Как украинским ритейлерам увеличить продажи с помощью интернета

Колонка COO, управляющего партнера компании D2 Ирины Андрющенко о барьерах, которые мешают ритейлерам полноценно использовать все возможности интернет.

Определяя проблемы и потребности отрасли, я провела уже почти сотню встреч с потенциальными клиентами и сформулировала четыре убеждения в отношении диджитал-каналов сбыта у собственников и руководителей компаний. Это барьеры, которые мешают сейчас украинскому бизнесу полноценно использовать все возможности интернет.

Диджитал – это сложно и ресурсозатратно

И производители и ритейлеры так или иначе присутствуют онлайн: презентационные сайты, собственные онлайн-магазины. Многие уже имеют опыт работы хотя бы с одним украинским маркетплейсом, некоторые уже размещали и размещают товары на иностранных. При этом многие руководители и собственники компаний считают интернет-торговлю слишком сложной и затратной. Оказалось, что онлайн-магазин не гарантирует взрывные продажи, а заставляет решать новые задачи: связь с производством, складом, налаживание логистики и call-centre для обработки заказов. Размещение товаров в других интернет-магазинах, маркетплейсах, каждый из которых выдвигает свои требования, влечет за собой увеличение штата и усложнение процессов. В итоге, растет количество сотрудников, которые отслеживают каждый канал и аутсорсеров, начинаются накладки со складом и логистикой, цены на каждой из платформ отличаются – и отследить, какой из каналов более эффективный очень сложно. Частый вопрос — правильно ли мы все делаем, почему так сложно.

На интернет-канале можно экономить в первую очередь

Интересно, что сети магазинов, которые первыми должны использовать интернет и как площадку для коммуникации, демонстрации ассортимента, и для продаж, меньше многих других сегментов инвестируют в диджитал-канал для увеличения сбыта и игнорируют его даже как инструмент для промо своих товаров. При том, что те сети, которые используют, подтверждают, что качественный сайт, содержащий правильное описание и качественные фотографии товаров в разы увеличивают поток потенциальных клиентов не только на сайт ритейлера, а и в реальную розницу.

Автоматизация бизнес-процессов – это дорого

Достаточно крупные компании (производства, дистрибуторы, ритейлеры), не говоря о средних и малых, для автоматизации своих бизнес процессов часто используют Excel, давно устаревшие программы или другие дешевые “коробочные” решения (т.е. софты, которые нельзя настроить в соответствие со своими бизнес процессами и потребностями). В результате, руководители всех рангов в режиме реального времени не имеют доступа к данным, столь необходимым для принятия правильных решений, а значит — не могут полноценно управлять всеми процессами.

Сложности возникают и с организацией логистики, связи склада с интернет-магазином и другими каналами сбыта. Все потому, что вся информация разнесена по разным каналам: Exсel, 1C, блокноты сотрудников. Часто бывает так, что товар, который купили в онлайне, уехал к дистрибутору. Единая система решит эти страхи и проблемы, поскольку абсолютно все данные – финансы, наличие товаров на складе, логистика, CRM, кол-центр – аккумулируются в одном месте без сторонних дополнений.

Разработчики софтов живут в параллельной Вселенной

Большинство игроков на этом рынке в Украине говорят с заказчиками на непонятном языке (в полном смысле слова), не знают их “болей” и потребностей. В итоге такие нужные друг другу заказчик и разработчик договориться не могут. Разработчики уходят к западным клиентам, заказчики продолжают совершенствовать таблицы в Exсel.

Я верю, что не только ритейлеры, но производители могут и должны продавать гораздо больше, правильно используя интернет.

У производителей свои сложности. Сконцентрировавшись на производстве и поставках, они отдали на откуп дистрибуторов все вопросы дальнейших продаж. Хотя сейчас программные решения позволяют достаточно быстро и по приемлемой цене развернуть b2b платформу, с помощью которой FMCG производитель может отгружать свои товары напрямую и получать оплату от небольших розничных магазинов и сетей, минуя дистрибуторов.

Отдельная проблема и “головная боль” у FMCG производителей – хранение и логистика товаров с ограниченным сроком реализации, а также косметики, бытовой химии и лекарственных средств, которым нужны особенные условия.

Прогноз: рынок сломает барьеры

Пока классическая розница и дистрибуция выигрывает у диджитала. Но в ближайшее время распределение сил изменится. Мы это уже наблюдаем по Amazon в США и Европе, а также китайским маркетплейсам. В Украине этот тренд также набирает обороты. А это значит, что производителям и ритейлерам нужно уже сейчас начать перестраивать бизнес-процессы. И здесь уже просто интернет-магазин не поможет. Нужен комплексный подход, полнофункциональная система, которая работает сразу со всей шириной диджитал-канала сбыта, автоматизируя и прогнозируя каждый этап: от закупки сырья до подключения к маркетплейсу и доставки конечному клиенту.

Автор: Ирина Андрющенко