Сила знаний: как в Yakaboo доказали, что продавать и издавать книги в Украине – рентабельно

Компания Yakaboo за счет щедрых инвестиций в поисковую оптимизацию и интернет-маркетинг, а также предлагая широкий ассортимент продукции и ее оперативную доставку, смогла построить перспективный бизнес.

Читайте українською

Строить прибыльный бизнес на рынке, который уменьшается, в стране, где ежедневно читают книги только 8% населения – непростая задача, но Yakaboo это прекрасно удается. Об этом ярко свидетельствует сложный 2020 год, когда в условиях карантина компания увеличила выручку на 60%, до $10 млн. Forbes Украина рассказал историю, как трое партнеров сначала безрезультатно пытались создать аналог Netflix в Украине, а впоследствии изменили бизнес-модель, и стали не только онлайн и офлайн-ритейлером книг, но и их издателем. RAU предлагает самые интересные фрагменты этой статьи.

Неудачная попытка создать украинский Netflix

В начале 2000-х годов выпускник экономического факультета Днепродзержинского университета Иван Богдан писал диссертацию по финансам, подрабатывал курьером и одновременно продавал рекламу на билбордах. Однажды друзья познакомили его с выходцем из Credit Suisse Виталием Бутенко, который вернулся из США с интересной идеей – открыть в Украине онлайн-сервис по заказу лицензионных DVD. Американский Netflix тогда еще не был стриминговим сервисом, а работал как онлайн-прокат DVD. Клиент заказывал диски на сайте, получал их по почте, и возвращал, оставляя их в специальных боксах на улице. Эту модель Бутенко и взял за основу.

«У нас не было такой инфраструктуры, но мы видели, что в США эта бизнес-модель успешна, и решили попробовать запустить прокат здесь», – вспоминает основатель инвестиционно-девелоперской компании «Торонто Киев» Юрий Кривошея. Бутенко предложил принять участие в запуске проекта и Богдану.

Иван и Виталий не ждали ничего хорошего от государственной почты, и логистику решили организовать самостоятельно. Требовалось также создать IT-решения для автоматизации всего процесса: выбора, заказа, учета и доставки. На разработку системы и собственную курьерскую службу потратили несколько миллионов долларов. Львиную долю вложил Бутенко, которому достался контрольный пакет акций, 40% отошли Юрию Кривошеи, а 5,3% – Богдану, который в 2009 году стал генеральным директором компании.

Набрали команду из 10 человек, закупили мотороллеры для курьеров и запустились. Название «подарил» нигерийский форвард футбольного клуба Портсмут Якабу Айегбени. «Он забил гол в матче Премьер-лиги, комментатор закричал: «Якабу» – мы переглянулись и поняли: вот что нам нужно», — вспоминает Богдан.

Быстро выяснилось, что Netflix в Украине не построить. Во-первых, из-за низкого проникновения интернета: по оценке КМИС, в те годы регулярно выходили в сеть всего 10% взрослых украинцев. Во-вторых, потребителей было непросто убедить в том, что кто-то сдает в аренду легальные фильмы.

Удачная бизнес-модель онлайн-ритейлера

К 2007 году бизнес-модель изменили – переключились с проката на торговлю, и дела пошли лучше. Количество заказов росло, понадобилось новое помещение для склада и колл-центра. Всю прибыль реинвестировали, а для покупки склада пришлось взять кредит. В 2008 году наступил глобальный кризис и контент начал перетекать в интернет. Физические носители отходили в прошлое и поставщики оставляли рынок. В то же время у компании была своя логистика, система продаж и платежеспособная аудитория.

«Мы хотели делать бизнес, который развивает людей и оставалось только найти поставщиков», – объясняет Кривошея.

Польская сеть Empik в 2009 году имела в Украине 23 книжных магазина, и партнеры сомневались, что крупный ритейлер пожелает продавать свои книги через неизвестный онлайн-магазин, но Богдан нашел аргументы. Книги отгрузили на склад Yakaboo, наполнили сайт и начали продавать.

Ежемесячно продажи увеличивались вдвое-втрое. Многие позиции Yakaboo продавал лучше, чем онлайн-магазин Empik. А за полгода польские партнеры без объяснения причин расторгли контракт и забрали товар. «Мы поняли, в чем подвох, уже постфактум, – рассказывает Богдан. – Они скопировали функциональность нашего сайта на своей площадке».

Yakaboo тоже вышел из партнерства не с пустыми руками. Новичок засветился в ERP системе, через которую Empik закупал книги у издательств. Те обратили внимание на сайт, который быстро наращивал продажи. Это помогло Yakaboo договориться с ведущими издательствами о прямых поставках.

Успешность онлайн-ритейла зависит не только от ассортимента, но и от поисковой оптимизации и других составляющих интернет-маркетинга. У украинских издательств денег на это не было, а у Yakaboo были и ресурс, и экспертиза.

«Мы постоянно инвестировали в компанию дополнительные средства, – объясняет Кривошея. – Не было задачи сразу зарабатывать, была цель построить перспективный бизнес».

Решили сыграть на ассортименте. Читатель должен был найти на Yakaboo любую книгу, даже выданную минимальным тиражом в нишевом издательстве. И со временем на сайте Yakaboo насчитывалось уже более 200 000 наименований книг. Это позволило «откусить» значительную часть аудитории, которая покупала онлайн.

Эволюция из продавца в издателя

В 2015 году компания начала импортировать книги и стала первым украинским игроком, который интегрировался с глобальной системой ONIX, предоставляющей данные о всех книгах, изданных в мире. Это позволило заключать контракты с западными гигантами вроде Penguin, Random House и Hachette. Логистику построили так, чтобы книга «ехала» в Украину не более двух недель.

«Клиент должен знать: мы доставим быстрее, чем Amazon», – объясняет Богдан. Это позволило добавить еще сотню тысяч наименований».

В 2016 году Yakaboo впервые попал в топ-20 самых посещаемых интернет-магазинов в Украине, которую формирует портал Retail Community. Книжный онлайн-ритейлер остается там до сих пор – одиночка среди маркетплейсов, торгующих одеждой и бытовой техникой. Уровень потребительской лояльности, по замерам самой компании, достиг 78%.

В 2016 году Yakaboo также открыл собственное издательство. Yakaboo Publishing взяло курс на нон-фикшн, и только на украинском языке. Первой книгой стала «Страна стартапов» Данна Сенора и Сола Сингера об израильской экономической модели. Теперь кроме нон-фикшн компания предлагает детские книги и художественную литературу – по 5-7 новых наименований в месяц. В открытой отчетности указано, что выручка ООО «Якабу паблишинг» в 2020 году была примерно $400 000. Это 1/25 от общих доходов компании.

Одна из бизнес-вертикалей Yakaboo – дистрибуция. По словам Богдана, это инструмент партнерства. Издательство, которое попадает на сайт Yakaboo, автоматически оказывается на полках Ашан, Novus и Metro. Yakaboo также предоставляет услугу по хранению книг на своих складах.

В 2019 году Yakaboo открыл первый физический магазин в здании Главпочтамта на Крещатике в Киеве, но план развития офлайн-сети отложили из-за пандемии. Тем не менее, в 2020 году компания увеличила выручку на 66%, почти до $10 млн.

«Помогло ощущение миссии. Вся команда работала сверхурочно, мы обязаны были поддержать издателей», – резюмирует Богдан.

Читайте также — 

Иван Богдан, Yakaboo: Враг книжного рынка – пиратская и контрафактная продукция