New Retail: От поставок оптом к собственной сети — история бренда Salatik Life

Людмила Яриз вместе с супругом более 10 лет занималась поставками фреш-группы в супермаркеты, а теперь развивает собственный интернет-магазин и планирует открыть розничную сеть торговых точек формата «у дома».

Читайте українською

Каждый год в Украине появляются десятки новых ритейл-проектов. Успеха достигают единицы, а большинство растворяются в океане однообразных магазинов. Часто даже проекты с интересным и необычным на первый взгляд концептом не могут достичь запланированных на старте показателей. Одним не хватает инвестиций для поддержания темпов развития, другим не удается договориться о приемлемых арендных ставках. Причин может быть много, но результат, как правило, один – закрытие бизнеса.

Следуя одной из миссий Ассоциации ритейлеров Украины – помогать развиваться молодым украинским ритейл-компаниям – портал RAU ведет спецпроект NewRetail. В цикле публикаций мы рассказываем о новых проектах, которые с нашей точки зрения являются перспективными и заслуживают внимания целевой аудитории портала – владельцев и топ-менеджеров ритейл-бизнеса, их поставщиков, представителей девелоперских компаний, арендодателей и инвесторов. Если вы хотите, чтобы о вас узнали партнеры, потребители и инвесторы и готовы рассказать о своем бизнесе – пишите нам на news@rau.ua, и история вашей компании может появиться на сайте RAU.

Очередная публикация проекта посвящена бренду SalatikLife. В 2018 году его основательница Людмила Яриз совместно с супругом открыла одноименный интернет-магазин. Теперь же бизнесвумен разработала план развития собственной розничной сети и находится в поиске инвестора для его реализации. В интервью RAU Людмила рассказала о специфике и конкурентных преимуществах концепта ритейл-проекта, а также о сумме необходимых инвестиций, собственном опыте в бизнесе и результатах работы интернет-магазина. Далее ее рассказ от первого лица.

О собственном опыте в овощном бизнесе и сотрудничестве с ритейлом

В этом бизнесе я уже более 10 лет. Большую часть этого периода мы с мужем занимались поставками в супермаркеты фреш-группы: зелени и салатов. Сотрудничали с АТБ, Сільпо, Metro. Всегда стремились поставлять свежую и качественную продукцию. Более того, в свое время мы были новаторами на рынке, ведь предлагали сетям обмен товара, если возникали какие-то вопросы по качеству.

Разработали цветную упаковку на укроп и петрушку. Потом оказалось, что покупатель хочет видеть товар и мы изменили упаковку. Если нужно — меняйтесь быстро, отказывайтесь от идеи, если она не пошла.

Если вы действительно лидер — берите на себя ответственность и принимайте радикальные меры. Самое главное — найти новую идею и поставить цель. Желательно — масштабную.

В общем-то, работали мы стабильно, но нам хотелось продавать больше, планировали снизить цену, выращивая продукцию самостоятельно. Надеялись, что за счет улучшения качества и снижения цены нам удастся победить нечестную конкуренцию на рынке. Поэтому занялись производством.

Все было отлично, пока мы напрямую общались с руководителями сетей. Но как только нас передавали «опытному» менеджеру – заказы сразу уменьшались. Давать взятки, чтобы получить заказы, мы отказывались. В итоге решили сами заняться розницей.

Об основании интернет-магазина и результатах его работы

Сейчас мы полностью отказались как от производства, так и от оптовых поставок, сконцентрировавшись на развитии собственного интернет-магазина. Товар закупаем напрямую у других производителей. Киев – это центр сбыта со всей Украины, здесь много местных фермеров, что позволяет делать закупки ежедневно. Зимой также работаем с импортом и прямыми поставками. В основном сотрудничаем с посредниками, которые завозят в страну большие объемы и могут предложить невысокие цены.

Заказы к нам поступают с «сегодня на завтра», поэтому делаем закупку, в этот же день реализовываем продукцию и получаем деньги. Доставкой занимаемся самостоятельно, а при высокой нагрузке привлекаем к развозке заказов службу такси. При заказах в регионы используем Нова пошта. Стоимость нашей доставки — 60-80 грн, если используем службу такси, приходиться доплачивать.

Чем больше я изучаю этот рынок, тем больше возможностей вижу. Продуктами для семьи на 99% занимаются женщины. Причем основная часть привыкла делать покупки офлайн.

