Анна Островська, Sushi Master: Плануємо розширити мережу до 250-ти закладів в Україні

Директор компанії Sushi Master Україна розповіла про вплив карантину на бізнес, плани розширення мережі, виведення на ринок нового бренду, споживчі вподобання та багато іншого.

Цей матеріал доступний російською мовою

Компанія Sushi Master – міжнародний бізнес, представлений у 13-ти країнах світу. Заснована в 2013 році ресторанна мережа зробила ставку на розвиток по франшизі і зараз об’єднує більше 300 закладів. В Україні компанія представлена з 2016 року, але вже стала одним з лідерів у своєму сегменті. В інтерв’ю для RAU директор Sushi Master Україна Анна Островська розповіла про перші кроки компанії в Україні та динамічний розвиток торговельної мережі, результати роботи бізнесу під час карантину і переорієнтацію споживачів на доставку, а також про розробку нових IT-рішень, виведення на ринок нового бренду та багато іншого.

– Як створювалася мережа Sushi Master в Україні, з чого починали і якими були стартові інвестиції?

– Перший ресторан в Україні відкрився 1 червня 2016 року в Києві. Стартові інвестиції в запуск становили $50 000. Заклад займало близько 70 кв. м площі з невеликою зоною посадки. Для цього ресторану була підібрана дуже хороша локація, він знаходився біля станції метро Мінська – однієї з найбільш відвідуваних станцій метро в столиці. Однак, слід визнати, що перший заклад дуже довго виходило на планові показники роботи. Тільки на точку беззбитковості ми виходили близько року.

– Що стало причиною такої тривалої «розкачки»? Які складнощі і помилки були допущені на старті?

– Головною проблемою стало те, що про бренд ніхто не знав і доводилося завойовувати лояльність аудиторії з нуля. Ми точно знали, що модель Sushi Master робоча, проте дуже важко розраховувати на впізнаваність бренду, маючи лише один заклад в такому великому місті, як Київ. Тому починаючи з 2018 року інвестори компанії вирішили розширюватися активніше. На початку 2019-го мережа об’єднувала вже дев’ять ресторанів у Києві. Починаючи з шостого закладу терміни виходу в точку беззбитковості складали приблизно 3-4 місяці.

– Скільки закладів в Україні налічує мережа Sushi Master зараз? Скільки з них власних, а скільки франчайзингових?

– Зараз в Україні працює 82 заклади і всі вони партнерські. Близько 60-ти закладів належить різним інвесторам під нашим управлінням, ще близько 20 ресторанів – класична франшиза. Восени 2019 року почалася активна експансія в регіони і почали продавати франшизу в інших містах. Таким чином заклади Sushi Master з’явилися в Чернівцях, Вінниці, Івано-Франківську, Полтаві, Сумах, Харкові, Дніпрі, Одесі, Житомирі, Львові, Луцьку, Чернігові та інших містах. В цілому працюємо в 29 населених пунктах країни.

– Розкажіть докладніше про умови франшизи: які мінімальні вкладення необхідні, що отримує партнер у співпраці з Sushi Master?

– Політика компанії полягає в тому, щоб в одному місті був лише один партнер, адже таким чином ми уникаємо конфлікту інтересів. По-перше, ми активно працюємо з інтернет-рекламою, яку дуже важко розділяти між різними партнерами в одному місті. А по-друге, досить складно працювати з доставкою від різних франчайзі.

Робота з одним партнером дозволяє нам перерозподіляти потоки замовлень між закладами з максимальною ефективністю. Наприклад, якщо в Києві приходить замовлення, наше завдання: щоб клієнт отримав його як можна швидше. Цей клієнт може перебувати в зоні доставки ресторану, який переобтяжений замовленнями і тоді ми легко перенаправляємо його на інший найближчий заклад.

Стартові інвестиції партнера у відкриття ресторану – близько $50 000, а середній термін окупності коливається в районі 1-1,5 роки.

При покупці франшизи партнер отримує повний маркетинговий супровід на національному рівні, розміщення на сайті, в додатку, навчання, повну підтримку бізнес-процесів і всю звітність, яку ми використовуємо для управління компанією. Втім, зараз ми припинили продаж франшизи, тому що розпродали її у всіх ключових населених пунктах. В Україні залишилися тільки міста з населенням в 50 000 осіб, де не завжди економічно доцільно відкривати ресторан.

– Яких результатів вдалося досягти компанії в 2019 році? Як зріс середній чек і товарообіг мережі в Україні?

