Анна Островская, Sushi Master: Планируем расширить сеть до 250-ти заведений в Украине

Директор компании Sushi Master Украина рассказала о влиянии карантина на бизнес, планах расширения сети, выводе на рынок нового бренда, потребительских предпочтениях и многом другом.

Читайте українською

Компания Sushi Master – международный бизнес, представленный в 13-ти странах мира. Основанная в 2013 году ресторанная сеть сделала ставку на развитие по франшизе и сейчас объединяет более 300 заведений. В Украине компания представлена с 2016 года, но уже стала одним из лидеров в своем сегменте. В интервью для RAU директор Sushi Master Украина Анна Островская рассказала о первых шагах компании в Украине и динамичном развитии торговой сети, результатах работы бизнеса во время карантина и переориентации потребителей на доставку, а также о разработке новых IT-решений, выводе на рынок нового бренда и многом другом.

— Как создавалась сеть Суши Мастер в Украине, с чего начинали и какими были стартовые инвестиции?

— Первый ресторан в Украине открылся 1 июня 2016 года в Киеве. Стартовые инвестиции в запуск составляли $50 000. Заведение занимало около 70 кв. м площади с небольшой зоной посадки. Для этого ресторана была подобрана очень хорошая локация, он находился возле станции метро Минская – одной из наиболее посещаемых станций метро в столице. Однако, следует признать, что первое заведение очень долго выходило на плановые показатели работы. Только на точку безубыточности мы выходили около года.

— Что стало причиной столь длительной «раскачки»? Какие сложности и ошибки были допущены на старте?

— Главной проблемой стало то, что о бренде никто не знал и приходилось завоевывать лояльность аудитории с нуля. Мы точно знали, что модель Sushi Master рабочая, однако очень тяжело рассчитывать на узнаваемость бренда, имея лишь одно заведение в таком крупном городе, как Киев. Поэтому начиная с 2018 года инвесторы компании решили расширяться активнее. В начале 2019-го сеть объединяла уже девять ресторанов в Киеве. Начиная с шестого заведения срок выхода в точку безубыточности составил — примерно 3-4 месяца.

— Сколько заведений в Украине насчитывает сеть Sushi Master сейчас? Сколько из них собственных, а сколько франчайзинговых?

— Сейчас в Украине работает 82 заведения и все они партнерские. Около 60-ти заведений принадлежит разным инвесторам под нашим управлением, еще около 20 ресторанов – классическая франшиза. Осенью 2019 года началась активная экспансия в регионы и начали продавать франшизу в других городах. Таким образом заведения Sushi Master появились в Черновцах, Виннице, Ивано-Франковске, Полтаве, Сумах, Харькове, Днепре, Одессе, Житомире, Львове, Луцке, Чернигове и других городах. В общей сложности работаем в 29 населенных пунктах страны.

— Расскажите подробнее об условиях франшизы: какие минимальные вложения необходимы, что получает партнер при сотрудничестве с Sushi Master?

— Политика компании заключается в том, чтобы в одном городе был лишь один партнер, ведь таким образом мы избегаем конфликта интересов. Во-первых, мы активно работаем с интернет-рекламой, которую очень тяжело разделять между разными партнерами в одном городе. А во-вторых, довольно сложно работать с доставкой от разных франчайзи.

Работа с одним партнером позволяет нам перераспределять потоки заказов между заведениями с максимальной эффективностью. Например, если в Киеве приходит заказ, наша задача: чтобы клиент получил его как можно быстрее. Этот клиент может находиться в зоне доставки ресторана, который перегружен заказами и тогда мы легко перенаправляем его на другое ближайшее заведение.

Стартовые инвестиции партнера в открытие ресторана – около $50 000, а средний срок окупаемости колеблется в районе 1-1,5 года. 

При покупке франшизы партнер получает полное маркетинговое сопровождение на национальном уровне, размещение на сайте, в приложении, обучение, полную поддержку бизнес-процессов и всю отчетность, которую мы используем для управления компанией. Впрочем, сейчас мы прекратили продажу франшизы, потому что распродали ее во всех ключевых населенных пунктах. В Украине остались только города с населением в 50 000 человек, где не всегда экономически целесообразно открывать ресторан.

