Павел Щербаков, СЕО Consulting for Retail о вызовах, задачах и трендах ритейла в 2020 году

Генеральный директор Consulting for Retail об инновациях для ритейла, сотрудничестве с АТБ, Novus, и другими международными ритейлами, топовых услугах, планах и многом другом.

Читайте українською

Consulting for Retail — международная консалтинговая компания с офисом в Киеве, которая специализируется на внедрении систем управления бизнес-процессами в ритейле, в логистических и производственных компаниях. Специалисты C4R — эксперты в категорийным менеджменте, прогнозировании, логистики, внедрении ERP-систем на предприятиях розничной торговли. Об инновациях для ритейла, сотрудничестве с АТБ и Novus, и с другими международными ритейлами, о топовых услугах и планах в интервью RAU рассказал ее генеральный директор Павел Щербаков.

— Расскажите о вашей компании. Какие услуги и для кого предлагаете? 

— Наша компания работает на рынке пять лет. Основная специализация — оптимизация процессов логистики, категорийного менеджмента (управление ассортиментом и выкладкой), цепочки поставок и управления человеческим ресурсами через бизнес-консалтинг и внедрение IT-решений для ритейла. 

В момент старта нашей компании мы стратегически выбрали для себя узкую специализацию – продуктовый ритейл. А в 2017 году успешно реализовали первый проект в непродуктовой рознице. С производителями мы начали сотрудничать с 2018-го. При этом 90% наших клиентов – все же продуктовые сети. 

Кроме того, мы сфокусированы на работе с лидерами рынка, которые входят в топ-10 операторов. И этому правилу следуем при выходе на новые рынки.

Это наша принципиальная позиция – предлагать решения лучшим компаниям на рынке, понимая наше конкурентное преимущество. Оно заключается в возможности учиться у лидеров рынка и повышать профессионализм нашей команды. Работая с лучшими, мы каждый раз развиваемся, чтобы в следующих проектах демонстрировать свою высокую компетентность. 

— Ваша компания позиционирует себя как международная. На каких рынках помимо Украины работаете? 

— Помимо Украины мы сотрудничаем с ритейлом в странах СНГ. Работаем на рынках Азербайджана, Казахстана, Беларуси и других стран. В этом году стратегический план: выход на рынки Грузии, Болгарии, Македонии, Румынии, Венгрии.

— Какие тренды развития ритейла в СНГ и Европе вы могли бы выделить? Какие процессы изменились в ритейле в связи с пандемией и изоляцией? 

— Основными трендами 2020-го я бы выделил прогнозирование промо, управление и анализ ассортимента, и управление процессами склада с помощью голосовых технологий.   

Розничный бизнес рассматривает варианты внедрения индивидуального промо. Конкурируя за покупателя, многие стараются предложить лучшие цены на промотовары, спрогнозировать, сколько нужно товара под промо-активность, чтобы товар не закончился раньше завершения акции или не остался после того, как она окончится.

Но при переходе на индивидуальное промо важно не только правильно спрогнозировать промо, но и своевременно анализировать ход акции. Это достаточно сложная задача для такой конкурентной среды, как ритейл. 

Также в связи с коронавирусом мы наблюдаем новый тренд. Из-за резкого роста онлайн-заказов возрос интерес к решениям, которые закрывают задачи получения интернет-заказа, быстрой комплектации и своевременной доставки продукции. Такое решение называется Click&Collect. При использовании этого решения есть возможность обеспечить подбор товаров прямо в магазине для обеспечения доставки клиентам в считанные часы. Также высоко востребовано решение подбора при помощи голосовой технологии Pick-by-Voice, которое позволяет повысить скорость отборки товара на складах и в магазинах, обеспечивая, таким образом, быструю доставку клиенту.

Тренд на управление ассортиментом и его анализ уже длится 2-3 года. Предпочтения посетителей того или иного маркета зависят от множества факторов. Благодаря этим данным возможно сформировать персонализированный ассортимент в каждой отдельно взятой розничной точке.

Система управления ассортиментом ищет схожие паттерны в поведении клиентов в каждом из магазинов, собирая магазины в группы, связанные между собой похожим поведением покупателей по каждой отдельно взятой категории.

Например, системой формируется группа магазинов на основе данных о предпочтении покупателями импортного пива. Другая группа формируется на основе любви покупателей к карамельным конфетам и т.д. После чего система формирует подборку товаров, которые максимально удовлетворят покупателей в каждой из категорий, учитывая и те товары на рынке, которые ранее не продавались в сети, но потенциально перспективные.

В результате такого подхода формируется ассортимент, который максимально удовлетворяет спрос по категориям в каждом магазине. Он подобран системой с учетом доступного полочного пространства, что, в свою очередь, упрощает процесс построения планограмм, так как для каждого товара система рассчитывает необходимое количество фейсингов.

Такой подход помогает категорийным менеджерам с легкостью формировать оптимальный ассортимент на полке и товарный запас на складе.

— Кто среди ваших клиентов в Украине? Какие решения для них внедряете? 

— В Украине мы активно реализуем проекты по категорийному менеджменту и логистике. Последний клиент в Украине, с которым мы начали сотрудничество с прошлого года, — сеть АТБ, крупнейшая сеть страны. В этой компании мы внедряем проект по управлению полочным пространством.