– Середній чек не змінився, а товарообіг зріс приблизно на 30% за рахунок відкриття нових ресторанів, зростання впізнаваності бренду і залучення нової аудиторії. Також зросли показники рентабельності капіталу, адже за рахунок більшого покриття ми змогли оптимізувати витрати на маркетинг, управління та інші витрати.

– Чи є плани щодо подальшого розширення мережі? Як їх переглядали в умовах коронакризи?

– Коронакриза практично ніяк не відобразилася на наших планах. Зрозуміло, що продажі трохи просіли, але назвати це падіння критичним не можна. До того ж ми розуміємо, що епідемія тимчасова, а в кризові часи потрібно не скорочувати витрати, а навпаки – нарощувати оберти. В Україні у нас в планах на наступний рік відкриття до 60-ти ресторанів Sushi Master. В цілому, потенціал України дозволяє розширити мережу до 200-250 закладів. Думаю, при відсутності істотних економічних потрясінь зможемо досягти цієї цифри протягом декількох років.

– Які локації компанія розглядає для відкриття закладів? Яка площа необхідна?

– Ми розглядаємо приміщення на 50-100 кв. м, а оптимальна площа – 60-70 кв. м. У виняткових випадках можемо відкрити й ресторан площею понад 100 кв. м, але це буває вкрай рідко, адже в такому випадку слідом за обсягом інвестицій і операційними витратами підвищується і термін окупності. Розвиваємося в основному в стріт-рітейлі, в ТРЦ у нас працює лише п’ять закладів. А зараз ми ще більше орієнтовані на стріт, адже в умовах карантину та обмежень роботи торгових центрів саме ресторани в ТЦ постраждали найбільше.

– Як змінювалися показники роботи мережі в період жорсткого карантину? Наскільки швидко продажі відновлюються до докризового рівня?

– На самому початку карантину падіння продажів досягало 70%. У споживачів спостерігалися панічні настрої, ніхто не знав, скільки триватиме карантин і що буде далі. Але поступово кількість замовлень зростала, особливо доставка.

Якщо до карантину частка замовлень на виніс приблизно відповідала частці доставки, то зараз співвідношення змінилося на користь останньої – приблизно 70% на 30%.

При цьому темпи відновлення ринку сильно відрізняються в залежності від регіону. Є міста, які більше постраждали в період локдауну. Там продажі все ще на 30% нижче докарантинних. Великі міста постраждали менше, є ресторани, які й зовсім демонструють зростання на 10-20% до минулого року. Але в середньому мережа працює приблизно на 85-90% від докризових показників. Незважаючи на це, ми вийдемо на позитивну динаміку товарообігу за рахунок відкриття нових ресторанів. У поточному році мережа продовжує активно розвиватися, відкрито вже більше 45-ти нових закладів. З огляду на це розширення очікуємо зростання продажів мережі на 15% у порівнянні з минулим роком.

– Які антикризові заходи дозволили компанії мінімізувати втрати в період локдауну?

– Зрозуміло, в першу чергу ми зосередилися на скороченні витрат. На щастя, всі орендодавці відгукувалися на наші прохання про зниження орендної плати. З урахуванням того, що ми продовжували працювати на доставку, більшість орендодавців давали знижку в 50%. Також нам довелося скоротити витрати на персонал: на половину серед топ-менеджменту і на третину серед мідл-менеджменту. При цьому ми зберегли зарплати лінійного персоналу, який продовжував працювати на «передовій».

Зниження цих статей витрат дозволило нам перерозподілити ресурси на доставку персоналу в період обмежень роботи громадського транспорту, а також забезпечити співробітників всіма необхідними засобами захисту.

Ще частину ресурсів ми перенаправили на посилення власної доставки. Зараз ми працюємо з усіма основними службами доставки, в тому числі Glovo, однак при цьому більше 90% замовлень доставляють наші кур’єри. В цілому, вважаю, що ми гідно пройшли найскладніший етап і продемонстрували свою стійкість до потрясінь.

– Крім закладів у торгових центрах, чи довелося компанії закривати ресторани внаслідок карантину?

– Були закриття в Сумах, Вінниці та Полтаві. Однак в період локдауну в їх роботі не було сенсу: дороги в цих містах були порожніми, і ми встигали доставляти всі замовлення з однієї точки. В цілому в період жорсткого карантину в Україні було закрито близько десяти ресторанів, але із зняттям обмежень всі вони відновили свою роботу.

