На какой маркетплейс заходить интернет-магазину: две модели заработка в Украине

Сергей Кузьменко, сооснователь и CEO агентства Promobill, рассказывает о моделях работы с маркетплейсами и каким интернет-магазинам можно зарабатывать на таких торговых площадках.

Читайте українською

Чтобы, понять как именно настроить работу с маркетплейсами, компания сегментирует маркетплейсы по двум основным критериям: беспилотники — без возможности управления трафиком маркетплейса и управляемые, с возможностью управления трафиком маркетплейса. Специально для ain.ua Сергей Кузьменко рассказал о специфике работы с ними.

Работа с «беспилотниками»

В основном, к ним относятся маркетплейсы, которые берут процент с продаж (в зависимости от категории он колеблется от 3 до 35%). К такому типу маркетплейсов относятся Lamoda, LeВoutique — лидеры в своих категориях, и Rozetka, которая в настоящее время не имеет специализации и агрегирует в себе товары практически любых категорий.

Маркетплейсы подобного типа в основном выросли из магазинов, это и обусловливает их бизнес-модель, где приоритезация поисковой выдачи отдается товарам, которые присутствуют у них на складе. Но эти игроки уверенно идут к западным моделям и в скором времени стоит ожидать появления услуги продвижения своих товаров.

Чем эти маркетплейсы интересны:

• огромный поток трафика;
• минимальные риски — вы не тратите деньги на продвижение, только на создание контента.

Что нужно учитывать при работе с ними:

• Маржа — позволяет заработать маркетплейсу, позволяет заработать вам и при этом товар интересен покупателю;
• На некоторых маркетплейсах вы должны иметь минимальное количество разновидностей товара от 50 до 300 штук;
• На определенных маркетплейсах есть требования по объему товара, по некоторым категориям до 300 000 грн в закупочной цене.

Бывает так, что товар потерялся среди ассортимента и не приносит продаж, тогда стоит обратить внимание на маркетплейсы, где можно управлять своими позициями в выдаче и другими медийными инструментами площадок.

Работа с управляемыми маркетплейсами

К площадкам с возможностью управления трафиком относятся Prom.ua, OLX, Bigl.ua и так далее.

Основные особенности данного типа маркетплейсов:

• огромный объем трафика;
• присутствие в топ-3 и топ-5 результатах по большинству коммерческих запросов в Google;
• отсутствие процента с продаж;
• наличие рекламных инструментов для выделения товара.

Объем спроса на маркетплейсах коррелируется объемом предложения. Поэтому необходимо выделятся.

Условно бесплатные способы выделятся среди товаров конкурентов (органические):

• выгрузка большого количества SKU и оптимизация карточек по категориям;
• проработка заголовков, описания и дизайна карточек товаров;
• использование рекламных инструментов самого маркетплейса (медиапланирование).

Когда категория достаточно конкурентна и карточки товаров в большинстве случаев оптимизированы, стоит использовать рекламное продвижение (поднятие в топ, выделение карточек и т.д.). Насколько это выгодно — давайте разбираться. Для сравнения мы взяли несколько самых популярных категорий, в рамках которых мы запускали рекламное продвижение в различных каналах. Вот что из этого получилось.

Можно увидеть, что практически все категории на маркетплейсах дешевле с точки зрения стоимости перехода. Чем это объясняется?

• Сформированный имидж маркетплейса, наличие лояльной аудитории;
• В сравнении с поисковой рекламой не такой большой уровень загрузки рекламной выдачи;
• Отсутствие «больших» брендов.

Процент конверсии у маркетплейсов в среднем на 15-30% выше, чем у других каналов онлайн-рекламы. Это связано с тем, что аудитория таких ресурсов больше подготовлена для покупки – пользователи уже знают, что и в каком ценовом диапазоне они хотят купить. Только на OLX уровень конверсии значительно ниже, так как идет жесткая ценовая конкуренция (б/у и новых товаров).

Почему на маркетплейсах конверсия выше:

• Пользователю больше не надо ходить по разным интернет-магазинам и искать хорошую цену – все можно посмотреть в одном месте;
• Продавца можно выбрать, опираясь на рейтинг и отзывы;
• Десятки специалистов маркетплейсов работают ежедневно над улучшением UX сайта/карточек товаров;
• Особенности работы.

Есть свои ограничения и моменты, которые нужно учитывать при старте работ с маркетплейсами:

• Бюджет на продвижение ограничен спросом и финально понять объем этого спроса нельзя, пока не попробуешь;
• Продвижение на маркетплейсах проходит по аукционной системе, как в большинстве performance-инструментах. Стоимость контакта может меняться при повышении или снижении активности в категориях;
• Для маркетплейсов необходимо отдельно прорабатывать контент и делать его SEO-оптимизацию.

В каких случаях стоит начинать работать с маркетплейсами:

• желание контактировать с миллионами онлайн-покупателей;
• иметь достаточно товара для удовлетворения спроса этих миллионов онлайн-покупателей,
  готовность играть в долгую;
• готовность к разработке уникального контента для маркетплейсов;
• готовность постоянно экспериментировать.

В итоге видим две модели заработка:

Маржа — выгодно вам, выгодно маркетплейсу, выгодно покупателю.
Трафик — выгоднее других каналов, или увеличивает объем аудитории, или увеличивает ваше присутствие на онлайн полках.

Читайте также —

E-commerce в разрезе: универсальные магазины, продавцы гаджетов, электроники и техники для дома