Создатели сервиса FoodEx: Для бизнеса мы искали не деньги, а идею

Как выйти в кризис с сервисом доставки здорового питания, и не только не обанкротиться, но и развить бизнес и суметь выйти на новые рынки — история компании FoodEx.

RAU продолжает серию публикаций Franchise-story: о том, как построить успешный бизнес, продавая другим право работать под раскрученным брендом и использовать проверенные технологии. Что лучше – самому пробовать и ошибаться или воспользоваться опытом, например, образовательного проекта от Franchise Group? Сегодня гости рубрики – основатели сервиса доставки здорового питания FoodEx Светлана и Сергей Котенко.

Когда офис становится тесным, а задачи — скучными, самые энергичные, предприимчивые и смелые ищут идею для старапа и первыми рвутся занимать нишу на новом рынке. И никакой кризис не в силах им помешать. Именно так в 2013 году поступили Светлана и Сергей Котенко. Сначала запустили сервис доставки фермерских продуктов «Бабусіна торбинка», а впоследствии модифицировали его в компанию FoodEx с партнерскими филиалами в трех городах и 150 доставками в день только по Киеву. С 1 июня этот сервис запускается еще в одном городе, а создатели уже ищут ниши на рынках соседних стран.

Бросить офис

—  Ваш бизнес — это семейная история?

—  Все началось в 2012-2013 году. Я работала офис-менеджером в Киевстар, в аэропорту Борисполь, а брат Сергей — инженером в медицинской компании. В какой-то момент мы решили попробовать организовать свой бизнес. Все начиналось с «Бабусина торбынка» — сервиса доставки фермерских органических продуктов. Для этого нужно было наладить контакты с фермерами, собрать информацию об их продуктах, выложить на сайт и организовать доставку к дому клиентов. Это был “проект выходного дня” — мы собирали заказы всю неделю и развозили на выходных.

Через несколько лет проект преобразовался в компанию FoodEx с филиалами в трех городах Украины — в Луцке, Николаеве и Кропивницком. Сервис доставляет 150 здоровых рационов ежедневно только по Киеву. И мы уже ведем переговоры с компаниями из Европы и соседних стран.

—  Где взяли стартовый капитал?

—  Это были собственные сбережения. Понадобилось не так много. Изначально мы сфокусировались на создании и продвижении сайта. Закупили только упаковку и термосумки. Мы искали не деньги, а идеи.

Если с таким проектом стартовать сейчас, то потребуется минимум $50 000. Но тогда мы вкладывали знания, собственное время, энергию, а не деньги. Первые доставки делал сам Сергей, а продвижением в Facebook, контентом на сайте, e-mail-рассылками занималась я.

—  Как выглядел рынок доставки готового питания в 2014 году?

—  В 2013-м мы уволились с работ, и год спустя пришли к пониманию того, что будем заниматься доставкой здорового диетического питания. С разницей в одну неделю начали работу мы и еще одна компания по доставке здоровых рационов. Но тогда люди просто не понимали суть сервиса: как вообще можно есть пять раз в день и худеть. Сейчас культура питания и здорового образа жизни в Украине гораздо выше.

Первый сайт нам сделал знакомый за минимальную сумму. Вторым занялись, когда стало ясно, что первый не справляется с объемами.

До 2016 года мы работали под брендом “Шпинат”. Стартовали в кризис и поэтому понимали, что должны использовать минимальные вложения. Моя подруга — диетолог стала нашим партнером. Она разработала для нас меню и технологические карты.

У нас не было денег на кухню, аренду кухни, покупку оборудования и поваров. Поэтому на первом этапе мы нашли кейтеринговую компанию. Тут кризис сыграл нам на руку — у них “просели заказы”, и мы предложили изготовление блюд на заказ по нашим стандартам. Кейтеринг стал безопасной схемой старта.

Время роста

—  Как определяли цену?

—  Наценку делали, учитывая, что решаем комплексную задачу с питанием, ведь в стоимость включены консультации врача-диетолога. Позже у нас начали появляться программы: по снижению веса, по набору массы, для людей с сахарным диабетом и так далее.

Цена программы состоит из фудкоста, затрат на логистику, упаковку и операционной наценки. Клиенты нам платят за комплексный подход в решении их потребностей — сбросить вес, набрать мышечную массу, питаться по диете стол №5.

С первым подрядчиком мы проработали почти год. Затем у нас появились средства на аренду небольшого ресторана с минимальным оборудованием. Наняли поваров, а залы для посадки гостей использовали как офис.

