Десять сказок, которые девелоперы рассказывают ритейлерам

Пока рынок не хочет меняться, все что остается – учиться коллективно противостоять уловкам арендодателей, если другого способа добиться взаимовыгодных, прозрачных условий сотрудничества нет. ТЦ

Переговорный процесс между ритейлерами и девелоперами– штука сложная, в которой, как правило, всегда доминирует арендодатель, правдами и неправдами вынуждающий арендатора согласиться на предлагаемые условия. Юрисконсульт Евгения Булавицкая рассказала порталу new-retail.ru о самых распространенных манипулятивных уловках девелоперов, которые абсолютно применимы и в украинской практике. Осведомлен, значит — вооружен: до начала переговорного процесса может быть весьма полезно с ними ознакомиться.

1. Мы не можем дать односторонний выход, потому что у нас ипотека. Но если что, мы вас выпустим.

Ритейл не готов больше верить. Потому что верили. Потому что те проекты, на которые молился ритейл, предвкушая открытие, провалились с треском индийца, летящего с 30-го этажа бомбейского недостроя. Потому что подписывались страшные условия, без выхода, без ответственности, с миллионными штрафами – лишь бы только попасть в знаковый проект, потому что верили. На слово, будучи готовыми держать и свое слово. А теперь не верим. И без выхода не пойдем. Даже за % от оборота. Но нам можно доплатить и мы подумаем.

2. Посещаемость будет 500 000 человек в день. И парковка столько же.

Трафик – ключевое условие проекта. Нет трафика – нет проекта. И не важно, какая площадь и какой концепт. Ритейлу нужен трафик. Трафик – существенное условие для сделки по коммерческой недвижимости. И не важно, что глаголет гражданский кодекс о существенных условиях договора аренды. Низкий трафик ТЦ – вина арендодателя, прямая. Почему платить положительную разницу при наличии хорошего оборота – это норма, а закрепить в договоре обещание трафика – это страшно и кошмарно, и даже неприлично? Потому что документально подтвердить трафик – невозможно. А стало быть, невозможно реализовать правовую модель понуждения к исполнению обязательства. И опять ритейл оказывается в ситуации, когда приходится полагаться на собственный опыт и коммерческое чутье.

3. Если будет плохо, мы дадим скидку по аренде. Обязательно. До конца срока аренды.

А может, вернемся к пункту 1? И вы дадите нам односторонний выход? И мы за скидкой не придем. Или, может, не предлагать ставки с расчетом на восточный базар? Потому что вы построили ТЦ – это сложно, это ваш дом, и вы хотите, чтобы уважали ваши правила. И это извечный аргумент. А мы произвели, придумали, наняли дизайнеров. Товар, пусть не первой необходимости, но тот который в бумажном пакете, приятно хрустнув в руке покупателя, точно создаст неповторимую эмоцию, а может тот, который будет с покупателем в самый важный день, а может и товар первой необходимости. Создали рабочие места. Наладили производство. Съездили на пушные аукционы. Поучаствовали в Кимберлийском процессе. Наладили работу с поставщиками. Привезли и растаможили. Оплатили таможенные сборы. Налоги. Еще раз налоги. Привезли на склад. Наладили логистику (и внутреннюю, и внешнюю). Развезли по магазинам. Продумали маркетинг. Заплатили за маркетинг. Привезли в магазин.

Но мы не апеллируем к своим заслугам, нет. Мы просто просим не проарендодательский договор, а хотя бы тонкой завесой прикрывающий риски арендатора. Мы просим приемлемую ставку. Мы просим, чтобы вы не говорили, что доля арендных затрат, превышающая 20/30/40% от оборота, – «для вашей отрасли это норма». Просто потому, что вы не знаете нашу норму. А еще мы не хотим слышать, что доля арендных затрат в обороте – это не важно. Это важно. И будучи собственниками своего бизнеса, мы оставляем за собой право самим устанавливать, сколько приемлемо. Точно так же, как и вы оставляете за собой право устанавливать свои правила в своем доме.

4. Мы не будем применять штрафы из договора, пусть просто будут.

Концепт понятен и приятен. Мы – за. Давайте только мы тоже немного дополним санкциями? Например, за нарушение вашего существенного обязательства по своевременному вводу в эксплуатацию и открытию для посетителей? За отсутствие в помещении коммунальных услуг? За проведение работ, которые препятствуют использованию помещения по целевому назначению? За непредоставление бухгалтерской документации? Нет? А, собственно, почему? Мы тоже применять не будем. У нас тоже есть акционеры, и у нас тоже есть требования к договорам аренды. А еще у нас есть юристы, и они умеют читать, а некоторые из них еще и считать, а еще некоторые могут даже и читать, и считать.

5. К дате открытия заполняемость будет не менее 70%.

Мы тоже за. А почему не прописать в договоре снижение арендной платы при недостижении заполняемости? А потому что de facto такую заполняемость к дате открытия все реже можно встретить. Но самое главное, что, даже прописав скидку по аренде при незаполняемости, далеко не факт, что эта скидка поможет. И именно поэтому среди ритейлеров все чаще слышится «пусть откроются, а там посмотрим». Потому что лучше взять подороже в раскрученном ТЦ, чем подешевле в ТЦ, который не факт, что раскрутится, а девелопер не факт, что пойдет навстречу арендатору.

