Как мебельщик стал главным молочником Киева: история успеха Молока от фермера

Одиннадцать лет назад мебельщик Тарас Мороз с партнерами решил создать сеть по продаже натуральных молочных продуктов и не прогадал, благодаря двум условиям: партнеры сами производят большую часть продукции и продают не менее 70% ассортимента за день.

Читайте українською

Бывший мебельщик Тарас Мороз с партнерами построил крупнейшую в Киеве сеть по продаже натуральных молочных продуктов Молоко от фермера. За девять лет он с партнерами открыли 71 точку — Молоко от фермера есть почти в каждом киевском квартале и во многих крупных городах страны. Стать лидерами в нише помогли и франчайзи, которые последние полгода единоразово платят за право работы под брендом до $100 тыс. НВ рассказывает историю успеха компании и RAU предлагает ознакомиться с ее главными этапами.

Переворот бизнеса с ног на голову

Кризис 2008-2009 годов года перевернул бизнес предпринимателя Тараса Мороза с ног на голову. К тому времени он с партнерами уже четыре года занимался производством мебели на фабрике Mebleff. Продукция продавалась через собственную сеть, которая насчитывала до 50 собственных торговых точек.

Рынок строительных и отделочных материалов до 2008 года поддерживало развитие рынка недвижимости — покупатели жилья брали ипотечные займы, приобретали квартиры, обставляли их новой мебелью. Кризис и резкая девальвация гривни привели к кризису неплатежей, а банки оказались собственниками огромного количества объектов недвижимости. Все это ударило по мебельщикам.

Не отказываясь полностью от основного производства, партнеры решили поискать альтернативу. К решению подтолкнул собственный опыт. Морозу не нравятся молочные продукты массового производства — поиск продукции хорошего качества превращался в тот еще квест. Мороз почувствовал: с такой же проблемой сталкивается не он один. Идею он обсудил с партнерами. Они решили рискнуть.

Верный расчет для точки продажи молокопродуктов

Чтобы выпускать натуральные продукты необходимо контролировать сырье. Предприниматели стали партнерами молочного хозяйства Острийковское в Белоцерковском районе Киевской области, которое насчитывает около 1 тыс. поголовья коров. Там же в Белой Церкви из собственного сырья на молочном заводе стали делать творог, сметану, масло и мягкие сыры. А вот производство кондитерских изделий разместили в самом центре Киева — на ул. Большой Васильковской, недалеко от станции метро Олимпийская.

Сначала молоко пытались продавать через вендинговые аппараты. Но это направление не понравилась предпринимателям. Выяснилось, что украинцы не готовы покупать молоко в автоматах. Надо было идти в традиционную розницу.

Первый ларек Молоко от фермера площадью около 20 кв. м появился в 2011 году на территории рынка Феофания. Расчет оказался верным: место было ходовое, потребители потянулись в новую точку. Бизнес полетел.

Эксперименты с ассортиментом и форматами

За 10 лет работы сети формат магазинов несколько раз менялся. Сейчас, как правило, это точки площадью 60−100 кв м. Основная номенклатура — молочные продукты, на них приходится около 70% всех продаж. Остальное — мясная продукция, мороженое, полуфабрикаты, выпечка и пр. Эксперименты с ассортиментом привели к появлению в магазинах кофеен-кондитерских.

Собственники Молока от фермера попали в тренд, признает сооснователь и глава правления Ассоциации ритейлеров Андрей Жук.

«Магазины с кафе вместе показывают хороший результат», — отмечает он. Если они соседствуют с крупным супермаркетом, синергия двух торговых точек усиливается, – добавляет Жук.

Молоко от фермера — не единственный игрок на рынке. В Киеве периодически открываются магазины, специализирующиеся на продаже молочной продукции. Но пока никто не смог повторить успех сети. Почему? Результат зависит от двух основных факторов, говорит Мороз.

«Первый — это собственное сырье, чтобы производить натуральную продукцию и контролировать ее качество. Второй — продажа 70% ассортимента за один день. Только в этом случае наша бизнес-модель работает эффективно», — говорит Мороз.

Франчайзинг, как инструмент быстрого развития

Сейчас Молоко от фермера насчитывает 71 магазин в Киевском и Одесском регионах, говорится на его сайте. Из них половина — собственные, половина — франчайзинговых партнеров. Количество мест для развития сети Молоко от фермера ограничено, признает Мороз. Что делать дальше? В 2022 году сеть планирует сделать ставку на города-спутники столицы.

Еще в декабре 2021 года новый магазин открылся в Буче. Новые торговые точки появятся в Гостомеле, Ворзеле, Стоянке, Вишневом, Броварах и Борисполе, а также в двух городах-миллионниках — Львове и Харькове, говорится в официальном сообщении Молока от фермера.

Развиваться быстрее рынка помогает франчайзинг, с партнерами сеть работает с 2016 года. Причем, если несколько лет назад паушальный взнос (единоразовый взнос, который делает франчайзи за право работать под брендом сети — ред.) составлял $60 тыс., то сейчас — около $100 тыс.

На этапе запуска, помимо стартовых $100 тыс., партнеру надо вложить в открытие $30−50 тыс., роялти — 5% от продаж. Ежемесячно франчайзи может получать чистую прибыль в размере $8−10 тыс., говорится в официальном сообщении сети. Это означает, что маржа может достигать 30%.

Мороз не раскрывает финансовые показатели сети. Средний оборот одного магазина — 900 тыс. грн, отмечается в презентации для франчайзи. Это означает, что годовой оборот всей сети, включая франчайзинговые точки, может превышать 700 млн грн. Но пригород — не единственный вариант для развития проекта.

«Сейчас мы проводим переговоры с крупной торговой сетью о поставке нашей продукции в розницу», — говорит Мороз.

Если стороны договорятся, то Мороз обещает расширить производство.

Читайте также —

Молочные реки: история создания и успеха сети “Молоко від фермера”