Андрей Лотоцкий, RDA: В кризис на первый план выходит лидерство и эмпатия

Новый СЕО консалтинговой компании Retail&Development Advisor о развитии бизнеса в условиях полномасштабной войны, тенденциях на рынке ритейла и торговой недвижимости и планах компании на 2023 год.

Компания Retail&Development Advisor (RDA) – один из лидеров украинского рынка консалтинга в области ритейла и коммерческой недвижимости. В условиях, когда международные консалтинговые агентства сокращали свое присутствие в стране, ей удавалось наращивать свою долю, привлекая новых партнеров и внедряя смелые и инновационные для украинского рынка решения. Несмотря на начало полномасштабной войны, основателям компании удалось сохранить бизнес и продолжить работу в сверхсложных условиях, сложившихся в отрасли.

Уже в начале этого года RDA провела реорганизацию структуры управления, введя должность генерального директора. Им стал Андрей Лотоцкий, известный работой на руководящих должностях ведущих украинских ритейлеров – Золотой Век, Union Group, Argo Retail и Алло. В эксклюзивном интервью RAU он рассказал о том, почему принял решение присоединиться к развитию консалтингового бизнеса, знакомстве с командой и первых шагах в компании, главных тенденциях на рынке и ближайших планах развития RDA.

– Почти всю свою карьеру вы посвятили ритейлу, работали в компаниях – лидерах своих сегментов. Почему решили изменить сферу работы, что вас к этому побудило?

– Отрасль консалтинга давно меня интересовала. Кроме операционного и коммерческого менеджмента в ритейле мне больше всего нравилось направление развития компаний. Таким образом, весь управленческий опыт, полученный в компаниях розничной торговли, я могу применить в RDA. Компания имеет мощную команду специалистов, которую удалось сохранить, несмотря на полномасштабную войну. Благодаря этому RDA имеет возможность эффективно помогать с развитием многим ритейлерам. Есть возможность вносить свой вклад в то, чтобы украинские бизнесы становились сильнее и успешнее, а торговые центры и стрит-ритейл имели наименьшую вакантность площадей и качественный пул арендаторов, привлекательных для конечного потребителя.

– В компании RDA вы уже два месяца. Успели ли ознакомиться со всеми деталями ее деятельности?

— В общем, да. Конечно, были особые операционные процессы, которым нужно было уделять большее внимание в эти первые месяцы. Вместе с тем, в таком бизнесе часто появляются обстоятельства, когда стандартные процессы не работают, поэтому нужно быть очень гибким и быстрым в принятии решений.

— Какие сильные и слабые стороны компании определили для себя и как планируете работать над их развитием?

– В этом году RDA исполняется 10 лет с момента основания. За этот период компания реализовала большое количество проектов, стала узнаваемой, принимала непосредственное участие в развитии национальных и международных розничных сетей. В том числе таких известных как Metro, New Yorker, LC Waikiki, Adidas, JYSK, Colin’s, Vodafone, EVA, Алло, КОЛО, Rozetka, Укрзолото, Золотой Век, Prostor, Люксоптика, Eldorado, Intertop и других. Поэтому сильные стороны – это однозначно команда, репутация и опыт.

Из слабых, по-моему, можно выделить недостаточность покрытия территории украинского рынка. Есть регионы, нуждающиеся в усилении нашего внимания. Так что планируем интенсифицировать свою деятельность в таких регионах, развивать новые проекты и новые направления.

— Расскажите об услугах, предоставляемых RDA своим клиентам. Какие из этих услуг заняли наибольшую долю в доходах компании в 2022 году, а у каких, по вашему мнению, есть перспективы для роста?

– Компания RDA предоставляет достаточно широкий спектр услуг. Для ритейлеров – консалтинговые услуги развития сетей, агентские услуги в части поиска локаций, сопровождение в переговорах, юридическое сопровождение арендных отношений, профессиональная аналитика рынка в целом (как в региональном разрезе, так и отдельных локаций), весь спектр аутсорсинговых услуг для развития компаний, консалтинг компаний в части аудита, создания и оптимизации процессов отделов развития и т.д. Для владельцев помещений стрит-ритейла мы занимаемся поиском качественных арендаторов и управлением недвижимостью. А для девелоперов можем предложить услуги по созданию концепций новых ТЦ и переформатированию уже существующих, предброкеридж, создание финмоделей, полный брокеридж и помощь в управлении недвижимостью.

Если сейчас брокеридж и агентские услуги в RDA развиты достаточно мощно, то консалтинговые услуги путем интеграции наших специалистов в структуры компаний имеют хорошие перспективы для развития. Ведь получить готовую модель отдела развития со всей сопроводительной документацией, настройкой документооборота, процессов, обучения менеджеров и их дальнейшего сопровождения – это отличная возможность для компаний сэкономить много времени, ресурсов и избежать ошибок, которые могут дорого стоить.

— В стране уже год идет война, многие бизнесы сократились или прекратили свою работу вообще. Какая ситуация сейчас на рынке консалтинга коммерческой недвижимости в целом и в компании RDA в частности?