6. Валюту фиксировать не будем, но, если курс вырастет, зафиксируем.

А почему, собственно, у нас валютная сделка? Потому что у вас валютная ипотека? Или, может, у вас налоги в валюте? А почему мы должны нести ваши риски ? А у нас закупка сырья в валюте. Товар валютный. Давайте снижать аренду, когда у нас поставщик повышает цены на сырье? Не готовы. Вот и мы не готовы.

7. Inditex? Да, конечно, всем комплектом. Уже сделки закрыли. И СМР завершили. Завтра баннеры снимают и шампанское открывают.

А это отголосок неработающих условий про наполняемость и трафик. Потому что верить Амансио Ортега ритейл готов гораздо больше, чем нестабильному рынку. Потому что можно позвонить и проверить. Идете? Ну, слава богу. И можно без условий о наполняемости.

8. Маркетинг будет. Много. Если его не будет, то потом переговорим об уменьшении маркетингового платежа.

А он не нужен. Вообще. Он нужен на первые несколько месяцев, чтобы люди узнали о факте открытия ТЦ. И это я, как потребитель, говорю. Я не знаю ни одного человека, который знакомится с каталогами ТЦ. ТЦ выбирается по совпадению двух условий: близость к дому/работе и максимальному наличию тех брендов, в которых что-то надо купить. Все. И дальше хоть сколько зовите звезд отечественной эстрады. Заказывайте каталоги. Вешайте баннеры. Дальше работает реклама ритейла. Потому что покупатель идет не в ТЦ, идет к бренду.  В ТЦ проводить время идут тинейджеры, а покупатели идут к бренду. И ни о каких маркетинговых платежах в рамках аренды и речи идти не должно. Эти деньги арендаторы потратят с большой пользой и приведут больше посетителей.

9. И витрины, и клининг, и услуги всех наших монопольных компаний будут соответствовать среднерыночным ценам.

В общем, мысль, конечно, благая. Просто арендодатель хочет (и понятно почему), чтобы у них в доме все было чисто, красиво, качественно. И чаще всего вопрос даже не в деньгах. А в том, что по результату оказания услуг получается грязно, некрасиво, некачественно. И дорого. При том, что арендатор фактически не может повлиять ни на качество, ни на стоимость, ни на цену. А вот от монопольной компании, с которой есть даже договор, который даже соответствует нормам действующего гражданского законодательства, в случае наличия претензий к работе можно получить лишь устный ответ.  Потому что никто их не выгонит. Потому что они монопольная компания. Но и расторгнуть такой договор сложно. Потому что расторжение договора аренды при отказе от такой монопольной компании чаще всего предполагается.

10. И да, мы введем ТЦ вовремя в эксплуатацию, вовремя откроем для посетителей и день в день получим свидетельство.

Так давайте включим в договор? Почему, если вы так уверены в себе, вы просите перенос сроков открытия и на 3, и на 6, и на 9 месяцев? Почему не готовы дать отказ арендатору в случае неисполнения обязательств по своевременному открытию? Потому что вот так, навскидку, не задумываясь, мало кто сможет озвучить хотя бы десяток моллов, своевременно открытых.

И было бы смешно, если бы не было так печально. И все эти сказки, никак не могущие стать былью, порождают очень много вопросов. Почему:

– открыть ТЦ с просрочкой в два года – это норма?
– устанавливать штраф за расторжение 1,2, 5,10 млн – тоже норма?
– ритейл должен платить за витрины, которые девелопмент сам для себя устанавливает?
– штраф $500 за задержку в предоставлении отчета на 1 день – это нормально, а штраф за невозможность использования помещения более месяца – это нет категорически?
– за внесение арендной платы с задержкой в 15 дней – односторонний отказ арендодателя, а за отсутствие в помещении коммунальных услуг – 60 дней, а еще срок на устранение, и никакого отказа быть не может?
– согласовать 9 (10, 15, 20)% от оборота на этапе подписания BTS, а на этапе согласования договора сообщить «оборот считаем с НДС», – это норма?
– ответственность арендодателя ограничена 6 (3,2,1) месяцами базовой аренды?
– убытки мы не компенсируем, но с вас будем требовать?
– договор мы не меняем?
– односторонний выход мы не даем?
– при плохих оборотах виноват лишь только ритейл, и девелопер участия в этом не принимали? Может, тогда он не будет принимать участие в расчете (и получении) положительной разницы по результату отчетного периода, когда обороты будут хорошие?

Список этот подлежит только расширительному толкованию. И он касается и коммерческих, и юридических вопросов. Что нужно рынку? Рынок требует сделок. Живые сделки, качественные. Не те, которые огромная стопка бумаги. Не те, которые открываются, как молитвослов, в последний момент. Когда рынок увидит такие сделки? Такие, по которым можно жить 3-5-7 лет аренды? Такие, чтобы не препятствие, а помощь? Когда стороны поймут, что в одной лодке. И цель одна – потребитель. Когда будем менять рынок. Когда будем уверенно требовать то, за что платим деньги. И тогда рынок услышит те самые желанные слова: «Давайте еще на 10 лет. А выход нам не нужен. И в следующий проект пойдем. Ну, мы же знаем, что заполните».

Но пока рынок никак не хочет меняться, и защищаться надо, пусть и самыми отчаянными методами.