— Каких результатов удалось добиться компании в 2019 году? Как вырос средний чек и товарооборот сети в Украине?

— Средний чек не изменился, а оборот вырос примерно на 30% за счет открытия новых ресторанов, роста узнаваемости бренда и привлечения новой аудитории. Также выросли показатели рентабельности капитала, ведь за счет большего покрытия мы смогли оптимизировать расходы на маркетинг, управление и другие затраты.

— Есть ли планы по дальнейшему расширению сети? Как их пересматривали в условиях коронакризиса?

— Коронакризис практически никак не отобразился на наших планах. Понятно, что продажи немного просели, но назвать это падение критическим нельзя. К тому же мы понимаем, что эпидемия временна, а в кризисные времена нужно не ужиматься, а наоборот – наращивать обороты. В Украине у нас в планах на следующий год открытие до 60-ти ресторанов Sushi Master. В целом, потенциал Украины позволяет расшириться сеть до 200-250 заведений. Думаю, при отсутствии существенных экономических потрясений сможем достичь этой цифры в течение нескольких лет.

— Какие локации компания рассматривает для открытия заведений? Какая площадь необходима?

— Мы рассматриваем помещения на 50-100 кв. м, а оптимальная площадь – 60-70 кв. м. В исключительных случаях можем открыть и ресторан площадью свыше 100 кв. м, но это бывает крайне редко, ведь в таком случае вслед за объемом инвестиций и операционными расходами повышается и срок окупаемости. Развиваемся в основном в стрит-ритейле, в ТРЦ у нас работает лишь пять заведений. А сейчас мы еще более ориентированы на стрит, ведь в условиях карантина и ограничений работы торговых центров именно рестораны в ТЦ пострадали больше всего.

— Как менялись показатели работы сети в период жесткого карантина? Насколько быстро продажи восстанавливаются к докризисному уровню?

— В самом начале карантина падение продаж достигало 70%. У потребителей наблюдались панические настроения, никто не знал, сколько продлится карантин и что будет дальше. Но постепенно количество заказов росло, особенно доставка.

Если до карантина доля заказов на вынос примерно соответствовала доле доставки, то сейчас соотношение изменилось в пользу последней – примерно 70% на 30%.

При этом темпы восстановления рынка сильно отличаются в зависимости от региона. Есть города, которые больше пострадали в период локдауна. Там продажи все еще на 30% ниже докарантинных. Крупные города пострадали меньше, есть рестораны, которые и вовсе демонстрируют рост на 10-20% к прошлому году. Но в среднем сеть работает примерно на 85-90% от докризисных показателей. Несмотря на это, мы выйдем на позитивную динамику товарооборота за счет открытия новых ресторанов. В текущем году сеть продолжает активно развиваться, открыто уже более 45-ти новых заведений. С учетом этого расширения ожидаем роста продаж сети на 15% по сравнению с прошлым годом.

— Какие антикризисные меры позволили компании минимизировать потери в период локдауна?

— Разумеется, в первую очередь мы сосредоточились на сокращении расходов. К счастью, все арендодатели откликались на наши просьбы о снижении арендной платы. С учетом того, что мы продолжали работать на доставку, большинство арендодателей давали скидку в 50%. Также нам пришлось сократить затраты на персонал: на половину среди топ-менеджмента и на треть среди мидл-менеджмента. При этом мы сохранили зарплаты линейного персонала, продолжавшего работать на «передовой».

Снижение этих статей расходов позволило нам перенаправить ресурсы на доставку персонала в период ограничений работы общественного транспорта, а также обеспечить сотрудников всеми необходимыми средствами защиты.

Еще часть ресурсов мы перенаправили на усиление собственной доставки. Сейчас мы работаем со всеми основными службами доставки, в том числе Glovo, однако при этом более 90% заказов доставляют наши курьеры. В целом, считаю, что мы достойно прошли самый сложный этап и продемонстрировали свою устойчивость к потрясениям.

— Помимо заведений в торговых центрах, пришлось ли компании закрывать рестораны вследствие карантина?

— Были закрытия в Сумах, Виннице и Полтаве. Однако в период локдауна в их работе не было смысла: дороги в этих городах были пустыми, и мы успевали доставлять все заказы из одной точки. В общей сложности в период жесткого карантина в Украине было закрыто около десяти ресторанов, но со снятием ограничений все они восстановили свою работу.

