Владимир Воропай, Voropay Constraction: Капитализация как цель – признак взросление рынка

Строитель с 20-летним стажем, основатель компании Voropay Constraction (ранее — Строй-Сити) об основных тенденциях в коммерческой недвижимости, изменениях требований клиентов и перспективах украинского рынка.

— Какие яркие тенденции можете отметить на рынке торговой недвижимости?

— Прежде всего: за последние годы клиент повзрослел. Он стал с гораздо большим вниманием и уважением относиться к профессиональным строителям, проектировщикам, архитекторам и так далее. Если раньше многие заказчики считали, что в проектировании и строительстве разбираются едва ли не лучше подрядчиков, и навязывали им решения, спорили, убеждали отступить от норм и правил техники безопасности, то сейчас ситуация заметно изменилась.

Клиенты прислушиваются к рекомендациям специалистов, соглашаются с предложенными профессионалами решениями, соблюдают все требования нормативных документов. Более того – иногда сами обращаются за советами и рекомендациями специалистов. И такие изменения радуют, поскольку позитивно сказываются на безопасности объектов и людей.

— Это характерно для всех компаний или же только международных?

— Не для всех, но для очень многих: и украинских, и международных. Причина в том, что много предпринимателей изменили подход к своему бизнесу. Раньше его выстраивали в расчете на скорую окупаемость или перепродажу, а сейчас уже появились бизнесмены, выстраивающие свое дело в расчете на десятилетия работы. Кроме того, изменились и требования покупателей: продать здание, магазин или ресторан, построенный с нарушением техники безопасности, стало гораздо сложнее.

Если раньше предпочтение отдавалось экономии инвестиционного бюджета, то сейчас наоборот: все посчитали, все разрешения получили официально и можно не переживать по поводу проверок — ведь у них все учтено.

У меня есть друзья, которые принципиально не дают взяток: выполнят все требования, чтобы ни один пожарник не смог к ним придраться. Это, на мой взгляд, ключевой тренд среди инвесторов. Вопрос в том, что таким подходом они работают на свою капитализацию. Мы на своем «фронте» участвуем в этом по максимуму, экспертно и в части качества выполнения работ.

— Требования заказчиков к строительству и ремонту помещений меняются, становятся выше?

— Значительно больше внимания сейчас обращают на технические коммуникации: свет, воздух, электричество и так далее.  Организация процессов работы объектов, нацеленных на большой поток, выставляет свои требования. Не так давно мы решали задачу обеспечения большого потока воздуха. Это произошло во время работы над проектом Дмитрия Борисова «Остання баррикада». На тот момент ТЦ Globus не мог предоставить арендатору, ресторану такого масштаба необходимый ему объем. Мы долго решали эту проблему: искали резервы, переподключали коммуникации. Магазинам обычно не нужен большой объем воздуха, но если заходит общепит, им нужна нормальная вытяжка. Эти требования везде поменялись. Во вновь реализуемых ТРЦ обеспечивается значительный запас ресурса, под самых требовательных арендаторов.

— Какие необычные технические решения вы встречали за последние пару лет? Что заказчики хотят: новые материалы, концепции?

— Сейчас популярностью пользуется сдержанный стиль лофт, минимализм и игра со светом, естественность и экологичность. Большое внимание уделяется освещению и системам «умный дом». В коммерческой недвижимости с осторожностью смотрят на всякие ковролины, линолеумы, смотрят сертификаты на материалы. На первый план выходит не просто цена или просто бренд, а оценивается состав, место производства.

Клиент не идет на поводу трендов, он подходит более рационально — оценивает, что принесет ему больше пользы, что работает эффективнее.

Мы участвовали в тендере на обновление магазина Don Mare на Оболони. Одной из задач было поменять напольную плитку. Но мы уговорили, к примеру, не менять ее на всем полу, а просто обновить швы, поскольку она хорошо была уложена, не имела большого износа и не противоречила дизайн-проекту. Они были в шоке, и не понимали нашей логики: добровольно отказаться от выполнения сложных высокооплачиваемых работ. Но мы не станем миллионерами благодаря тому, что снимем и сделаем новый пол, зато проект станет гораздо дороже и затормозит ребрендинг в других магазинах. Мы больше выигрываем от экономии средств заказчика. Как результат, мы уже четвертый год работаем с этим клиентом по другим объектам.

— У самих ТРЦ изменились требования по внутренним работам?

— Нас недавно пригласили делать магазин для арендатора нового торгового центра, и я мог оценить уровень бригад и уровень ИТР (инженерно-технических работников – прим. ред.), которые там работали на других точках. Руками шпаклевать?! Это же все в итоге будет заметно! Но сейчас это уже единичные случаи. Раньше такого было очень много. Сейчас повысился уровень технадзора, и сам клиент требует от подрядчиков качества.

— Вам проще сейчас работать с ритейлом с учетом их новой тенденции подхватывать концепты баров и ресторанов? Не торгового центра, а места, где можно интересно провести время.