Сейчас команда  FoodEx состоит из 35 сотрудников (менеджеры, диетолог, повара, курьеры). У нас собственный цех и современное профессиональное оборудование. Оно позволяет соблюдать определенный технологический процесс приготовления и упаковки, чтобы еда сохраняла все свои полезные свойства.

—  Когда поняли, что необходимо увеличивать команду?

—  Это происходило естественным образом. Когда у нас не было достаточно средств, приняли решение обратиться в вузы, предлагая стажировку. Так, наш первый клиент-менеджер работала два дня в офисе, а остальные — удаленно.

Потом у нас появилась загрузка в 150 заказов ежедневно. Помимо точечных клиентов, мы делаем доставку В2В (детский сад, клиники, корпоративный сектор). Мы начинали с команды в 3 человека, неполной загрузки менеджера и 10 заказов в день, а сейчас команда состоит из 35-ти сотрудников и обрабатывает 150 заказов в день.

—  Какой продукт задумывался и в каком ценовом сегменте планировали его продвигать?

—  Мы предлагали недельные пакеты с учетом того, что безопасно похудеть в неделю можно на 1-1,5 кг. Но постепенно клиенты стали заказывать рацион на постоянной основе. У нас появились программы питания, нацеленные на снижение веса, набор массы, лечебное питание для людей с сахарным диабетом и т.д.

Мы работаем по предварительной оплате. Чем выше длительность программы, тем ниже стоимость одного дня питания.

Стоимость варьируется и в зависимости от программ: экспресс-похудение, плавное похудение, сбалансированное питание, спорт-меню, диабетическое, для кормящих мам, для беременных, есть индивидуальное меню. Самая дорогая программа стоит 700 гривен, в среднем выходит 500-550 грн/день.

Бизнес под микроскопом

—  Кто ваш клиент и сколько сейчас пользователей в базе?

—  Наша целевая аудитория — деловые люди, предприниматели, владельцы бизнеса, которые ведут активный образ жизни. Основные каналы продвижения — Facebook, Instagram, e-mail-рассылка. Мы создаем полезный контент: пишем статьи, выпускаем видео-интервью, ведем свой собственный блог о питании, спорте и мотивации.

Большинство клиентов говорят, что нашли нас в Google. Мы используем SEO продвижение и контекстную рекламу. Приблизительно 65% переходов на сайт мы получаем из “органики”.

Соцсети дают до 25% трафика, благодаря лидерам мнений и небольшому рекламному бюджету. Хорошо срабатывает рефералка с размещением статей. И сарафанное радио — наш надежный источник новых клиентов. Сейчас в базе 3500 актуальных электронных адресов. Но это просто цифра. Гораздо интереснее понимать, кто из нашей базы является лояльным, кто активен, кто нет. Сейчас работаем над этим.

—  Как вы организовывали доставку с учетом киевских пробок?

—  В штате есть руководитель службы логистики, который занимается подбором курьеров с собственным автотранспортом. Для большинства из них — это стабильный дополнительный заработок к постоянной работе.

Мы доставляем с 6-ти до 10-ти утра. Клиент выбирает удобный часовой диапазон. Логист составляет оптимальный маршрут так, чтобы заказы доставлялись с минимальными затратами, точно в срок в обход всех пробок.

—  Какие ошибки случались?

—  Стандартные ошибки курьеров из-за некорректных адресов. Был случай, что везли заказ на проспект Победы в Киеве, а его ожидали на проспекте Победы в Луцке.

—  Какие сезоны наиболее загружены заказами?

—  К нам “приходят” перед Новым годом, после Нового года, осень-весна. Проседание в заказах наблюдаем в период майских праздников и летних отпусков (август-сентябрь, если он теплый).

—  В каких городах можно заказать ваши рационы?

—  Наши киевские менеджеры обслуживают заказы по всем городам, а на местах работают только кухня и курьеры. Мы доставляем по Киеву и городам-спутникам, в Луцке и Николаеве. С 1 июня 2018 года запускаемся в Кропивницком.

Знаем все о клиентах

—  Как работаете в других городах?

—  Успех бизнеса зависит от CRM-системы. Там собирается информация о клиентах, о звонках, заказах для производства и курьеров. Управляющий в регионе может легко спрогнозировать: сколько продуктов нужно закупить на определенную дату.

Программа полностью управляет производством: выдает поварам детальную технологическую карту для приготовления блюд со всеми пропорциями. Там же информация о том, как правильно упаковать, взвесить и порционировать. Система позволяет обслужить индивидуальных клиентов, которые исключили те или иные продукты.