— Сейчас в Украине снова усугубляется ситуация с коронавирусом и власти не исключают повторного локдауна. Какими будут его последствия для вашей компании и экономики страны в целом?

— В случае повторного локдауна неминуемо будет новое снижение ключевых показателей бизнеса. С одной стороны, потребитель уже спокойнее отнесется к ограничениям, панических настроений не будет, а мы продолжим наращивать долю доставки, поэтому не должны просесть более чем на 30%.

С другой стороны, повторный локдаун может иметь катастрофические последствия для многих других бизнесов и экономики страны в целом. Будет наблюдаться снижение покупательской способности, возникнет «эффект домино», который потянет за собой и другие отрасли.

Мы видим это по европейскому опыту, где у нас также работают рестораны. Сейчас в новый локдаун ушла Германия, готовится к нему Польша. И уже сейчас в этих странах продажи просели на 50%. При том, что наши рестораны в этих странах работают в торговых центрах, скорее всего нам придется приостановить их деятельность. В то же время, европейский бизнес может пережить кризис за счет государственных дотаций. К примеру, в Польше мы за март, апрель и май этого года получили дотации на три ресторана в размере $30 000. И это не считая прямой финансовой помощи для каждого сотрудника компании. Понятно, что в Украине на такую поддержку рассчитывать не приходится.

— По вашему мнению, как в таких условиях будет развиваться украинский ресторанный рынок в сегменте японской кухни?

— Думаю, что рынок будет очищаться: небольшим компаниям, которые не могут быстро масштабироваться, придется закрывать заведения. Не исключаю, что уйти с рынка придется и некоторым ресторанным сетям. Ведь сейчас в этом сегменте очень непросто удержать необходимые финансовые показатели. В том числе потому, что в приготовлении используются в основном импортные продукты, стоимость которых сильно зависит от курса доллара. В таких условиях компании, которые работают на доставку, будут более конкурентоспособными за счет меньших затрат на аренду и персонал.

— Какие у компании первоочередные задачи на 2020-2021 годы? Какие стратегические цели ставите перед собой в средне- и долгосрочной перспективе?

— Один из главных векторов развития – это диджитализация компании и активное развитие онлайн-продаж. Этот вектор уже сейчас влияет и на развитие офлайн-сети ресторанов. Если ранее мы ориентировались на открытие заведений в местах с большим трафиком, то сейчас делаем акцент на зонах доставки. Подбираем локации, которые позволят нам покрыть весь город, став еще ближе к нашим гостям. Думаю, что рынок доставки еду в Украине не развит даже на 50%, поэтому у нас большой потенциал для наращивания продаж в этом канале.

Кроме того, сейчас мы фокусируемся на создании собственной СRM-системы. К сожалению, сейчас на рынке нет ни одной программы, которая бы полностью удовлетворяла наши потребности.

Особенно в части доставки. Наша задача – создать собственное ПО, которое будет синхронизироваться со всеми внутренними системами и эффективно как для использования в ресторанах, так и в колл-центрах или на доставке.

Ну а третья важная задача – это развитие нового проекта, который мы запустили в Украине в текущем году – Monopizza. Сейчас работает уже три заведения, а до конца года планируем расширить сеть до десяти точек.

— Чем интересен этот проект и какие дальнейшие планы его развития?

— Этот проект с похожим на Sushi Master форматом: примерно такой же площади, с небольшой посадкой, и быстрым приготовлением пиццы на конвеерной печи. С этим проектом мы заходим в сегмент здоровой пиццы, который в Украине пока не представлен. Наша пицца бездрожжевая, готовится на натуральной закваске и крафтовой муке с ингредиентами лучшего качества.

Никто из сетевых компаний в Украине ничего похожего не делает, поэтому мы считаем этот проект очень перспективным. Наша программа-минимум: открыть 50 ресторанов Monopizza в стране. Уже в текущем году франчайзинговые заведения начнут работу в Одессе, Кривом Роге, Черновцах, Чернигове и Виннице. В будущем мы намерены развивать этот проект и на других рынках. В том числе – в странах Европейского союза.

Читайте также — 

В “карантин выходного дня” бары и рестораны не досчитаются свыше 40% выручки – исследование Poster