Повышайте эффективность полки современными подходами к планограммам

Эксперты компании Consulting for Retail об эффективном управлении и контроле цепей поставок и выкладок в торговой точке для повышения продаж.

Читати українською мовою

Когда ваши покупатели приходят в магазин, они ожидают найти желаемый товар в достаточном количестве в нужном месте. Но без эффективного управления и контроля выкладки, а также процессов цепочки поставок, к сожалению, этого невозможно добиться. Насколько можно повысить продажи, сократить площадь хранения и снизить трудозатраты на пополнение, применяя современные подходы к планограммированию? Обо всем этом на примере цифр из реальных кейсов рассказали Head of Space & Assortment Management Игорь Федорюк и Head of Sales & Marketing в компании Consulting for Retail (C4R) Роберт Ришко.

Полка – зеркало внутренних процессов ритейла

Говоря об эффективности полки, есть смысл начать с того инструмента, с помощью которого можно смоделировать эту полку, построить и контролировать ее. Речь пойдет о планограммах и о таком показателе, как товарный запас в днях.

Но сначала хотелось бы отметить, что от качественной организации полки магазина: эффективной выкладки, распределения товара на полочном пространстве зависит удовлетворение потребностей покупателей и повышение всех бизнес-показателей розницы. И для достижения этих целей есть несколько подходов.

Распределение полочного пространства между товарами согласно их продажам

При таком подходе минимизируются ситуации отсутствия товара на полке, обеспечивается равномерный отток товаров с полки и сводится до минимума количество подходов для пополнения: от 1 до 3 раз в день в зависимости от категории.

Но у такого варианта есть недостаток. Наиболее ценные товары, так называемая группа А, займут довольно много места. В свою очередь, это приведет к тому, что нужно будет увеличивать выкладку или сокращать ассортимент для обеспечения дневного запаса товаров на полке.

Сокращение группы А и фокус на ее пополнении

Другой подход предполагает сокращение группы А, но при этом на ней будет сфокусировано пополнение. В то же время группу С (наименее ценные запасы) выставляют на полку кратно транспортной упаковке, а в идеале кратно поставке. В таком случае группа С пропадает со складских помещений и пополняется непосредственно сразу на полку. В данном подходе очень важно держать в фокусе группу А, чтобы не упустить продажи.

В практике C4R есть кейс. Розничная сеть из 79 магазинов применила данный метод и достигла следующих результатов:

• на 15% повысили продажи в категории;
• на 30% сократили товарные запасы в магазине;
• на 20% уменьшили складские площади;
• на 16% снизили out-of-shelf (отсутствие товара на полке).

То есть ритейлер смог повысить товарооборот в категории, сократив площадь складского хранения и связанные с этим расходы. Таких результатов удалось достичь благодаря освобождению места на полке от товаров группы А и введению дополнительных SKU, которых не хватало в ассортименте компании.

«Но это еще не все, чего можно добиться в борьбе за эффективность полки. Повышая доступность товара на 10%, мы гарантируем минимум 3% увеличения продаж в категории», – отметил Игорь Федорюк.

Доступность товаров, как немаловажный фактор эффективности полки и роста продаж, требует повышенного контроля. Как его наладить и обеспечить непрерывность процесса – эксперты рассказали, основываясь на собственном опыте работы с розничными сетями в Украине и за рубежом.

Инструменты для повышения эффективности полки

Команда C4R рассматривает ритейл как комплекс бизнес-процессов, в котором категорийный менеджмент прочно переплетается с логистикой, прогнозированием и пополнением. Специалисты C4R внедряют инструменты, которые повышают эффективность полки, позволяют выявить проблемы и найти точки роста в процессах управления полочным пространством.