Это внутренний продукт, а не готовое решение. Под наши требования на основе 1С развернули полноценную ERP-систему с интегрированной CRM и телефонией. Мы не просто используем ее для учета покупателей, но и ведем там все производство, закупки, логистику. Все калории, белки и углеводы по порциям высчитываются этой системой. На старте мы вели базу в Excel и считали все вручную.

—  Где сейчас покупаете продукты?

—  Мы работаем с крупными поставщиками, которые нам ежедневно делают доставки и используем те бренды, которые утвердил врач-диетолог.

—  Пытались заключать партнерские соглашения?

Есть успешный опыт партнерства с клиниками Isida, Medicell и Омега-Киев. Мы поддерживаем мероприятия, где есть наша аудитория. Партнеримся с тренерами, диетологами, спортивными и оздоровительными клубами. Сейчас рассматриваем коллаборацию с салонами красоты.

—  Как происходит управление проектом и распределение задач?

—  Сначала мы оба работали, как собственники-стратеги. Разрабатывали видение, цели, план. Одновременно выступали как линейные руководители, которые разбивали план на задачи, а потом все собственными силами внедряли в работу.  

Сейчас мы вышли на модель, когда Сергей занимается финансами, контролем логистики, производством на уровне проектирования и закупкой оборудования. А на моих плечах лежит стратегия, маркетинг, HR и развитие команды.

Региональный интерес

—  Почему решили заниматься франчайзингом и как искали партнеров?

—  Это естественный путь развития. В январе 2016 года, когда к нам пришел партнер из Луцка, мы еще не продвигали франчайзинг. Николаевский партнер также нас нашел сам. А в Кропивницком развивать бизнес будет партнер, который изначально был у нас  клиентом.

—  Вы открыты в небольших городах…

—  Да, мы отличаемся от привычной схемы развития других компаний тем, что работаем не в городах-миллионниках. В первую очередь, потому что партнеры приходили к нам сами. Мы готовили все необходимые документы, формировали пакет франшизы.

Теперь у нас есть опыт запуска франшизы в трех городах. Есть обращения из Австрии, Кипра, Германии, Бельгии, Беларуси, Казахстана, от русскоговорящих предпринимателей и наших соотечественников. С этим запросом мы пришли в Franchise Group.

—  Что получают партнеры сейчас?

—  Партнерам мы даем доступ в ERP-систему, со всеми тех-картами, готовым  калькулятором белков, жиров, углеводов. Их повар неделю обучается на нашем производстве, мы передаем все инструменты продвижения, все инструкции.  Для украинских городов у нас работает единый колл-центр, мы обслуживаем все звонки. Диетолог в телефонном режиме консультирует клиентов из других городов, изучает местные бренды и дает рекомендации, какие из них использовать. Кроме того, мы создаем на нашем сайте отдельную страницу под новый город. Наш отдел маркетинга предоставляет доступ к фото-банку и корпоративным шаблонам, помогает в подготовке рекламных кампаний.

Это все входит в паушальный взнос — для небольшого города он составляет $2500, а для предпринимателя из города-миллионника — $3500. Согласно договора франчайзинга, партнер платит роялти в размере 5% от оборота.

Задача партнеров состоит в том, чтобы на месте арендовать кухню, нанять поваров, организовать доставку и продвижение услуги.

Тесно в Киеве

—  Помогаете партнерам искать клиентов?

—  Мы закрываем SEO для партнеров, но заказы они ищут самостоятельно. Мы делаем рассылки, используем соцсети, но в других городах может быть другой ритм жизни, не схожий с киевским.

Зато в маленьком городе быстрее распространяется информация. Что сделал луцкий партнер: установил билл-борды и разместил рекламу в кинотеатрах. В Киеве, например, из-за информационного шума это делать бесполезно.

В Николаеве собственник пошел в салоны красоты, к массажистам, в спортзалы, договорился о сотрудничестве. Сарафанное радио сделало все остальное.

—  Когда окупается бизнес у франчази?

—  Если партнер покупает минимальное оборудование и арендует кухню, платит франшизу $2500, то инвестиции вернутся за 12-14 месяцев. Если уже есть оборудованная кухня, то через полгода.

—  Как планируете развиваться дальше?

—  У нас есть куда расти в Киеве. По Украине поступают запросы тоже из многих городов. А дальше — развитие в других странах по франшизе. Планируем открытие в одной из стран уже осенью. Но там действительно много тонкостей.

Читайте также —

Солодкі експерименти: як український бренд LOL & POP виходив на нові ринки