Генеральный директор сети «Наш Край»: Кризис стал импульсом к развитию

Почему сеть «Наш Край» решила развиваться по франчайзингу, что требуется от партнеров компании, как привлечь покупателей и благодаря чему в кризис количество магазинов растет.

20 октября сети магазинов «Наш Край» исполнилось уже 15 лет. При этом 12 из них компания  развивается по принципу франчайзинга. В продуктовом ритейле такой принцип развития остается исключением из правил: считанные FMCG-сети готовы рисковать репутацией и потерей клиентов ради расширения охвата и увеличения количества магазинов. Один из немногих игроков, сделавших ставку именно на продажу франшизы, – сеть «Наш Край». С 2004 года сеть развивается по франчайзингу в двух форматах: «магазин у дома» и «экспресс». Сейчас сеть насчитывает 210 торговых точек, работающих на условиях франчайзинга в 17 областях Украины. Как ритейлер ищет партнеров, контролирует их работу, помогает развиваться, RAU рассказала генеральный директор сети супермаркетов «Наш Край» Ирина Берлач.

— Ассоциация ритейлеров Украины поздравляет «Наш Край» с очередным Днем Рождения, желаем успеха и процветания. В Украине не так много компаний, рискующих открывать продуктовые магазины по франшизе. Почему выбрали такой вариант развития сети?

— Когда мы открывали первый магазин на условиях франчайзинга, это было совершенно новое явление для Украины. Сотрудничество по этому принципу имеет ряд преимуществ для предпринимателя или компании, которые хотят начать свой бизнес. Прежде всего — возможность работать под уже известным брендом, что позволит привлечь внимание клиентов, база которых годами нарабатывалась франчайзером. Другой, не менее важный фактор: франчайзи получает готовую модель бизнеса «под ключ» и полный пакет технологий его ведения. Учитывая это, мы решили развивать сеть по франчайзингу.

Кому франшизу?

— По какому принципу подбираете франчайзи, кому отдаете предпочтение?

— Купить нашу франшизу могут люди разных профессий и с разным опытом. Главное: чтобы он хотел стать владельцем успешного бизнеса, готовую модель которого мы предлагаем. И, разумеется, располагал начальным капиталом.

Как правило, открыв один магазин, через год-два наши франчайзи открывают следующий.

Что подтверждает: сотрудничество с нами выгодно, а бизнес на условиях франчайзинга — успешный.

— Назовите требования к предпринимателю, заинтересовавшемуся франчайзинговым предложением.

— Одно из обязательных условий — собственное или арендованное помещения от 50 кв. м в густонаселенных районах или локациях с хорошим пешеходным потоком. А также наличие достаточной суммы для открытия магазина.

— Какие вложения требуются для открытия магазинов в предлагаемых вами форматах: «экспресс» и «у дома»?

— Формат «Экспресс» – магазин от 50 до 150 кв. м, рассчитан на удобную и быструю покупку, ассортимент – до 5 000 наименований. Начальный капитал: от 10 000 евро. Этих денег хватит на аренду помещения, покупку оборудования, оплату труда, ремонт помещения.

Формат «Магазин у дома» – магазин самообслуживания с расширенным ассортиментом товаров, свежей выпечкой, фреш-группой, кулинарией. Ассортимент: от 5 000 до 15 000 наименований. Торговая площадь: от 150 до 300 кв. м. Начальный капитал: от 25 000 евро.

— Как контролируете качество работы франчайзи?

— Мы партнеры с директорами магазинов, и постоянно общаемся с ними. Возникающие вопросы стараемся оперативно решать в режиме реального времени.

Контроль, конечно, нужен, и мы используем два способа. Первый: в онлайн-режиме через систему видеоаудита, когда наш операционист мониторит ситуацию в торговом зале, производственных и складских помещениях. Наши региональные менеджеры периодически посещают подконтрольные магазины и проверяют качество услуг, цены, консультируют по работе персонала и оптимизации процессов.

