Наталья Кравец, Dragon Capital: Сейчас фиксируем много целевых покупок и повышение конверсии

Коммерческий директор Dragon Capital Property Management Наталья Кравец о заполненности арендаторами львовского ТРЦ Victoria Gardens и винницкого ТРЦ Sky Park, преимуществах работы столичных ТРЦ Aladdin, ТЦ Smart Plaza Obolon и ТРЦ Piramida и тонкостях переговоров с арендаторами.

Читайте українською

В ходе RAU Webinar «Возобновление работы ТРЦ в военное время» коммерческий директор Dragon Capital Property Management Наталья Кравец рассказала, как война повлияла на работу объектов коммерческой недвижимости компании, о популярности pop-up форматов, а также какие ключевые факторы принимаются во внимание при определении арендной платы. RAU выбрала ключевое из ее доклада.

О безопасности

У нас происходит все так же, как и в других торгово-развлекательных центрах. До событий в Кременчуге были просто уведомления о воздушной тревоге, а сейчас, учитывая уголовную ответственность директоров за нарушение норм безопасности во время воздушной тревоги, мы дополнительно прописали свои рекомендации для работников ТЦ и его арендаторов. Поэтому когда начинается тревога, мы прилагаем все усилия для эвакуации посетителей и сотрудников. В частности, рядом со всеми тремя нашими ТЦ в Киеве есть рядом станции метро. В Виннице тоже есть рядом укрытие, так же и во Львове.

Мы хотели организовать укрытие на территории своих ТЦ и БЦ, где есть подземные паркинги. Например, в Виннице есть большое подвальное помещение в котором раньше была квест-комната. Но законодательство гласит, что укрытием можно считать только такое помещение, которое защищает от химического и ядерного оружия. Потому от этой идеи отказались.

О посещаемости и выторгах

Если сравнивать с прошлогодними показателями посещаемости наших ТЦ на западе страны, то можно констатировать прирост в июне. И каждый месяц есть положительная динамика прироста к предыдущему месяцу этого года. Если сравнить март-апрель 2022-го с аналогичными показателями 2021 года, увидим существенное увеличение, которое связано не только с притоком тех, кто эвакуировался на запад Украины, но и низкой базой сравнения, потому что тогда как раз были очередные «ковидные» ограничения работы ТРЦ. Во всяком случае, мы довольны приростом как трафика, так и товарооборота во Львове.

Сейчас фиксируем много целевых покупок, потому что немногие будут в наше время просто идти гулять по торговым центрам, имея риск для жизни.

Поэтому везде у наших ТРЦ конверсия выросла. Во Львове, как уже было отмечено, этот рост постоянный, в Виннице показатель в июне на уровне прошлого года, а в мае – было больше прошлогоднего показателя. И это, подчеркиваю, учитывая, что не работал Inditex, хотя там не очень большое помещение (менее 10% торговой площади ТРЦ). Но в Виннице работал Sinsay, а также LPP ​​в Виннице и Львове заработали с апреля. Но, например, в ТРЦ Aladdin в Киеве они открылись только в начале июля.

О новых арендаторах

Во Львове у нас просто бум открытий pop-up store, например, очень успешно заработал ЦУМ, и уже полтора месяца обороты на островках в 50 кв. м были как в полноценном магазине. Поэтому сейчас рассматривается возможность открытия не островка, а pop-up магазина. Brands outlet открылся во львовском ТРЦ Victoria Gardens, поскольку уже давно работает в столичных ТЦ Smart Plaza Obolon и ТРЦ Piramida. Также Mexx уже второй месяц работает в режиме pop-up и ждет возможности открыть полноценный магазин в ТРЦ Victoria Gardens.

Также мы подписали два протокола на третий этаж этого ТРЦ, хотя сейчас возникла пауза в связи с тем, что нужно проинвестировать установку эскалаторов. Пока для этого не очень удобное время. Есть еще четыре новых кандидата на аренду помещений в винницком ТРЦ Sky Park, но пока и в Виннице, и во Львове у нас нулевая вакантность.