Но я уверена, что в перспективе ближайших пяти лет интернет-магазины продуктов будут процветать. И именно те, кто даст качественные продукт и доставку, будут наиболее успешны.

Сначала мы продавали только салаты и зелень, но клиенты просили добавить еще овощи и фрукты. Мы постепенно расширяли ассортимент, ввели экзотические фрукты, орехи, сухофрукты, суперфуды. Потом стали предлагать подарочные наборы экзотических фруктов.

В общем, сейчас у нас представлена почти вся группа овощей и фруктов, кроме дешевых видов, таких как картошка или морковь. В то же время, у нас с клиентами складываются дружеские отношения, поэтому мы всегда готовы сделать исключения. Если клиент просит привезти картошку или свеклу, то мы это сделаем.

Интернет-магазин запустили в феврале 2017 года. Особых вложений в продвижение не было. Я самостоятельно разобралась с рекламой в соцсетях и сначала продажи шли через Facebook.

С приходом холодов количество заказов вырастает, а при потеплении чувствуется отток клиентов. К тому же, мы очень подвержены влиянию стихийной торговли.

О розничном формате и его перспективах

Впрочем, мы понимаем психологию украинского покупателя и видим, что он склонен делать покупки овощей и фруктов по дороге домой. Редко это запланированные покупки. Если хорошее качество и цена подходит – покупатель ваш. И потому видим перспективу офлайновых магазинов формата «у дома». Собственно, идея пришла к нам именно как обратная связь от клиентов, которые постоянно спрашивают, когда мы откроем «кирпичный» магазин. Они хотят, чтобы наши товары были в шаговой доступности от них, чтобы они в любой момент могли выйти из дома и приобрести качественную зелень и овощи по приемлемой цене.

Розничный проект, который мы уже разработали – это сеть магазинов здорового питания. Он предполагает открытие торговых точек площадью 50-100 кв. м в спальных районах Киева.

В ассортименте таких магазинов, помимо овощей и фруктов, будет бакалея, мясо, молоко, органическая продукция, масла и т.д. В общем – примерно 1000 товарных позиций. Понятно, что акцент будет сделан на зелени, овощах и фруктах. Всем покупателям нравится, когда в магазине много зелени, но в структуре продаж, как правило, ее доля невелика – около 10%.

У нас есть несколько возможных форматов торговых точек. Изначально мы задумывали делать магазины площадью до 30 кв. м только с фреш-группой. Вложения в такой объект не превышали бы $30 000. Однако нам хотелось бы совместить фреш-группу, кулинарию и кафе-буфет. Инвестиции в открытие таких магазинов стартуют от $70 000. А при вложении $100 000 – $130 000 можно открывать магазины площадью 100-150 кв. м. В сумму инвестиций входят оборотные средства, холодильное и торговое оборудование, фонд зарплаты на два месяца, реклама в соцсетях и аренда за три месяца. Сейчас находимся в поисках инвестора для открытия первых торговых точек.

Эффективнее открывать сразу несколько объектов в разных районах Киева. Исходя из потребностей и платежеспособности жителей каждого отдельно взятого района, можно открывать магазины разных форматов от 30 до 150 кв. м. Мы планируем сеть магазинов в количестве 200 торговых точек, половина из которых должна работать в Киеве. Регионы будем осваивать через франшизу.

По нашим расчетам, минимальный срок окупаемости магазина в случае открытия «в зиму» будет составлять 6-8 месяцев, максимальный — 1 год.

Многие не задумываются о рентабельности фреш-группы, многим кажется тяжелым трудом поддерживать ассортимент и качество. На самом деле так и есть – и в этом бизнесе без большого опыта и вовлеченности собственников во все процессы не обойтись.

В этом бизнесе наша миссия не только дать потребителю ассортимент, качество и цену, но и познакомить украинцев с разнообразием экзотических фруктов по доступной цене, пропагандировать и развивать культуру здорового питания.

Еще одна миссия – поддержка мелких локальных фермеров. Они готовы работать честно и качественно. Но им нужен сбыт. Мы же хотим стать мостиком между производителем и покупателем. И сможем подсказать фермерам, что именно нужно покупателю, и когда выгодней всего выращивать салат или рукколу.

Сейчас мы ведем переговоры с несколькими потенциальными партнерами, однако предметных договоренностей пока нет. Верим в проект и надеемся, что уже в ближайшее время сможем найти финансирование для его развития.

Читайте также — 

New Retail: як український бренд UMa&UMi планує зробити популярними дитячі прикраси