Также мы сотрудничаем с Novus и Таврия В. С этими компаниями мы работаем по двум ключевым направлениям – управление полочным пространством и логистике. Также в нашем портфеле есть нетипичный для нашей компании, но очень интересный кейс: проект по планограммированию и управлению полкой в сети Пчелка Маркет. Особенность проекта заключалась в том, что на момент начала сотрудничества в сети было всего 12 магазинов, но именно благодаря их небольшому количеству, компании удалось быстро внедрить изменения и получить положительные результаты. 

Для компании Malbi Foods (ТМ Millenium) мы реализовали проект по автоматизации складской логистики. Все их склады готовой продукции и сырья работают на наших решениях. 

Также интересный проект был реализован для компании RLC. Это крупнейший мультитемпературный логистический центр с центрами под Киевом и в Одессе, который обеспечивает складирование замороженной продукции на территории 65 000 кв. м и 75 000 кв. м соответственно.  

— С таким объемом проектов и их широкой географией, в компании должно быть работает много специалистов из разных отраслей? 

— В компании работает 63 человека. В основном это люди, обладающие опытом настройкие бизнес-процессов в ритейле, а также процессов в логистических и производственных компаниях Украины, Европы и стран СНГ. Наши специалисты консультировали крупнейшие национальные производственные и непроизводственные компании. 

Всегда с радостью делимся своими знаниями, поэтому наши консультанты выступают на профильных мероприятиях, проводят специализированные тренинги по приглашению в разных странах. 

Наша команда очень активно развивается. Всегда рады видеть в команде специалистов, готовых воплощать в реальность смелые идеи и международные проекты. Все актуальные вакансии есть на нашем сайте.  

— А какими результатами проектов вы можете поделиться?

— В сети АТБ внедрение проекта в активной фазе, поэтому пока рано подбивать итоги. Можно отметить рост централизации (централизация поставок товаров через распределительный центр) в сети Novus. Когда мы только начали проект по внедрению WMS решения в Novus, уровень их централизации был около 15%, после внедрения проекта процент вырос до 60%, и продолжает расти.  

— А если говорить об управлении ассортиментом, над чем именно работаете в Novus?

— Управляем выкладкой товара на полке, тем самым влияя на покупательский спрос. Основная задача – прорисовка выкладки товара так, чтобы покупатель ориентировался в разных магазинах сети одинаково удобно для себя. Это один из психологических факторов, влияющих на поведение покупателей. На самом деле существует множество показателей и факторов, требующих прогнозирования.

— Какие это показатели? Расскажите детальней.

— Один из самых важных показателей для любого ритейла является точность прогноза продаж. Благодаря эффективному прогнозированию и своевременному пополнению товаров, ритейлер получает доверительное отношение клиентов, которые уверены в том, что желаемый товар всегда будет доступен на полке.   

Эффективное прогнозирование продаж позволяет значительно уменьшить операционные и логистические затраты. В части финансовых показателей мы можем оптимизировать частоту и график закупок, сократить инвестиции в запасы, повысить оборачиваемость и снизить площадь для хранения. И это лишь малая часть показателей.

Эффективное прогнозирование, совмещенное с автозаказом и планированием выкладки, помогает добиться снижения уровня Out-of-Stock и Over-Stock по ключевым контролируемым группам, при этом обеспечивая наличие товаров в нужном количестве, в нужном месте, в нужное время. В области операционного управления внедрение решений помогает автоматизировать рутинные операции и снизить затраты, оптимизировать рабочее время специалистов по закупкам, выровнять загрузку по приемке.

— А какие решения помогают увеличивать продажи ритейла? 

— Каждая компания находиться на своем этапе развития, и поэтому требует внедрения того решения, которое максимально быстро их приведет к цели. Но обязательно нужно учесть, что новое решение должно быть интегрировано с существующей IT-инфраструктурой компании. С учетом нынешних реалий, и основываясь на текущих запросах от наших клиентов, я бы выделил несколько решений: управление и анализ ассортимента, формирование автоматического заказа и распределения товара, а также планирование выкладки на полке. 

— Можете вкратце рассказать о каждом из перечисленных решений. 

— Автозаказ – это система, которая позволяет автоматически рассчитать потребность в пополнении конкретного товара в магазине из распределительного центра либо поставщика, которая может быть расширена системой прогнозирования. Система, основываясь на ряде параметров, рассчитывает оптимальный объем заказа.

По большому счету цель решения «автозаказ» очень простая: снизить человеческий фактор в принятии решения по заказу, и обеспечить бесперебойную поставку всех товаров в магазины, уменьшить излишки и обеспечить оптимальные расходы на поставку.

Внедрение автозаказа способствует увеличению объема продаж за счет снижения уровня упущенных продаж (при его внедрении есть возможность снижения данного показателя от среднерыночных 12–15% до 4–7%, что способствует увеличению маржи на 4–8%), экономии времени специалистов по закупке, а также повышению лояльности покупателей. 

Система управления выкладкой предназначена для создания планограмм с последующим анализом эффективности и оптимизации. Такие системы позволяют создавать планограммы в «ручном» либо автоматическом режиме с последующей передачей в торговые точки для выкладки товаров на полках согласно расчетам.

Об управлении и анализе ассортимента я упомянул выше, рассказывая о трендах. В следующих публикациях эксперты нашей компании обязательно поделятся с читателями портала более детальной информацией о каждом из решений, которые помогают развиваться ритейлу. 

Читайте также

Международная технологичная компания Consulting for Retail стала партнером Ассоциации ритейлеров Украины