В Киеве наши небольшие по сравнению с другими ТРЦ столицы объекты расположены в спальных районах, поэтому посещаемость в них изменилась не очень существенно. К примеру в ТЦ Smart Plaza Obolon она сократилась в июне всего на 9% год к году, в ТРЦ Piramida падение на уровне 20%, а в ТРЦ Aladdin – 24%. Это объясняется тем, что людям трудно выбираться куда-нибудь далеко за покупками из соображений безопасности, а также учитывая дефицит и высокую стоимость горючего.

Об условиях сотрудничества

За многие годы работы на этом рынке должна отметить, что во время многочисленных кризисных ситуаций, которые страна и ее бизнес пережили за последние десятилетия, одни и те же арендаторы ведут себя одинаковым образом. Поэтому и во время широкомасштабного вторжения России в Украину, те же арендаторы так же в ультимативной форме, что и во время пандемии ставят свои условия для открытия. Однако по-прежнему мы смогли договориться со всеми и у нас работают все арендаторы в пяти ТЦ, кроме H&M.

Однако следует заметить, что сейчас есть группа арендаторов, к счастью их не очень много, на уровне 20%, которые хотят получить лояльные условия по фиксированной части арендного платежа (что мы понимаем и готовы идти навстречу), и существенно уменьшить часть платы от товарооборота . Объясняя это тем, что значительно изменилась маржинальность бизнеса и PNL (прибыли и убытки). Но ведь и владельцы ТРЦ также имеют теперь другие показатели доходности, а их кредиторы не очень охотно идут навстречу. При этом возникают дополнительные затраты, такие как небольшие реновационные работы в ТРЦ Piramida после одного из «прилетов» неподалеку.

Выходит так, что примерно 50 минут из каждого часа таких переговоров с арендаторами уходит на рассказы как обеим сторонам тяжело вести бизнес. Но потом за 10 минут находится компромисс.

Можно выделить тех арендаторов, которым мы точно идем навстречу. Например, заведения общепита, которые кормили и терроборону, и волонетров. Чтобы снова запуститься им нужно было закупить продукты и т.п., поэтому для них в первый месяц было требование платить только за коммуналку. Уже потом, после открытия индивидуально устанавливали и фиксированную ставку и часть от товарооборота в зависимости от того, как обстояли дела у конкретного заведения.

Что касается расходов на маркетинг, то они включаются в арендные платежи только во Львове, потому что там действительно проводятся различные акции и ивенты. В других городах столь масштабных событий нет.

Оплата OPEX в разных местах тоже идет по-разному. К примеру, в ТРЦ Piramida идет перерасчет по принципу «open book» (т.е. когда считается реальная стоимость операционных расходов и сравнивается с расчетными), а в ТРЦ Aladdin обычно по договоренности.

Об оптимизации работы

Чтобы снизить операционные расходы, в управляющей компании также пришлось провести оптимизацию. К сожалению, мы попрощались с частью команды и пытаемся справиться с расходами на меры безопасности и охрану, расценки на которые выросли в разы . Надеялись существенно снизить затраты за счет оптимизации работы систем жизнеобеспечения ТЦ, однако это сработало лучше в БЦ, а не в торговых помещениях, хотя некоторую экономию мы все же получили.

Часть денежных средств также удается получать от рекламных бордов. На фасаде ТРЦ Piramida после реновации будут новые рекламные сообщения, есть подтвержденные заказы от рекламодателей.

Однако от рекламы собственно торговых центров на отдельных бордах по городу мы отказались, предпочитая общение с посетителями и арендаторами. Есть много благотворительных и социальных проектов. Имеются отдельные активности типа конкурсов детских рисунков или мастер-класс по изготовлению бургеров и т.п.

Читайте также –

Инна Морозова, Arricano: Количество воздушных тревог влияет на трафик