Почему украинские производители не умеют продавать?

Директор по маркетингу шопинг-клуба LeBoutique Юлия Шилова о слабых и сильных сторонах национальных производителей одежды и обуви

С весны прошлого года в стране начался настоящий бум спроса на товары национального производителя. Некоторые украинцы целенаправленно ищут украинские товары. Этот тренд сохраняется и сегодня. Другую категорию покупателей обращать внимание на отечественные товары стимулирует резкое подорожание импорта.

В итоге, например, у нас в шопинг-клубе LeBoutique продажи украинского производителя выросли в среднем два раза. Этот тренд радует – ведь локальным производителям есть что предложить покупателям. Одно из главных преимуществ украинских брендов – они меньше зависят от курсов валют. Ценовой диапазон предложения одежды от украинских производителей находится в пределах от 70 до 2000 грн, верхней одежды – от 300 до 5000 грн, белья – от 30 до 400 грн, косметики – от 10 до 50 грн, а детской одежды – от 20 до 300 грн. В большинстве случаев также радуют ткани (действительно много натуральных тканей), качество пошива и посадка.

Потенциал украинских производителей огромный — они могут завоевать значительную долю fashion-рынка. Теоретически, украинский производитель может занять до 50% рынка одежды и до 40% рынка обуви. Вопрос в том, готовы ли они.

У национальных производителей в этом году есть все шансы существенно нарастить продажи, даже если они для этого не будут ничего дополнительно делать. Но чтобы эта динамика сохранилась и в следующие несколько лет, нужно уделить внимание двум нюансам – дистрибуции и развитию собственных брендов.

Потенциал украинских производителей огромный — они могут завоевать значительную долю fashion-рынка. Теоретически, украинский производитель может занять до 50% рынка одежды и до 40% рынка обуви. Вопрос в том, готовы ли они.

Казалось бы, спрос на украинское растет, какие могут быть проблемы в дистрибуции?

Дело в том, что украинские производители сегодня не особо стремятся занять место на полках магазинов. Они умеют работать с двумя каналами – «выставками-продажами» и мелкими оптовиками. Все.

Конечно, и выставки, и мелкие оптовики – вполне себе каналы. Но выставки плохо масштабируются, да и аудитория там ограниченная и специфическая. Мелкие оптовики – абсолютно неконтролируемые. Какой будет выкладка, цена, скидка, какое торговое оборудование использует продавец, да и как вообще выглядит торговая точка – эти вопросы мало волнуют среднего украинского производителя.

А зря, ведь 90% оптовиков – это «бутики» и ракушки на рынках. Ясное дело, что работа с сетевым ритейлом и онлайн-магазинами предполагает возвраты, отбраковки и, самое главное, отсрочку платежей. С другой стороны в долгосрочной перспективе работа исключительно с рынками не дает бизнесу возможность выйти на самых «вкусных» клиентов – так называемый «средний класс». Поэтому очень хотелось бы, чтобы хотя бы часть украинских производителей задумались о развитии дистрибуции, франчайзинге и собственной рознице.

Создание собственного бренда и его последовательное развитие – это вообще отдельная тема.В целом украинских производителей сейчас можно разделить на две группы.

Первая группа производителей – это штучное производство с высокой ценой, нацеленное на хипстеров и сливки креативного класса. Вот у этих ребят все в порядке с брендингом, но они не выходят в «тираж» и некоторые даже сознательно ограничивают производство.

Вторая группа – это малоизвестные массовые производства, которые изготавливают качественные вещи по доступным ценам. Из этой группы единицы вкладываются в брендинг.

Есть, конечно, компании, которые вовремя сориентировались, сумев и производство развить, и бренд построить. Среди них – L.Carvari, AnnaYakovenko, MustHave, AnnabelArto, Krisstel. Большинство ограничиваются замысловатым названием и логотипом. Но этого недостаточно!

Важно работать над идентичностью бренда – искать свою нишу, свой стиль и соединять это с модными трендами. Увы, на сегодняшний день 70% промышленного отечественного продукта – это одни и те же модели из одних и тех же тканей.

На самом деле инвестиции в собственный бренд позволят украинским производителям занять прочные позиции на рынке. Когда потребители будут покупать украинское пальто, платье или сапоги не от безнадеги, а из-за ценности, которую этот бренд привносит в их жизнь. В конце концов, это позволит зарабатывать существенно больше.

Читайте также: Женская мода made in ukraine: 30 отличных примеров