работающая розница.

— Уже тогда было видно, что розница успешной не будет. Она с каждым днем становилась все менее прибыльной. Так что решили уходить в интернет, и были уверены, что станем едва ли не первопроходцами. Не было даже мысли проверить: есть ли кто-то на рынке интернет-торговли. Хотя на то время был Matrix и еще несколько магазинов, которых уже не существует.

— Как формировали первый ассортимент? Знали, что нужно покупателю или предлагали все подряд?

— Продавали то, что предлагал оптовый поставщик, фактически то же, что продавали через Авизо. Единственное, что очень долго было огромным плюсом: сотрудничали с несколькими поставщиками. Мы смогли очень простыми алгоритмами объединить все товарные позиции, оперативно выдавая лучшие цены от каждого поставщика.

Другие магазины вручную вносили каждую позицию. А у нас, как только появлялась позиция по новой цене у оптового поставщика, цена сразу же менялась в течение 15 минут.

— Привлекали специальную команду, которая разрабатывала подобные обновления?

— Нет, это было сделано мной «на коленке». Но если я не ошибаюсь, этот алгоритм до сих пор работает.

Программист-строитель

— А какое у вас образование?

— Строительное.

— И при этом вы так легко говорите о создании алгоритма на коленке, который работает до сих пор. Как попали в программисты?

— Увлекался, что-то писал. Но первый магазин делал не я. На обработку прайсов того небольшого опыта, который у меня был, хватило. А сделать магазин сам в то время я не мог.

— А сейчас?

— Сейчас уже опять не могу. Опять опыта нет. Хотя был период, что я писал и делал.

— С вашей точки зрения, насколько руководителю такого проекта как F.ua необходимо разбираться в программировании, в алгоритмах работы сайта, в том, как в принципе работает вся экосистема интернета?

— Даже не знаю. Почти все не разбираются в этом и успешно работают. Хотя это большой плюс. Часто, ставя программистам задачу, получаешь ответ: «Это невозможно». Но когда ты говоришь: «А попробуй вот так» — это оказывается возможным. Человек, который в программировании не разбирается, скорее всего согласится с подрядчиком, и не сможет реализовать необходимое решение.

— Вы занимаетесь онлайн-бизнесом уже 15 лет. Не было ли желания заняться чем-то другим?

— Было, и занимались. Если бы не отвлекались, то, наверное, сейчас все было бы намного лучше и интереснее. Отвлекались, к сожалению, на всякую ерунду, даже вспоминать не хочется. Был сайт о недвижимости, был автомобильный создан, но в 2010 году я их продал, чтобы не распыляться. А до этого я все эти проекты тянул на себе, и они казались мне более перспективными, уделял им.

— А когда решили, что от этих проектов нужно избавиться? По показателям?

— Показатели там были довольно неплохие, но вот повлиял 2008 год, когда не стало рекламы недвижимости и автомобилей. А в интернет-магазине продажи шли… Нужно было выбирать, каким из проектов заниматься, и я сделал выбор.

— Если говорить об опыте зарубежных интернет-магазинов, на кого вы равняетесь?

— Думаю, на тройку самых популярных – Amazon, E-bay, AliExpress. Наверное, в первую очередь Amazon. Конечно, многое из их решений сложно применить в Украине. У них кроме денег есть еще хорошие объемы, без которых воплотить в жизнь многие процессы невозможно.

— Когда вы поняли, что пора переставать писать сайт и уже уходить больше в менеджерскую работу – управление коллективом, планирование, составление целей, контроль их выполнения и так далее?

— Я этим не занимаюсь до сих пор. Этим занимается другой человек.

— Вы делегировали эти полномочия?

— Да, своему партнеру по проекту.

Передать и наблюдать

— А как вы оцениваете свою роль в портале?

— Скорее всего я идейный вдохновитель.

— Вам было легко отказаться от управления и непосредственного вмешательства в проект?

— Нет, я вмешиваюсь в процессы, когда вижу, что что-то идет не так. А вот текучкой я не занимаюсь.

— По каким критериям вы понимаете, что сейчас нужно вмешаться в процессы?

— Либо финансовые показатели нужно смотреть, либо конфликт внутри компании, либо конфликт с покупателем, либо с поставщиком. Или же что-то не получается… В общем, причин может быть много.

— У вас как-то отлажена обратная связь? Вы постоянно получаете информацию, что есть недовольный покупатель, есть непредвиденная ситуация с поставщиком?

— Да.

— То есть, у вас есть определенные прописанные процедуры, алгоритмы, как нужно поступать в случае тех или иных неприятностей?

— Разумеется, есть алгоритмы, есть отдельные люди, которые занимаются только конфликтами с покупателями. Есть люди, которые занимаются только контролем телефонных обращений, есть специалисты, которые отвечают на запросы в социальных сетях. Поэтому чаще они сами решают все и до меня это не доходит.

Конечно, иногда я жалею, что о самых проблемных ситуациях не узнаю. А когда уже узнаю случайно, то мне кажется, что я мог бы решить их намного лучше, вмешавшись сразу.

— Как у вас росла команда? Когда появился колл-центр, доставка?