– Зараз в Україні знову погіршується ситуація з коронавірусом і влада не виключає повторного локдауну. Якими будуть його наслідки для вашої компанії та економіки країни в цілому?

– У разі повторного локдауну неминучим буде нове зниження ключових показників бізнесу. З одного боку, споживач уже спокійніше поставиться до обмежень, панічних настроїв не буде, а ми продовжимо нарощувати частку доставки, тому не повинні просісти більш ніж на 30%.

З іншого боку, повторний локдаун може мати катастрофічні наслідки для багатьох інших бізнесів і економіки країни в цілому. Буде спостерігатися зниження купівельної спроможності, виникне «ефект доміно», який потягне за собою й інші галузі.

Ми бачимо це по європейському досвіду, де у нас також працюють ресторани. Зараз в новий локдаун пішла Німеччина, Польща. І вже зараз в цих країнах продажі просіли на 50%. При тому, що наші ресторани в цих країнах працюють в торгових центрах, швидше за все нам доведеться призупинити їх діяльність. У той же час, європейський бізнес може пережити кризу за рахунок державних дотацій. Наприклад, в Польщі ми за березень, квітень і травень цього року отримали дотації на три ресторани в розмірі $30 000. І це не враховуючи прямої фінансової допомоги для кожного співробітника компанії. Зрозуміло, що в Україні на таку підтримку розраховувати не доводиться.

– На вашу думку, як в таких умовах буде розвиватися український ресторанний ринок в сегменті японської кухні?

– Думаю, що ринок буде очищатися: невеликим компаніям, які не можуть швидко масштабуватися, доведеться закривати заклади. Не виключаю, що піти з ринку доведеться і деяким ресторанним мережам. Адже зараз в цьому сегменті дуже непросто утримати необхідні фінансові показники. У тому числі тому, що в приготуванні використовуються в основному імпортні продукти, вартість яких значною мірою залежить від курсу долара. В таких умовах компанії, які працюють на доставку, будуть більш конкурентоспроможними за рахунок менших витрат на оренду і персонал.

– Які у компанії першочергові завдання на 2020-2021 роки? Які стратегічні цілі ставите перед собою в середньо- і довгостроковій перспективі?

– Один з головних векторів розвитку – це діджиталізація компанії і активний розвиток онлайн-продажів. Цей вектор вже зараз впливає і на розвиток офлайн-мережі ресторанів. Якщо раніше ми орієнтувалися на відкриття закладів у місцях з великим трафіком, то зараз робимо акцент на зонах доставки. Підбираємо локації, які дозволять нам покрити все місто, ставши ще ближче до наших гостей. Думаю, що ринок доставки їжі в Україні не розвинений навіть на 50%, тому у нас великий потенціал для нарощування продажів в цьому каналі.

Крім того, зараз ми фокусуємося на створенні власної СRM-системи. На жаль, зараз на ринку немає жодної програми, яка б повністю задовольняла наші потреби.

Особливо в частині доставки. Наше завдання – створити власне ПО, яке буде синхронізуватися з усіма внутрішніми системами і буде ефективним як для використання в ресторанах, так і в колл-центрах або на доставці.

Ну а третя важлива задача – це розвиток нового проекту, який ми запустили в Україні в поточному році – Monopizza. Зараз працює вже три заклади, а до кінця року плануємо розширити мережу до десяти точок.

– Чим цікавий цей проект і які подальші плани його розвитку?

– Цей проект зі схожим на Sushi Master форматом: приблизно такої ж площі, з невеликою посадкою, і швидким приготуванням піци на конвеєрній печі. З цим проектом ми заходимо в сегмент здорової піци, який в Україні поки що не представлений. Наша піца бездріжджова, готується на натуральній заквасці та крафтовому борошні з інгредієнтами кращої якості.

Ніхто з мережевих компаній в Україні нічого подібного не робить, тому ми вважаємо цей проект дуже перспективним. Наша програма-мінімум: відкрити 50 ресторанів Monopizza в країні. Уже в поточному році франчайзингові заклади розпочнуть роботу в Одесі, Кривому Розі, Чернівцях, Чернігові та Вінниці. В майбутньому ми маємо намір розвивати цей проект і на інших ринках. У тому числі – в країнах Європейського союзу.

Читайте також –

В “карантин вихідного дня” бари й ресторани не дорахуються понад 40% виручки – дослідження Poster