Кроме того, каждую неделю проходит заседание технического совета, где анализируются результаты работы магазинов, отчеты региональных менеджеров и принимаются корректирующие решения.

Каждый год проводятся итоговые сборы франчайзи, обсуждаем актуальные вопросы и отмечаем работу лучших.

Совет и помощь

— Чем привлекаете покупателей в магазины сети? На что делаете упор?

— Сеть супермаркетов «Наш Край» активно увеличивает портфель рrivate label, расширяя ассортимент, вводя новые товары под СТМ и предлагая покупателям отличное качество товаров за оптимальную цену. Также активно увеличиваем количество и качество «гибких скидок» совместно с партнерами-поставщиками.

— Как выстраиваете отношения с франчайзи: совместная маркетинговая активность, общие рекламные кампании, информационная и организационная поддержки, продвижение в соцетях?

— Стараемся максимально помочь нашим франчайзи: даем рекомендации по формированию ассортимента товаров, ценовой политике, проведению промоакций. Также обеспечиваем услугами «горячей линии», а еще внедряем единую программу лояльности для покупателей. Кроме этого, мониторим договоренности с поставщиками, добиваясь для франчайзи лучших условий работы; помогаем юридическими, бухгалтерскими и другими консультациями. Важный нюанс: обеспечиваем обучение и повышение квалификации персонала.

— Ассортимент в магазинах формируете сами или это право остается за франчайзи?

— Мы подписываем договор концессии, и выходить за его рамки нельзя.

При этом наши франчайзи могут по своему усмотрению вводить в ассортимент до 10% товаров местных производителей и самостоятельно устанавливать на них цену.

Также могут расширять перечень дополнительных услуг, самостоятельно принимать решения об инвестициях в переоснащение магазина, выбирать методы продвижения маркетинговых мероприятий.

— Какие регионы обозначили для себя приоритетными для развития?

— Приоритет — открытие новых франчайзинговых магазинов по всей территории Украины и привлечение в этих регионах новых партнеров. Исключения — Луганская и Донецкая области и АР Крым.

Трудное время

— Как компания прошла через кризис конца 2013 – начала 2015 годов?

— В этот период сеть супермаркетов «Наш Край» увеличила количество франчайзинговых магазин с 104 до 169 только за 2014 год. Кризис стал импульсом развиваться, ведь предлагаемые нами форматы магазинов востребованы и франчайзи, и потребителями. С одной стороны – требуемая сумма инвестиций даже по нынешним временам сравнительно небольшая. С другой стороны, для потребителей «магазины шаговой доступности» дают ряд преимуществ перед гипермаркетами: меньше времени на дорогу и покупки, при этом широкий ассортимент товара. Недаром именно такой формат торговых точек в Европе развивается быстрее остальных. «Магазины у дома» занимают 30-35% рынка европейского продуктового ритейла.

— Как оцениваете ситуацию в украинском продуктовом ритейле на данный момент? Что актуально для потребителей?

— Количество покупателей в магазинах снизилось по сравнению с аналогичным периодом 2015 года. По динамике показателей сети «Наш Край»: если сравнивать показатели «like to like» (по совокупности супермаркетов, работавших в течение двух последних лет), то количество чеков в наших магазинах не снизилось. Причем это касается как собственных, так и франчайзинговых магазинов.

Что касается поведения потребителей, можно отметить что покупатели по-прежнему очень рациональны при совершении покупок, предпочитают продукцию среднего ценового и эконом-сегмента, также чаще покупают товары рrivate label и реагируют на выгодные ценовые предложения.

— Поделитесь дальнейшими планами на развитие сети: на что хотите сделать упор – дальнейшее увеличение количества магазинов, расширение площадей, приобретение других операторов?

— В данный момент мы активно работаем над открытием новых торговых точек и привлечением новых партнеров. Также одно из приоритетных направлений работы сети — совершенствование системы лояльности и внедрение системы персонифицированных предложений для покупателей. Усиленно работаем над увеличением портфеля СТМ и развитием e-commerce.

Все с дисконтом: продуктовые сети переходят на дешевые товары