– Конечно, как и в каждой отрасли, рынок значительно сузился. Особенно осторожны международные ритейлеры, которые приостановили развитие или операционную деятельность вообще. Однако есть компании, и их немало, для которых кризис – это возможность укрепить свои позиции и увеличить свою долю на рынке. Такими компаниями следует увлекаться, ведь они, сильно рискуя, развивают бизнесы, вносят свой вклад в развитие экономики Украины и создание новых рабочих мест.

К примеру, несколько украинских fashion-брендов приступили к активному развитию, пока международные операторы не готовы брать на себя риски инвестиций в воюющей стране. Так же есть достаточно активные ритейлеры и в других сегментах. В основном эти игроки стали более гибкими, активными, оптимизировали внутренние процессы для быстрых и критериальных решений. И это логично, ведь скорость и высокая адаптивность часто решаются при выборе стратегии активного развития. Подобные примеры мы видели и в 2014–15 годах. Именно такие бренды могут стать лидерами рынка и №1 в своих сегментах.

– За счет чего компании RDA удалось сохранить команду и бизнес в это сложное время? Вообще, какие изменения претерпели нюансы управления и мотивации персонала во время войны? Что вышло на первый план?

– Я глубоко убежден, что успех любого бизнеса в первую очередь зависит от команды, ее профессионализма, ценностей и идей. Бизнесы, команды которых объединены нематериальными ценностями, имеют гораздо больше шансов выстоять и укрепиться. В любой кризис на первый план управленческих компетенций выходит лидерство и эмпатия. Это значит, что с командой нужно быть откровенным, как бы трудно ни было, при этом демонстрировать уверенность, жесткость и решительность. Важно быть поддержкой для своих команд и немного психологом. Именно такие руководители помогли RDA пройти этот самый трудный в жизни год, и я постараюсь достойно продолжать аналогичную управленческую деятельность.

– Каких результатов удалось достичь компании в 2022 году? Какие главные сделки были? Можете ли вы привести показатели работы бизнеса в цифрах?

– Главное, что мы смогли предоставлять услуги нашим клиентам и поддерживать их весь 2022 год. Это ведь было для них очень важно. Например, открыли и релоцировали 20 магазинов сети MasterZoo. В новом для нас сегменте офисной недвижимости мы заключили сделки для ритейлеров Yves Rocher, КОЛО и нескольких других компаний. Всего за 2022 год было заключено около 80 сделок по аренде.

– Расскажите подробнее о трендах, которые сейчас наблюдаются на рынке торговой недвижимости? Насколько существенно упали цены аренды, что изменилось в условиях договоров, как выросла вакантность?

– Можно сказать, что сейчас ценообразование на рынке характеризуется отсутствием какой-либо системы. С начала широкомасштабного вторжения в зависимости от регионов и конкретных ТРЦ, стоимость аренды изменялась ежемесячно фактически в ручном режиме. Есть ТРЦ, которые на 100% вернули довоенный уровень арендной платы еще в мае, а есть те, что до сих пор к нему не приблизились. У отдельных ТРЦ западных областей арендные ставки даже выросли – на 10-40% в гривневом эквиваленте и до 10-15% в долларовом. Относительно эксплуатационных расходов они также колебались в зависимости от регионов и периодов года.

К основным факторам, определяющим тенденции арендных ставок, можно отнести: региональный аспект, миграцию арендаторов из восточных регионов в западные, конкурентную среду и обеспечение возможности бесперебойной работы. То же касается и вакантных площадей. В то же время сильнее пострадали все же девелоперы, трафик которых больше зависел от международных якорных арендаторов. Сейчас они имеют большую вакантность, чем те, кто был максимально дифференцирован в «магнитах» целевой аудитории.

— Как изменились запросы ритейлеров по аренде торговых площадей? На что сейчас больше обращают внимание игроки розничной торговли при выборе помещения?

– Как я уже отмечал, в стране есть компании, которые используют период кризиса для развития и захвата лучших позиций. Вместе с тем такие компании стали более требовательными к помещениям, подробнее формируют критерии выбора и сегментируют трафики. Сильные бренды готовы точечно развиваться, но готовность к инвестициям в обустройство локаций практически отсутствует. Иногда они готовы открывать магазины только при наличии помещений, подготовленных к собственным требованиям. Также можно отметить, что появились временные компромиссные решения быстрого открытия магазинов поп-ап форматов, которые готовы арендовать помещения с базовым ремонтом и сроком договора в один год.

– Какие ключевые планы RDA на 2023-й? Каких показателей планируете достичь, какие проекты собираетесь развивать и на каких услугах сконцентрируетесь в первую очередь?

– Уверен, что 2023 год для RDA будет годом развития. В первую очередь, развития в новых для нас сферах офисной и складской недвижимости. Соответственно, есть потребность в расширении штата менеджеров. В розничной торговле особое внимание планируем уделить региональным ТРЦ и стрит-ритейлу. Возможны проекты по коллаборации с региональными компаниями. О цифрах, по моему мнению, сейчас можно говорить очень и очень приблизительно, ввиду короткого промежутка горизонта планирования и невозможности прогнозирования ситуации с военными действиями. Однако мы ожидаем существенного роста по сравнению с прошлым годом.