— У меня 19 лет стажа работы в строительной отрасли, мне сложно делить, кто чей опыт использует. Мы аккумулируем положительный опыт и делимся им, если клиент готов слушать.

— Ваш опыт часто помогает клиентам?

— Строители обычно говорят — давайте проект, построим все. Этого многие не понимают, но если ты профессионал, то в прикладном смысле тебе без разницы, что строить. Сегодня для инвесторов важнее другое.

Строительство – это, скорее, качество менеджмента. Чем лучше выстроены процессы, более высокий уровень командной работы компании, тем больше возможностей на рынке.

Сроки, бюджет, качество выполнения – везде результат зависит от процесса совместной работы команд, которые участвуют. Мы инвестируем в это и видим непосредственную отдачу в уровне проектов и отношениях с клиентами.

— Были случаи, когда отказывались от работы над проектами?

— Семь лет я отказываюсь от частных проектов. Потому что это другая среда. Там другой подбор персонала. Можно быть отличным прорабом на коммерческих площадках и оказаться некомпетентным на частном заказе. Частный заказ — больше психология, общение, внимание к мелочам. Там срабатывает старый прием — если тебе сказали что-то сделать, надо чуть-чуть подождать, чтобы мысль укрепилась. В коммерческом проекте надо сразу бежать и делать, потому что сроки влияют на бизнес клиента. Мне это ближе. Поэтому коммерческая недвижимость стала нашей специализацией.

— В коммерческой недвижимости контакт с инвестором строится по-другому?

— Там тоже прошу встречи с первыми лицами компании. Личная встреча с владельцами и инвесторами очень важна, чтобы проговорить ожидания и прийти к единому видению, говорить на одном языке.

Когда ты работаешь с коммерческой организацией, у них главная задача: открыться в заданные сроки. Мы — партнер, который помогает быстрее начать бизнес.

Бизнес заинтересован, как можно быстрее получить отправную точку: подготовить проект, реализовать его, чтобы начать заниматься своим делом. В том, чтобы мы сработали в срок, и команда помогает в этом, не затягивает принятие решений, в отличие от частного заказа. Там заказчик может думать день, неделю, месяц, и ты его не поторопишь. В коммерческом проекте владелец не готов терпеть никаких задержек и не возьмет на себя риск принимать какое-то решение неделями. Для него день простоя – потерянные деньги: аренда, зарплата, амортизация, он знает цену этого вопроса.

— Как строите отношения с заказчиками после встречи с первыми лицами?

— Строительная компания — не просто люди на объекте. За 1,5 месяца до стройки первыми вступают «в бой» юристы, причем с обеих сторон, затем финансисты.

Успешно реализованный коммерческий проект возможен только при качественной подготовке. Тут важен менеджмент, который своевременно увидит проблемные участки и займется их решением.

Если этого не сделать, возможны проблемы. Простой пример: компания снимает в аренду помещение, подписывает договор, и исполнитель должен сразу начинать строить. Архитектор за неделю рисует «самый выдающийся дизайн года», а строители должны молниеносно все реализовать. Они выходят на объект, хотя проекта еще нет. А на объекте делать без него нечего, но через неделю заказчик уже хочет видеть какой-то результат. Поэтому я обычно говорю, что дождусь проекта и согласования с архитектором.

— А иностранные компании?

— Они все это уже прошли. У них нет непредвиденных пауз, они делают подготовку и работают по плану. McDonald’s подписывает договор аренды и помещение просто месяц стоит, пока они проводят тендера, определяют победителей, утверждают финансирование, сроки и только потом начинают строительные работы.

— Как часто заказчики выбирают подрядчиков с помощью тендера?

— Сейчас это обязательное условие. Исключение — случаи, когда есть готовая команда. Всегда есть пул компаний, уже есть опыт позитивного сотрудничества. Тогда заказчики могут обойтись и без тендера — им важно, что компания адекватная, что она выдерживает сроки и качество и сработалась со всеми участниками проекта.

Поэтому тендера для исполнителя, который реализовал несколько объектов с одним клиентом не будет.

— Что сейчас при выборе партнера интересует заказчика — стоимость, опыт, что-то другое?

— В первую очередь смотрят на цену, потом оценивают репутацию компании. Самый дешевый проект может быть неверно рассчитан, подрядчик может демпинговать, надеясь потом выйти дополнительными работами на свою смету. Хотя часть клиентов уже знают о таком подходе.

Заказчик дал проект, посчитали, вывели итоговую сумму, затем начинаются изменения в материалах, конструкциях. Правильный клиент эту «математику» понимает и не будет возмущаться.

Получается, что самое важное для потенциального инвестора это найти взаимопонимание и выяснить реальную репутацию подрядчика. У нас очень большой процент повторных заказов и клиентов по рекомендации. Важно не то, что именно делаем, важно как будет выстроен процесс.