Сергей Козолуп, The Cleaning Pro Group: Рынок коммерческого клининга упал примерно на 40%

Основатель и генеральный директор украинской facility-компании The Cleaning Pro Group в интервью для RAU рассказал о развитии рынка facility-менеджмента в Украине, выходе на рынки Польши и США и основных вызовах, которые приходится преодолевать.

Группа компаний The Cleaning Pro Group — одна из лидеров рынка фасилити-менеджмента в Украине. Она предлагает полный комплекс услуг по управлению и эксплуатации недвижимости. В обслуживании The Cleaning Pro Group — более 1120 точек недвижимости по всей стране. С 2022 года группа также представлена в Польше. В интервью RAU Сергей Козолуп рассказал, как сейчас работает украинский рынок facility-менеджмента, как получить клиентов на иностранных рынках и с какими проблемами компания столкнулась после начала большой войны.

— Расскажите, что сейчас собой представляет компания The Cleaning Pro Group?

— На сегодня мы полностью сформированная компания полного спектра facility-менеджмента и можем предоставлять услуги по обслуживанию объектов любой сложности в Украине. В Польше и Техасе (США) у нас в настоящее время присутствуют только клининговые услуги.

— Каким для вашей компании был 2023 год? С какими результатами вы его закончили?

— Благодаря ВСУ он был. Многие из наших коллег и друзей на фронте. Можем только представить, как им трудно. Кто-то уже не вернется. Поэтому у нас все прекрасно. Мы занимаемся нашим любимым делом, у нас есть возможность работать, платить налоги и в дальнейшем поддерживать ВСУ.

— С какими вызовами вы столкнулись в прошлом году? Как их преодолевали?

— Самым сложным вызовом, наверное, был выход на иностранные рынки — мы открыли филиалы в Польше и США. Хотя мы собирались открыть представительство в Польше уже несколько лет, но полномасштабная война настолько все изменила, что пришлось делать это гораздо быстрее. Компания была не подготовлена.

Многие представители украинского бизнеса говорят, что наши предприниматели после ведения дел в Украине с учетом всех возможных ограничений (историй с проверками, притеснений бизнеса от правоохранительных структур и прокуратуры, колебаний инфляции, скачков курсов, постоянных изменений законодательства и других реалий) настолько закалены, что нам точно ничего не помешает на других рынках. Однако рынки другие и условия игры также отличаются.

Например, в Польше есть свои особенности и ограничения — все действует согласно четким правилам, которые являются достаточно жесткими в отношении работодателя. Польская экономика превращается в социалистическую. Возможно, с приходом Дональда Туска, все же она станет более бизнес-ориентированной.

Рентабельность польского рынка такая же, как в Украине в нашей сфере бизнеса, но кто работает на нем давно уже сформировали собственную капитализацию, историю — и им однозначно в десятки раз легче. Кроме того, привлечение банковского капитала без истории, хотя бы два года, а еще лучше прибыли — это нереально.

На рынке США мы столкнулись с другими особенностями — многое работает через рекомендации. Они могут быть главным основанием сменить клининговую компанию. Мы работаем только на рынке В2В и, пока из-за отсутствия знакомых, имеем, соответственно и отсутствие рекомендаций.

Поэтому украинская закаленность дает только то, что мы более выносливые, умеем выживать в сложных условиях при минимальном наличии капитала. Но если говорить о росте бизнеса, то здесь нужны местные навыки, глубокое понимание местного рынка и местные команды.

— Какие услуги вы сейчас предлагаете своим клиентам?

— В наш портфель услуг входят следующие:

• клининг (профессиональная уборка коммерческих помещений, мытье фасадов и витрин, химчистка мягкой мебели и ковров);
• техническое обслуживание (включая технический аудит, обслуживание электрооборудования, систем вентиляции, теплоснабжения и теплосетей, горячего и холодного водоснабжения, лифтового и эскалаторного оборудования, систем пожарной безопасности);
• охрана и безопасность (включая техническую и физическую охрану, поставки материалов);
  озеленение и ландшафтный дизайн;
• услуги пест-контроля (дезинфекция, дезинсекция, дератизация).

— Как сейчас в целом развивается украинский рынок facility-услуг?

— В условиях войны рынок практически не развивается и сильно просел с начала войны. В процентном выражении рынок коммерческого клининга упал примерно на 40%. Это вызывает высокую конкуренцию и борьбу за тех клиентов, которые еще работают. Также происходят странные вещи на рынке государственных закупок через Prozorro. До вторжения было понятно логику участников и логику расчетов.

