Анализируй продажи: семь вопросов, которые стоит задать

Логан Стрэйн, американский финансист, инвестор и маркетолог, автор программы «10 step marketing», о том, почему даже лучшие маркетинговые планы могут не работать.

Читайте українською

Если в компании разработали маркетинговую стратегию, можете принимать поздравления. Поздравили? Теперь давайте серьезно подумаем.

Насколько хорошо этот процесс работает в действительности? Не на бумаге, а в жизни. Установить регламент и никогда его не проверять – это как купить машину и не менять в ней масло. Какое-то время она поездит, но в конце концов сломается, оставив вас беспомощным на обочине. Если действительно хочется понять, насколько эффективен механизм продаж, нужно задать себе семь вопросов и честно на них ответить.

1. Следуют ли подчиненные инструкциям?

Есть теория, а есть практика. Если плану не следуют, то затраты на его разработку были напрасны. Чаще всего такое происходит в быстро растущих компаниях и компаниях с большим товарооборотом. У каждого свой стиль работы, и это хорошо. Но если новых работников не научить следовать правилам, они будут их игнорировать и работать по-своему.

2. Когда последний раз вносились коррективы?

Регламент определяет процесс всей работы. Но не стоит ему поклоняться, как чему-то вечному. Он должен развиваться. Если давно ничего не менялось, спросите: почему? Может потому, что никто не выполняет требований, и нет смысла менять то, чем никто все равно не пользуется? Или потому, что никто не предложил альтернативу? Может, сотрудники боятся вносить предложения?

Если нужны свежие идеи, просто обратитесь к своей команде. Они видят систему изнутри, поэтому смогут дать самые дельные советы. Если рабочий процесс держится целиком на руководителе или собственнике, это может оказаться трудным. Но для лучшего понимания собственного бизнеса стоит им управлять и самому.

3. Нет ли чего-нибудь лишнего? маркетинг
   

Очень важно максимально сократить торговый цикл без вреда для роста в долгосрочной перспективе. Ненужные пункты в процессе продаж – как лишние детали в двигателе. Они только все усложняют и тратят ценные ресурсы. Если какие-то моменты можно убрать без негативных последствий – смело избавляйтесь от них.

4. Может чего-то не хватает?

Но в то же время, меньше – не всегда лучше. Лучше – когда качественнее. Ведь не хочется потерять продажи, отказавшись от чего-то важного? Возьмем простой пример: как часто выбранная стратегия не приносила результата с первого раза?

Вопрос не из легких. Но если отдачи от стратегии никакой, то не стоит тратить на нее драгоценное время. Но и спешить отказываться тоже не стоит: возможно, если приложить больше усилий, выбранный план сработает. Иногда дополнительное нововведение стоит того, чтобы удлинить торговый цикл. Но никогда не узнать, как оно будет работать, если не испытать на практике. маркетинг

5. Ссылаются ли менеджеры на инструкции во время тренингов?

Все работники принимают указания от своего начальства. Если менеджеры уважают рабочий процесс, на тренингах они будут подчеркивать необходимость четкого следования правилам. Но если сочтут что-то лишним, то проигнорируют это. маркетинг

Если возникает проблема с внедрением какого-то процесса, она может исходить от руководства. Если руководители не разделяют взглядов топ-менеджмента или собственника, то не надейтесь, что их разделят остальные. Чтобы процесс работал, каждый работник должен понимать, что и зачем он делает, и в первую очередь это касается менеджеров.

6. Связан ли процесс с системой управления информацией о клиентах (CRM)?

Коллектив, CRM, и процесс продаж должны работать как единое целое. Но программное обеспечение время от времени подводит. Если с помощью CRM трудно следить за процессом продаж, люди просто не захотят работать с этой программной. Обратитесь к поставщикам программного обеспечения, чтобы они помогли настроить его для простой и удобной работы.

7. Что думает коллектив по поводу выбранной стратегии?

Не забывайте о человеческом факторе. Работники – это те, кому предстоит воплощать планы в жизнь. И чем больше они поддерживают идею, тем лучше они будут ее внедрять. А если их что-то не устраивает, то и роста никакого быть не может.

Как лучше всего узнать, что они думают? Спросить. Опасаетесь нечестных ответов? Устройте анонимный опрос, и люди будут говорить более откровенно. Как сказал Майк Тайсон: «Каждый думает, что у него есть план, пока не получит в зубы». Так каждый думает, что у него есть продуманная стратегия, пока не начнет продавать. Выяснить, совпадет ли теория с практикой, можно лишь одним способом – задавая себе правильные вопросы и давая на них честные и не всегда удобные ответы. маркетинг

Источник: New Retail

Головні тренди в маркетинг ТРЦ в Україні і за кордоном в 2016 році