— Люди, которые отвечали на телефонные звонки, появились через несколько месяцев после создания. Первые месяцы все было настолько смешно: помню, ехали на машине доставляли стиральную машину, при этом по мобильному телефону отвечали покупателю. Ну это было недолго – лишь несколько месяцев.

— Были ошибки в процессе экспериментов, запуска новых направлений?

— Нет. В то время везло, был постоянный рост. Это сейчас расти все сложнее, потому что и рынок стагнирует, и конкурентов все больше и больше. А в то время рост был каждый день, поэтому нужно было делать быстрее и быстрее.

— Это в первую очередь заслуга вашего предпринимательского таланта?

— Хочется верить, но рынок тогда так рос, что шансы были у всех. Почему у некоторых не получилось — я не знаю. Сейчас мне кажется, что я не то что не использовал все шансы, а наоборот, прошляпил все что можно.

— А кто не прошляпил тогда?

— Ну вот Rozetka не прошляпила.

Кризисный опыт

— Когда поняли, что необходимо дальнейшее развитие? Многие интернет-магазины,  появившиеся в первой половине нулевых, не почувствовали момент, когда нужно было меняться и предлагать покупателю новые услуги, новые сервисы…

— Наверное в 2008 году, когда был первый кризис.

— И что вы тогда сделали? Понятно, что рынок тогда схлопнулся, доллар подорожал с пяти до восьми гривень, а покупательская способность рухнула.

— Наоборот, покупать тогда начали очень много, потому что доллар стал расти и люди пытались спасти деньги. Но из-за того, что он рос… Сейчас уже есть понимание как работать. Но в то время этого понимания не могло быть. Все цены у поставщиков были зафиксированы в долларах (в отличие от нынешней ситуации, когда они зафиксированы в гривнях) и сделать ничего было нельзя.

Потому что вчера это стоило для покупателя 100 грн, а тебе обходилось в 80 грн, то на завтра, пока деньги доходили до тебя, оно уже стоило 120 грн и ты платил дороже, чем продавал. Тогда мы просто оказались в убытках.

— То есть вы не зафиксировали цены в долларах? Насколько я помню, к примеру, Фокстрот как раз в 2008 году ввел практику, что они чуть ли не каждый час меняли цены…

— Знаю, что та же Rozetka зафиксировала в долларах, и многие другие магазины. Но мы этого не сделали. Было большой неприятностью для нас, но как-то все обошлось…

— А почему вы решили не фиксировать? Это очень интересное менеджерское решение.

— Это решение, скорее всего, было не правильным. Мы боялись, что покупателям это не понравится. Но надо было быть жестче, настойчивее.

— А это нашло отклик у покупателей?

— Конечно, нет! Покупатели помнят и запоминают плохое. Хорошее они принимают как должное. Если тебе продали что-то без проблем – это норма. А если тебе насолили – то да, это запоминается.

Семейный подряд

— Вы говорили, что надо было быть жестче. Вот вам часто приходится принимать жесткие решения и считаете ли вы себя в целом жестким руководителем?

— Нет, не считаю. Практически не принимаю жестких решений. Это просто не в моей компетенции. Я делегировал эти полномочия. Сотрудники почему-то боятся меня, но, наверное, зря (улыбается).

— Насколько у вас демократическая или наоборот иерархическая структура в компании?

— У нас все очень бюрократизировано. Я понимаю, что это очень плохо и как-то это надо менять, но пока не знаю — как…

— На каком этапе пришла бюрократизация, потому что по вашим рассказам на старте все было очень легко и непринужденно?

— Не знаю, когда это произошло, но понимаю, что это печально… как это изменить пока не знаю.

— Кто в компании генерирует новые идеи? В позапрошлом году стартовала ваша мощная кампания на Youtube и вы очень быстро набрали большое количество подписчиков…

— Да нет, на Youtube у нас рост был все время, планомерный и одинаковый с тех пор как канал открылся лет 10 назад. С тех пор он растет очень равномерно.

— Но все же, кто генерирует новые идеи, предлагает новые направления, кто придумал переход к формату маркетплейса?

— Да этого никто не придумывал, это просто требование жизни и поставщиков!

— Как поставщики требуют?

— Хотят подключаться к нам, к примеру. А мы не можем продавать их товар по каким-то причинам. Например, медикаменты. Мы можем подключить их только в формате маркетплейса. Есть и другие причины, почему мы другие товары не можем сами обслужить. Самый яркий пример – это аптека. Второй пример – ювелирные украшения.

— Как выглядит принятие стратегических решений в вашей компании? Собирается совет директоров, или сооснователи, или на кухне за чашкой чая?

— Скорее на кухне за чаем. А потом уже менеджерам ставятся задачи.

— Можете назвать пять ваших правил как бизнесмена и как руководителя?

— Не знаю. Нет у меня никаких четких сформулированных правил.

— Личная жизнь как-то влияет на бизнес? У вас есть семья?

— Да, есть. Семья тоже в бизнесе: моя супруга — один из партнеров.

Читайте также —

Дмитро Покотило, F.ua: Ми продовжимо будувати маркетплейс після автоматизації процесів