Аудит планограмм – инструмент №1. Повышает исполнительскую дисциплину и гарантирует, что в магазинах будет именно такая выкладка, которую рассчитал, смоделировал и дал в магазины центральный офис. При достаточном покрытии аудит позволяет собрать необходимую статистику, которая даст понимание, где возникла проблема. Отсутствие товара на полке – это не только out-of-shelf, это еще и out-of-stock. Поэтому есть смысл просматривать всю цепочку поставок, выявлять блоки со сбоем. К примеру, это могут быть некорректные данные в центральной системе, либо низкий уровень сервиса поставщиков или складской логистики. Выявляя с помощью инструмента такие проблемные участки и улучшая этот элемент цепи, ритейлер значительно повышает уровень доступности товара на полке.

Контроль out-of-shelf – инструмент, позволяющий отобрать самые значимые часы продаж каждого товара и категории в магазине. Алгоритм использует вероятностные модели, выявляет аномалии в продажах товаров и моментально отправляет оповещение в магазин о потенциально возможных проблемах на полке.

«Наш клиент, внедрив совместно с командой C4R контроль ассортимента и контроль за OOS в своих магазинах, достиг роста продаж на 5,8%. В это же время в магазинах сети, где было внедрено решение по планограммированию, рост продаж составил дополнительно 8,5%. При этом доступность товаров выросла на 10%», – подчеркнул Игорь Федорюк.

Кластеризация – первый шаг к масштабированию. В условиях высокого роста ритейлера или когда сеть объединяет более 100 магазинов, обеспечивать уникальный ассортимент для каждой категории в магазине крайне сложно как с точки зрения цепи поставки, так и с точки зрения управления ассортиментом и категориями. Грамотная разбивка на кластеры позволяет собрать магазины, схожие между собой по силуэту покупки. Это делается для того, чтобы не упустить продажи и покрывать потребности всех покупателей сети. Кластеризация ведется на основе анализа поведения посетителей торговой сети и того, как они делают покупки. Причем для каждой категории будут свои группы, сформированные по разным критериям отбора и объединения этих магазинов. Для каждого кластера необходимо грамотно наполнить ассортимент: подобрать тот товар, который будет максимально соответствовать целям категории.

Рабочее место категорийного менеджера (КМ) – это единое окно принятия решений и интеграция со всеми системами. Инструмент значительно автоматизирует рутинные процессы расчетов и собирает воедино всю необходимую информацию для того, чтобы КМ мог сделать свою работу эффективной и принимать решения здесь и сейчас: открывать и закрывать ассортимент, проводить ротацию, понимать, где товар нужен. Решения C4R помогают собирать и поддерживать ассортимент, а значит, обеспечивают бесперебойную работу и максимальную эффективность полки.

Инструменты прогнозирования продаж. Правильное составление планограмм и их корректная реализация в магазине во многом зависит от данных, которые передаются в систему. Поскольку планограмма будет работать в будущем, то для ее построения важно провести максимально точный прогноз продаж. Прогнозирование сейчас используют почти все. Но далеко не все системы могут построить прогноз с учетом внешних факторов даже при наличии полного массива информации. Качественный прогноз повышает эффективность планограмм, а это в свою очередь помогает контролировать OOS и снижать уровень упущенных продаж.

«Инструменты для оценки эффективности полки – своего рода экспресс-тест для всего ритейл-бизнеса. Чем чаще производится исследование и чем точнее его результаты, тем качественнее будет выработано решение», – подытожил Head of Sales & Marketing в компании C4R Роберт Ришко.

Справка. Consulting for Retail (C4R) – международная консалтинговая компания, основана в 2015 году. За это время реализовала 200+ проектов. Компания специализируется на автоматизации бизнес-процессов ритейла, услугах аудита и консалтинга для розницы. Активно развивает новые направления, в частности сервисы кибербезопасности. Среди клиентов C4R – 27+ крупных розничных сетей в 8 странах, в том числе в Украине, Чехии, Казахстане, Нидерландах.

Читайте также — 

Где искать вдохновение для эффективных решений в категорийном менеджменте?