К сожалению, сейчас сталкиваемся с такими случаями, когда тендер выигрывает из-за значительного демпинга неизвестный ФЛП Х или компания, зарегистрированная на инвалидов, или компании-«бабочки», которые работают 8-10 месяцев, а затем за последние три месяца не выплачивают своим работникам зарплату и исчезают.

— Расскажите, пожалуйста, подробнее об особенностях работы на рынках Польши и США. Кто является вашими клиентами в этих странах?

— В начале вся наша команда в польском филиале была из Украины. Мы подписали несколько хороших соглашений, в том числе с одной крупной европейской компанией на обслуживание сети более 100 супермаркетов. Среди клиентов также есть магазины нон-фуд, офисные помещения. Одним из наших клиентов является украинский бизнес, который вышел на польский рынок. Что, наверное, радует больше всего. Сейчас команда изменилась, и уже составляет 50% на 50% с поляками.

В США 80% нашей команды — это бывшие выходцы из Латинской Америки и Мексики. Возможно, потому что это Техас. Хочу заметить интересный момент: у нас нет проблем с персоналом в США. Да, много мы перебрали людей, но сейчас у нас только в резерве постоянно находится до 30-50 человек, которые могут в любой момент приступить к работе. Наши клиенты — это офисные помещения, небольшие заводы, одна клиника.

Интересный момент относительно распределения на рынке в США: рынок настолько емкий, что позволяет небольшим семейным компаниям специализироваться в очень узких нишах. Например, только мытье окон, только химическая чистка коврового покрытия различными методами (один бонетная чистка, другой целлюлозная, третий паром и т.д.). При этом, учтите, что здесь 67% частных домов имеют частично ковровое покрытие. Отдельно существуют услуги по мытью дорожек и въезда в гараж водой под высоким давлением, отдельного нанесения полимера, отдельного мытья мусорных баков и другие специализации. Именно поэтому очень распространены франшизы, где франчайзи — это обычно компания на 2-5 человек, которые покрывают определенную территорию и выполняют узкоспециализированные задачи. Но они становятся мега крутыми профессионалами своего дела.

Для участия в местных тендерах нам нужно пройти много обучений, чтобы накопить необходимые сертификаты в компании. Качество и глубина предоставляемого материала на семинарах действительно впечатляет. А знания некоторых однокурсников убеждают, что в Украине таких специалистов просто нет — они еще не создались из-за маленького рынка. Например, только сертифицированных тренеров по общей чистке коврового покрытия есть 153 человека в США. Отдельно есть тренеры на восстановление цвета коврового покрытия, реставрацию, уничтожение запахов.

— В каких еще странах вы планируете открыть новые филиалы в других странах? Где именно и почему?

— Наши партнеры по ORKIN приглашают открывать представительства в Египте, Грузии, Румынии, Катаре. Мы рассматриваем эти варианты, но тех рынков, на которые мы уже вышли, нам хватит на 3-4 года, чтобы закрепиться и «переварить». Очень важно иметь местного партнера. Если бы в США мы открывались с нуля, как сделали это в Польше, то уже бы понесли убытки. Но мы зашли в одну местную компанию и со временем выкупили ее. Эта стратегия, по моему мнению, является оптимальной.

— Кстати, расскажите об услугах Pest-Control, на которую ваша компания получила эксклюзивную лицензию на территорию Украины от крупнейшей мировой компании в этой области — ORKIN (USA). Какой сейчас спрос на эти услуги в Украине?

— К сожалению, мы открылись накануне вторжения, поэтому потеряли много инвестиций и часть команды. Но 2023 год принес нам стабильный рост и, думаю, мы сможем удерживать этот темп в дальнейшем.

Наши основные услуги — это комплекс трех Д: дезинфекция (а именно уничтожение плесени и грибка, бактерий и вирусов, включая Covid-19, и дезодорацию авто), дезинсекция и дератизация. Работаем как с корпоративными заказами, так и с частными лицами. Мы предлагаем комплексные решения для различных сфер деятельности: от газации и фумигации для агропредприятий и элеваторов, до сопровождения по HACCP для предприятий пищевой промышленности и сферы HoReCa. Также осуществляем акарицидную обработку и предлагаем действенные решения для учебных заведений, медицинских учреждений и ритейла.

— Кто сейчас являются вашими основными клиентами в Украине?

— В нашем портфеле 65% — это коммерческие объекты и 35% это государственный сектор. В прошлом году мы подписали соглашения на обслуживание таких крупных объектов как ТРЦ Respublika Park, ТРЦ Gorodok Gallery, ТРЦ Nikolsky и ТРЦ Forum Lviv.

— Какие планы по развитию имеете на этот год?

— Работать, работать и снова работать!