Виртуальный парфюмер: как Brocard.ua полтора года завоевывал онлайн-рынок

К концу 2021 года компания Брокард-Украина планирует за счет двух интернет-магазинов увеличить оборот на 25%. О каком трафике и конверсии сегодня идет речь и какие онлайн-инструменты использует ритейлер.

Читати українською

За 25 лет существования компания «Брокард-Украина» построила мощную сеть парфюмерии и косметики из 99 магазинов в 26 городах Украины, и интернет-магазина Letu.ua, запущенный в 2013 году. Позднее для усиления онлайн-продаж в компании приняли решение открыть второй интернет-магазин — Brocard.ua. Он заработал в январе 2020 года, а спустя год объем продаж онлайн-маркета вырос в несколько раз. Портал Delo.ua рассказал об опыте компании «Брокард-Украина», которая за несколько месяцев стала лидером онлайн-продаж парфюмерии и косметики в сегменте премиум. RAU предлагает ознакомиться с главными тезисами материала. 

О трафике и конверсии интернет-магазина

«С января 2021-го ежемесячное количество посещений составляет 3,5-4,5 млн. Ежедневно на сайт заходят 100-150 тысяч человек. Большинства из них нет в базе магазинов, это новые клиенты. За год у нас зарегистрировались и совершили покупку 200 000 новых клиентов и приобрели товары 1600 зарегистрированных клиентов сети», — рассказывает сооснователь «Брокард-Украина» Юрий Гаткин.

При этом в «Брокард-Украина» считают, что потенциал для роста еще не исчерпан. При запуске Brocard.ua в январе 2020 года посещаемость сайта была на уровне 443 000, а уже за 2 месяца, в марте выросла почти до полутора миллиона с конверсией до 3% в зависимости от источника трафика. В декабре 2020 трафик составил 5,8 млн. 

Активно расти онлайн-магазину мешает высокая доля «серого» рынка парфюмерии в Украине. По оценкам аналитиков компании, она составляет более 50%. 

О легальном поле работы

Сегодня в сети представлено более 300 марок косметики и парфюмерии премиального сегмента, таких как Chanel, Dior, Guerlain, Clinique, Clarins, Dolce&Gabbana, Gucci, Estee Lauder и другие. Целый ряд эксклюзивных товаров появились в Украине благодаря «Брокард-Украина» и имеют официальную авторизацию. Авторизация подразумевает соответствие стандартам, принятым в ведущих парфюмерных домах. Это требования к торговым площадям, условиям хранения и транспортировки товара, уровню подготовки консультантов и многому другому. При этом поставщики строго контролируют выполнение партнерами всех обязательств. 

«На данный момент Letu.UA является единственным в Украине официально авторизованным онлайн-магазином, который имеет право продавать продукты бренда Chanel. Интернет-магазин Brocard.ua уже больше года находится в процессе получения такой авторизации. Рассчитываем получить ее в ближайшие месяцы», — комментирует Юрий Гаткин.

Однако не только сотрудничество с мировыми брендами является стимулом работать легально. Изначально целью развития «Брокард-Украина» была капитализация, то есть выход на IPO либо продажа бизнеса, а для этого нужны инструменты, позволяющие оценить проделанную работу и определить справедливую стоимость бизнеса. Осуществить капитализацию компании можно только при легальной работе. 

Об удаленных консультантах

Несмотря на успех интернет-продаж, полноценно заменить офлайн-покупки невозможно. Понюхать аромат в интернете все еще нельзя. С запуском онлайн-магазина Brocard.ua в компании появилась идея внедрить удаленные консультации, чтобы сделать онлайн-шопинг максимально близким к реальному. 

В зависимости от сезона обращения клиентов в контакт-центре обрабатывают до 50 операторов и 25 консультантов по всем сегментам продукции из ассортимента Brocard.

В первые дни локдауна 2020 года поступало по 100-150 запросов на консультации, потом — более тысячи в день. Чтобы закрыть потребности всех клиентов, штат сотрудников контакт-центра вырос в несколько раз. 

Теперь консультант, оставаясь на связи с клиентом, может в чате запросить помощь у коллег, и вместе они помогут покупателю сделать выбор товара. В итоге одного человека обслуживает целая группа специалистов, что физически невозможно в офлайне.

О продажах в локдауны

В периоды локдауна чаще заказывали ароматы и средства для ухода за кожей и волосами, так как декоративную косметику негде «выгулять». Парфюмерия показала неожиданный рост — ее активно покупали, даже оставаясь дома. Это позволяло сохранить привычные ритуалы на фоне всеобщей неопределенности. Важен и эмоциональный фактор — порадовать себя. 

Для покупок в интернете многие выбирают молекулярные ароматы: их не слышит сам пользователь парфюма и от них нет шлейфа. Такие ароматы предлагают линейки унисекс для двоих. Молекулярные парфюмы никогда не бывают навязчивыми, поэтому их легко подобрать онлайн.

За полтора года работы Brocard.ua компании удалось вырваться в лидеры люкс-сегмента украинского парфюмерно-косметического рынка, а к концу 2021 года за счет двух интернет-магазинов компания планирует увеличить оборот на 25%.

Читайте также — 

Юрий Гаткин, Brocard: Мои любимые ароматы – первая пачка заработанных $10 000 и клубника в феврале